结合这几年的数据，不难发现，白酒资源正一步一步向头部集中，品牌白酒的两极化越来越严重，在这个过程中，不少中小品牌酒正在被淘汰，与此同时，一些传统渠道也在被淘汰。面对这样的局面，中小品牌和传统渠道该如何应对？今天针对这个话题，我分享一些观点，供大家参考。
开门见山，先说结论：中小品牌和渠道的未来是私域。因为私域是绕过大品牌酒做营销的最好方式，而且私域里面有极大的不透明空间。其强调的是渠道对消费者的服务，弱化的是品牌。因此在这个赛道里面，只要酒好，价格便宜，不管有没有品牌，都有办法操作。
下面开始我的论述，先从营销发展早白酒一步的啤酒市场开始。
其实白酒这几年的发展跟前些年的啤酒一样，当前五大品牌啤酒几乎垄断了品牌啤酒市场，这一变局淘汰了许多中小品牌啤酒和传统渠道。因为实力足够强的品牌不需要传统渠道，他们可以利用自己的品牌力和资源，直销销售。
在啤酒资源高度向头部集中的变局中，孕育出了一个新的啤酒市场，那就是精酿啤酒市场。精酿啤酒崛起做的就是私域，其是一些传统渠道，通过细分客户，结合其需求，专门营销的一类产品。
相比品牌啤酒，精酿啤酒更强调对客户的服务，强调引导客户选择品质好的啤酒，让其绕过品牌，消费好品质酒。在大品牌啤酒内卷中小品牌及传统渠道的大环境里，中小品牌及渠道急需寻找一个新的赛道，差异化竞争，抗衡市场集中带来的压力。
于是乎，精酿啤酒崛起了，形成了一个品牌啤酒难以攻破的细分市场。
中小品牌白酒和传统渠道未来的发展也是如此，渠道选择合适的酒，服务终端有消费力的客户，引导他们品酒，并绕过品牌消费好品质酒。在当前大品牌酒高溢价的大环境里，给了私域白酒极大的价格空间，这也是渠道做私域的动力根源。
说价格空间大，话有点虚，那我就说一个我见到的例子。我在武汉拜访过一个小会所，这个会所就是一栋别墅，专门邀请一些有社会地位的人在这里吃喝玩乐。会所老板邀请我来这里，其实是想让我帮他选酒。对于他们，需要一个品质稳定的酱酒。之前他们选择的茅台镇酒，因为酒厂的经营问题，品质不稳，影响了客户口碑。所以他们想找一个品质稳定的酱酒，不管哪个产区，只要品质稳定，价格也不是问题。
至于他们用的酱酒，其实就是一个没有标签的光瓶酒，主要是拿给客人喝的，如果客人有需要，他们也会卖点，如果客人有大量需求，他们也会承接定制。对于这个酒，他们的拿货价是200元，卖出价是500元。因为这酒没有任何标签，所以消费者根本不知道这酒的价格，品质好坏只能盲品盲猜。会所里的工作人员，会引导客户品酒，把这酒说成茅台1935档次的酒。
其实能来这里吃饭的人，都是非富即贵的人，老板能请到他们，背后的势力可见一斑。在他们眼中，白酒只有茅台、五粮液和其他酒。这个会所能够提供的白酒也非常符合他们的需求，除了茅台、五粮液以外，就是这个谁都不知道的光瓶酒。
于是乎，这个小会所一年用这个光瓶酒就能用500多件，因为有些企业客户一拿就是几十件，因为用光瓶酒他们也好讲故事，当然这还不包括一些企业借助这会所渠道定制该酒。
通过这个例子我们可以看出，私域白酒不需要品牌，但需要好的品质，而且是能稳定供给的好品质酒。
因此在这个赛道上，不是所有中小品牌酒都能做。有些品牌长期酿固液法、液态法白酒，这种出不了好酒的品牌，是做不了私域市场的。还有一些小品牌，因为经营品牌负载率高，致使酒没法便宜卖出，面对不友好的价格，终端私域渠道也不会选择。
