疯狂内卷,到底该如何破局?

依霜评商业 2024-09-01 20:40:32

现在,到处都在抱怨生意难做,行业内太卷了。怎么办?

最简单的办法就是,看那些成功者是怎么做的。

以超市为例,这个赛道非常难做,血流成河。每日优鲜破产了,永辉超市一直在亏钱,大润发和家乐福更是节节败退。但原来名不见经传的山姆超市异军突起。山姆,是沃尔玛旗下的会员制超市。截至2022年底,山姆会员店在中国大陆地区经营42家门店,营收约660亿元——超过了370家门店的盒马鲜生。

山姆超市有两大特点:

1、收会员费。普通会员260元,卓越会员要680元,一年续一次。你要不是会员,就不能在里面购物,传统超市哪里敢这么干?有数据说,山姆超市在国内最少有500万会员,这光会员费一年就能收很多钱了。据说续费率在80%以上。

2、消费多。有人说它是千元店,随便逛逛,上千块就花出去了。不过单价并不高,主要是分量大。

不是消费降级吗?为什么人们对山姆还趋之若鹜?

以前超市的生意模式是,快速扩张,烧钱获客,追求高增长,恨不得所有人都来买东西。山姆则不同,它主动设置门槛,用会员费筛选顾客,由此有了精准定位,它主要服务对生活品质有要求的家庭人群,然后就知道该提供什么样的商品。比如,榴莲千层蛋糕、瑞士卷、麻薯、烤鸡,都是山姆摸索出来的中产经典消费偏好。

好的生意,除了追求广度,也可以追求深度。山姆门店的大白墙上,醒目的标语写着“山姆致力为会员服务,为菁英生活提供高品质商品”。

给我的启示是,不要拼命去服务所有人,而是要先舍弃不属于自己的人群。就像拼多多,它不会为了满足中产而让自己变得更像京东。

有了取舍,找到目标客户后,一个更关键的问题是,目标客户凭什么选择你?你何德何能,让中产付费买会员才能购物?

山姆的表象是卖会员,核心是卖产品。有统计说,山姆店里4000多款产品,有超过40%是它自己的品牌。这些产品你只能在山姆买到,别的地方没有。这叫差异化竞争。

同质化竞争,必然会带来内卷。比如这个饮料,永辉和大润发都在卖,那当然谁卖得便宜,谁的折扣大,我就去哪里买。不光如此,我还要对比下网络电商的售价,看网上是不是更便宜。

山姆做出差异化,就不担心卷价格了,仅此一家,你没地方对比。客户来购物,看的不光是性价比,更是冲着产品来的。

未来在中国做生意,山姆的思路值得重视,即持续深耕某个细分领域,做出差异化的产品。

反面例子是,全国各地的商业街,都长得一模一样。从门店到小吃,什么奶茶、烤肠、臭豆腐,不仅品类稳定,甚至味道都一模一样。

今天就聊到这里,晚安~

作者:布衣书生 自媒体:复利人生

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