表妹最近半年看盘有种体会——

刚需市场还很广阔，但很多刚需项目已经没有未来。

这是什么意思？

刚需的定义，被一家开发商悄悄修改了。

过去，市场上的很多刚需项目，是把改善降标后套在刚需产品上，然后控制总价。

仿佛对于刚需来说：房子，有就够了。

很多楼盘忽略了一点，时代在变化，刚需的诉求也在发生变化。

一个表象是，所谓的刚需楼盘从入市第一天起，打折、降价、以工抵房的名义叫卖，再降价，慢慢变成开发商的库存……

问题出在哪里？

我们逆向思考，找到一个销冠楼盘作为答案，它叫

星誉BEIJING

项目负责人有一句话瞬间惊到了表妹：市场有刚需产品，客户却没有刚需心态。

这句话是什么意思呢？

即便是刚需客户，他们不仅希望能上车，还想在车上住得更长时间。

怎么样才能让客户住得更长时间，更多需求要被看到，以及要找到被更好照顾到的感觉，

星誉BEIJING找到了答案，让客户感受到「被照顾到的能力」

以下是正文。

01

先说板块，项目在仁和。

顺义仁和板块是个什么地方？

仁和的开发商知道！市场知道！全北京的买房人也知道！那并非一个容易出热销盘的地方。

尤其是在各新盘层出不穷，天赋技能越来越满的当下，

仁和板块的项目显然有点不够看。

出人意外的是，星誉BEIJING成了上半年的热销盘。

2024年上半年，处在顺销期的星誉BEIJING以网签195套的成绩，稳居顺义网签套数半年榜销冠位，几乎比第二名高出三分之一个身位。

不只是今年上半年热销，再往前看，

2023年5月19日星誉BEIJING开盘，6月转签，当月即为区域套数销冠，到12月底，又成为全市同时段普通住宅成交套数TOP1，540套。

开盘的一年多以来，连续四个季度摘下顺义区网签套数冠军。

如果表妹没记错的话，近5年来，北京普宅市场这样的记录保持者，「仅此一家，别无分店」

而且到今年6月底，累计网签了735套，又是同时段北京普宅界网签套数榜的断层第一名。

一整个冠军拿到手软，妥妥的「人气收割机」。

还隐隐有种越卖越贵的气势，2024年网签均价3.87w/m²，比去年均价涨了小1000块钱。

销售数据很神奇，操盘团队同样传奇，它叫

北京城建兴顺公司

表妹曾有幸参与过一次兴顺公司内部会议，这个会议长达3个小时，开到凌晨。表妹离席的时候，他们还在继续下一场会议。

印象中，感性觉得他们拥有一种：

一直领先行业半步的能力

比如倒逼机制下的置业顾问团队非常优秀。表妹听说，他们不是按当下市场标准考核上岗，而是更严苛（此处省略300字），用操盘手的原话是：「可能是别人压根都不敢想的难度」

结果就是，2023年星誉BEIJING的成交，自拓客户占比能达到：

42%（渠道仅28%）

在渠道至上的市场，这个成绩相当难得。

不仅置业顾问团队优秀，策划团队同样优秀。他们不只做汇报文件，更能通过线下案场内外配合，帮销售团队实现业绩（此处省略300字）。

不禁让人好奇，

这种「领先半步」的能力，落到产品上，传递到客户端，又会带来哪些颠覆性变化？

我们接着往下看。

02

先将时针倒拨，历史有太多戏剧性和巧合。

这个销冠楼盘的诞生，没有天时地利的神助攻，只有稍显残酷的现实开场。

星誉BEIJING这块地，曾两次流拍，最后被土地一级开发北京城建兜底拿下。

同行都不看好的地块，兴顺公司究意做对了什么，让星誉BEIJING逆天改命，让众多购房者用真金白银投了票？

当我们挖掘项目背后的热销密码，操盘团队发力的关键点，居然是很朴实的四个字，要让客户感觉自己——

「被照顾到」

有点儿抽象，表妹举个例子。

星誉BEIJING在2023年3月已经拿到预售证，但没有追赶小阳春，反而推迟两个月开盘，因为项目操盘手说：

不怕市场不好，就怕让客户失望。

这句话很朴实，不是口号，而是实实在在做事情，背后是：

1548份问卷

别人家做问卷，是做标准作业。星誉BEIJING团队则是一份份调研细致到—意向不同户型的人上班分别需要花多长时间，哪些家庭喜欢把洗衣机改到阳台......

