经济下行，股市不振，收入减少，消费降级。寒意逐渐传导至各行各业，老板们勒紧裤腰带，开源节流。已被优化的，简历投递均石沉大海，除了销售岗主动来找，但中后台们也不敢接；没被优化的，纷纷开卷，只求图个安全，奈何鸡不下蛋，早晚上桌。

在产品端产能过剩，渠道端发力不足时，掌握了销售、买卖、成交、产生GDP和流水的能力，才能拥有了话语权和生存权。不信你看，哪有供应商不抱渠道端大腿的？哪有公司和机构不重视销冠的？销售是普通人逆天改命、跨越阶级最好的路径，甚至很多时候是唯一的路径。它是一种资源的掠夺，也非常的「唯结果论」。销售学好了，干啥都能行。销冠都有四个点，卖点、痛点、痒点、爽点。痛点激发需求，痒点延伸需求，爽点促使成交。成交的点、线、面、体：痛点发生的对象，这个「人」，就是「线」，这个人具有痛点的「场景」，就是面，你的产品把痛点解决了，让这个人很爽的结局，就是「体」。点面线体，这一套内容延伸出来，就是最佳的卖点文案+谈单成交素材。如何提炼卖点，普适的底层逻辑是什么呢？01「卖点」是「买点」不局限于成交这个动作之内，你想让任何人接受、配合、助力你的行为、动机和目标的时候，都要站在对方的角度。比如你的产品涨价，不能说你的成本上升，你的成本跟用户有啥关系？而是要说，因为很多人都想要这些权益，所以给大家增加了三年权益，价值三千块，但推广期只涨一千块钱，剩下的成本你们自己承担。人家一听，确实增加了权益，确实要涨价了，确实需要，确实划算，买了吧。比如你这个月还差业绩，也不能说让用户帮忙帮你冲业绩，人家也不是女娲，凭啥要补天是不是？你要说反正要买的，这个月可以享受活动价格八五折，前后其实就差一周，差出去大几百块钱，这钱存什么银行、支付宝也不会有这种利息。比如你写公众号，转发微信群的时候想要增加点击率，也不要说，这个东西你熬夜写了几个小时，你们见过这种吗？他写了多久跟别人其实无关啊。而是要说，上万同行都具备的痛点，一文帮大家解决，文末附加了免费的工具。别人不在乎你熬不熬夜、心不辛苦，只在乎自己能够确定性获得什么收获。就算是在家里让挑食的孩子吃饭，理由也不大应该是妈妈辛辛苦苦做的，而是，不挑食才好长大个，不是一直想在学校里跟个子高的朋友比个子吗？这要是挑食，差距可会越来越大了。所以，卖点千千万，卖点是买点，这世界没有太多人在乎我们的经历和心情，但是大家都在乎自己的既得利益，如果你能掌握这个底层逻辑，就能有机会体会到天地万物为我所用的感觉。更何况，你做销售，本来就是打定主意要赚别人的钱，那么又让别人付费，又让别人理解你的出发点，这是不是有点贪心呢？最后针对这一点，我们来想想《甄嬛传》的例子吧，安陵容怀孕封妃的时候，甄嬛不希望皇后和安小鸟太得意，于是也想要大封六宫，但她的理由并不是舔着个脸跟皇帝说，我和我的姐妹也馋了，是吧？而是拿着藕粉桂花糖糕，说，老登，你有娃了，你美滋滋，你肯定敞开了吃饭，那么这会儿就会吃腻了不消化，对吧？我来给你清清口。进而引发了大胖橘想起眉庄、想起华妃、想起自己委屈了敬妃，然后开始点兵，一个一个封起来，名场面。最后他问甄嬛，给那么多人求了恩典，自己怎么不求恩典，甄嬛说，臣妾有皇上的宠爱、别无所求。是得了大便宜还卖了大乖，这种段位，你服不服？又把目标达成了，又让对方心里舒服，给了巨大的情绪价值。相比起来，当年华妃要封赏，把四大爷逼急了的样子，是不是就是她不能活到最后的原因呢？所以未来如果能有「把客户当成皇上来沟通」的意识，那么不就是单子和钱嘛，安排！做销售，问题的解决和情感的愉悦，只要有一样你就能成交，你问我如果都有会怎么样？那就是持续成交还有转介绍咯！02卖点从「时机」里找

你知道每个人其实都处于时间长河中，必然会伴随着过去、现在和将来，当下时间段没有有力的动机说服对方的时候，就去引入时间，让一个卖点被时间放大。

比如我们拿教育赛道来举例，家长在给孩子请家教老师补课的时候，其实面临的问题不仅仅是学或者不学的抉择，而是时间或者预算有限，不知道学什么。

比如你是英语老师，孩子妈现在想给他上数学而挤压了上课的空间。你就可以说，以后上了大学，很多专业就不用学数学了，但是英语是必修，别说出国上学啦，就考研考博更是必考学科，每年因为这个折的人大有人在。我看咱们孩子很优秀，以后肯定要考虑这条路的，也不是说让你全上英语，起码考虑均衡点嘛。