其实在当前，能长期稳定供优质原酒的中小品牌及原酒企并不多。比方说茅台镇的中小酱酒企，多数酒做不了这个市场，原因是这些酒企因为前期扩产、做品牌，投入了大量的资金，致使酒企负载率极高。高负载使得酒厂酿出的酒没法低价卖出，因此这些酒厂回不到原酒赛道。
相比之下，四川的一些老牌原酒企，主做浓香原酒，资金链稳。因为这几年的酱酒火热，一些酒企也改造车间酿造酱酒，前些年因为酿造积累不够，这些酒厂出不了好酱酒，随着这些年酿造积累成熟，一些酒厂能批量出价格不错的优质坤沙酱酒。
当然有人会说四川的酱酒风味不正，这种宣传也是私域的一贯套路。但恼火的是，渠道卖光瓶散酒鬼知道这酒来自四川还是贵州，有些四川原酒企，按茅系工艺酿酒，也酿造出了像茅台产区的酱酒。我有个贵阳的酒商，从这里进茅型瓶散酒，然后当贵州酒在当地私域市场卖，关键卖得还不错，你说扎心不扎心。
其实说来说去，反映的还是那句话：私域市场是个强品质、弱品牌的市场，这是其面对大品牌酒内卷中小品牌和传统渠道的最好防御。其实私域白酒能做下去，主要还是大品牌酒的溢价太高。假如飞天茅台酒只卖300元一瓶，也就没有白酒私域市场的事了，不仅如此，当前绝大多数品牌酒都会倒闭。也正是因为茅郎习嫡系酒卖得贵，才有了私域市场筛选客户、培育客户、引导客户赚不透明暴利的空间。
那么这一个赛道是不是谁都能做？答案当然不是。首先说酒企，酿不了好酒，资金、负载高的酒企根本做不了。在这个赛道里，不管你是多大的品牌，跟没品牌是一样的，品牌不大不小反而鸡肋，因为其在营销和价格上都会受品牌影响，自身品牌力不够强，不能形成很强的消费吸引。相比之下，没有品牌的原酒企可以在政策及价格上做得更加灵活，能够更好地服务各类渠道的需求。
在原酒企这块，好的资源基本在四川。贵州的优质酒企，都转型成品牌。其他的酒企，多数近些年有扩产及做品牌，酒厂资金负载率高，原酒没法便宜卖出，没法回到原酒赛道，在这一轮白酒调整期，这些酒厂能够熬多久也不好说。
四川这边还存在一些资金链稳定，产能、品质稳定，输出稳定，价格合理的原酒企。除了与我有合作的今良造酒以外，国美、宜府春等都能批量出品质不错的浓香和酱香原酒，价格也合理，供应量也充足。
再来说渠道，那种不服务客户，只会倒货、炒货的渠道怎么做私域？还有一些只会吃酒厂政策，只会挂商品，做流动客户的烟酒店，这类没有粘度客户的终端店，怎么培育客户做私域？因此私域不需要这类渠道，其需要的是懂酒、会品酒，会服务并引导消费者选酒的终端渠道。
因此对于一些渠道，如果要做私域市场，首先要盘点自己的资源和实际情况，看看自己是否具备做这个市场的条件，若不具备，自己需要如何调整才能去做，再一个就是要看自己有没有精力分出来做这个市场。不过话又说回来，这个市场的门槛目前很低，对于渠道来说，想做都是有机会的，就看自己舍得花多大的功夫和精力去做。
总的来说，私域是渠道和原酒企面对大品牌酒内卷市场的一个对策，这也是白酒未来发展的一个方向。对于这个细分市场，未来也会展现出多种形态，这个也需要我们的持续跟进及观察。说到这里，关于白酒私域市场的发展及前景，作为酒商及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