要让客户从内心深入感觉「被照顾到」，是一套完整系统，而且要从最前端开始。

那次列席内部会议后，表妹看到的是，

当客户感觉到被照顾到了，自然会从屏幕式游离关系中抽离出来，交流真实诉求和情绪。

当表妹想到这一层，真心感觉没有谁比兴顺公司更懂顺义，更懂选择这里的年轻人，这是一种很稀缺的操盘品质。

03

当被照顾到沉淀成为操盘习惯时，下沉到产品层面的颗粒度，自然而然带有满满的关爱情绪。

比如，

89平及以上的户型，居然全部带家政间，收纳超配；

升级改造阳台，让阳台功能更加实用。

这里简单还原阳台升级的颗粒度。在很多项目还在争抢防火挑檐带来的赠送时，星誉BEIJING已经在研究，如何把赠送部分全部做到室内，因为在他们看来：

所有做到室内的赠送，才好用，才是有效赠送，才是高品质赠送。

星誉BEIJING-105平样板间实拍

这样测算下来，这个容积率1.6、8-11层的洋房社区，天然高得房率的选手，最终在兴顺公司多次优化方案后，达到了逆天的得房率：

90%左右

一年前赠送率指标，当时是王炸级别，现在依然遥遥领先。

星誉BEIJING-105平样板间实拍

做足收纳，得房率高赠送还只是刚刚开始。

星誉BEIJING又在精装上做足了文章，比如升级电视背景墙的岩板和主卧背景墙的饰板，加送了洗碗机......

这种带有满格真诚的产品升级，在彼时区域市场是独一份式存在。

而且据表妹了解，很多「本可以不做」的细节调整，都是兴顺公司在初期定位且持续热销后，主动升级。

本来可以不卷，当倾听客户感受成为习惯时，兴顺公司自己开始内卷。

更何况，这仅仅是一个售价3w+的项目。

这也在无意中揭示了一个真相：

项目可能有刚需改善之分，但业主的生活没有，都需要方方面面「被照顾到」

被照顾到后的日常烟火气，

才是直击人心的终极诱惑。

04

这一连串组合拳下来，还有一个问题，星誉BEIJING的城市界面，究竟怎么样？

这句话的意思是，职住平衡有没有被照顾到？

事实上，它未来会是顺义少有的地铁盘。

规划的20号线临河站，距离星誉BEIJING直线距离仅500米左右，通车后，可以20min到东坝，40min到国贸。

被地铁线路独宠，解决了这个朝阳北项目最后一公里的问题。

商业配套也很完善，出门就有2.4w平商业综合体上品+，1公里范围内有鑫海运通大卖场，以及规划的8w平商业综合体，驱车10分钟，又能到顺义核心的新世界百货、华联商场等等。

最重要的是，星誉BEIJING周边有产业。

2019年理想汽车北京绿色智能工厂在其周边正式开工，还有北京现代的技术中心也在此落位。

星誉BEIJING离新能源汽车赛道很近。

这意味着，星誉BEIJING离热钱的距离，很近。

城市界面、职住平衡都在照顾到星誉BEIJING客户，这是被照顾到的另外一面，也是兴顺公司的择址观。

05

而且，被照顾到不仅是感觉，不仅是所见即所得，还要眼见为实，见到未来生活的场景。

所以，星誉BEIJING内部有一个不成文的准则：

要让客户提前感受所见即所得。

比如，

他们在设计售楼处时会考虑到「要出片」；

为了让孩子喜欢，把售楼处变成一个「微型动物园」；

为了让年轻人喜欢，他们把烤全羊、东来顺、烤串搬进售楼处。

这真的是售楼处吗？

其实是对未来交付生活的「热烈预演」

星誉BEIJING提供的其实是，四季有景的社区，适合孩子生长的自然博物馆，年轻人能放松下来的高级烟火气......

再比如，项目特意在售楼处顶上搞了一个大露台，只是为了让买房人能看到：

工地直播现场。

那种看着自己家，一点点生长起来的心安感，真的不要太好。

就在去年底，星誉BEIJING已经是：

所有楼栋都封顶的准现房。

今年买，明年住，不是口号，是白描。

表妹想，能够准时收楼，收得了楼，收得了质量安全的楼，是北京城建作为值得信赖的老牌国企，想到的给业主们最美的情话。

06

很多人都在说，今年的市场太难了。

市场是很难，所以好项目更容易引发关注。比如北京城建今年的众多项目中，时间过半任务过半的指标，有两个项目达成了：

一个是天生神盘，天坛府。

一个是后天神盘，星誉BEIJING。

另外，截止目前星誉BEIJING签约了24.6亿，回款22.2亿，网签回款率超90%。

请注意，不是网签额，而是90%=回款额/网签金额。说老实话，这才是操盘最硬核的指标，也是最感动人的情书。

因为，客户被照顾到，兴顺公司操盘团队同样也被照顾到，这种双向奔赴的情绪投射到一个楼盘上时，表妹才真正感受到——

一切美好，都是深度关系的产物；

好的关系，是彼此滋养，是爱与被爱。销冠100