比如说兴趣班，学围棋，那么如果男孩子来问，就说，那孩子以后上了初中和高中，根本坐不住，皮得很，都把妈妈和老师气死，但我们这从小学围棋的孩子，就能坐得住，气质也儒雅，你真的可以考虑。女孩子来问，就说，以后上了初中和高中，这个空间和思维的能力，因为天生发育的优势来看，容易落后，所以你看理科班很多学习好的，都是男生，但是理科确实选择比较广，尽量别被数学和数理化拖后腿，所以你真的可以考虑。管他是男是女，只要是碳基的孩子，露头就秒，来了就报。

再比如，现在是九月份了，各位做知识付费的老师肯定会遇到不少询单的，心动但没确定要买，同时又犹犹豫豫的，你告诉用户现在学，就能赶上金九银十、双十一、元旦的这一波消费热潮，不然现在不做，或者等你觉得有空了，万全准备了，市场能停在原地等你吗？年终奖和压岁钱你不赚，就被同行的妖艳贱货抢走了啊我说。我的朋友。他一听觉得真是这样，当即就付费了。

以上的例子都是时间线往后推时间 ，那往前推呢，也不是不可以，往前推的这个知识点，叫做「你本来就很美」。

如果遇到了用户怕、用户犹豫、用户一拖再拖的情况，你跟他说，shut up and give me the money，他还会继续沿着原有的框架思考和纠结，你要跳出这个框架，说：很多比你早来的人已经做出成绩了，如果你在第一次问我的时候就开始，也已经出成绩了，一年五十万，其实是你已经丢了一百万，这次再放弃，难道还想丢几百万才罢休吗？

把未来的「既得交换」，转换成「损失厌恶」，就是「你本来就很美」。

但凡有周期性的产业，都可以沿用这个思路去营销，比如六月高考、十二月考研，卖花的指着节日三年不开张、开张吃三年，在往复循环的时空里，你要做时间的主人，而非奴隶。

03「程度」是卖点

我们说，痛的程度决定了付费金额，急的程度决定了付费速度。

付费的需求有很多，但是会有优先级，比如被鱼刺卡嗓子，也就是如鲠在喉，不管这会儿想看电影，想跟老婆亲热还是想做别的，肯定都要去医院耳鼻喉科的急诊对吧？

这个急，也对应了我们上一part说的时间。那么关于取鱼刺这种需求，也就是几十块，最多几百块就打住了，是吧，那么高客单价取决于什么呢？也就是痛不痛。

一点点痛的时候，一部分自然是舍不得花钱，特别痛的时候，就由不得不花了。有一伙人从沙漠出来，遇到了宝藏和水源，有一个人背满了黄金，后来发现马上要渴死了，肯定要扔下黄金，来换水源的，就是这个道理。都有需求，程度和排序不同而已。

那么当一个用户的痛点当下没那么痛的时候，你咋办呢？等自然发展、自然风干吗？这肯定是不行，这日子还过不过了呢？

正确的做法是，用时间延伸、用假设设定，来把这个「日常场景」拉成「极端场景」。

比如说教育赛道，孩子小时候成绩落后一点点的时候不补习，以后初中、高中就要择校了，本来轻松十分就能上重点，到时候搞不好花十几万的择校费，如果还不行，花几百万买个学区房，哪个多哪个少啊？

比如大健康赛道，父母有一点小毛病，现在不干预，或者心疼几千块钱，那就跟他说，WHO说，1:8.5:100，在预防上投入一块钱，至少可以节省治疗费8块5，抢救费100，要是把这个钱乘以万呢？而且以后你也会结婚生子，等到上有老下有小的时候，老人真住院了，又去照顾孩子，又去护理老人，班也上不了了，这得是一种都慌乱的状态啊，所以孝顺父母，很多时候都不只是为了父母本身，更是为了我们自己。而且你知道现在人择偶都非常现实的，一听你有个父母瘫在床上，要一直照顾，那就是再喜欢你，不得寻思寻思啊！所以给他们保健，也是给你自己的生活救命啊！

更有极限的生意形态，是说小「3」劝退师，他们就负责跟三姐谈判的，一次服务费上百万，咨询都要六位数。遇到不太舍得花钱买服务的太太，说，你要是再这么等下去，老公和外面的那个感情好了，搞出个孩子来，现在的新民法典承认私生子的继承权，到时候损失的钱，也都不是几百万的事了。于是咬咬牙，卖一套房子来付费解决这事儿。

所以，正所谓「人无远虑，必有近忧」，我们在「程度」这个卖点里，就是要用「远虑」，去加当下的筹码，让用户购买的欲望，冲破下单的顾虑，实现成交这个动作。为的是把不见棺材不掉泪的那个棺材，放在眼前给对方看「不怕贼偷，就怕贼惦记」、「你走了真好，再也不用怕你走了」，落袋为安，买了，心里就踏实了，好好交付就行了。

04「卖点」从「宏观」处找

我们说，每一种产品的市场接受程度不同，所以你除了引流和介绍产品之外，其实还要做「市场教育」，不然一叶障目、不见泰山，用户他从心底里，压根就不认同自己的需求，和这个产品存在的意义。

比如单说什么「商」吧，智商和情商已经普遍被接受了，对应的产品可能是智力开发类的益智游戏、是早教、是内服的营养品等等，是书籍、是沟通课等等。但还有很多其它的新兴领域，比如「挫商」，是指一个人面对困难的能力，对应的产品是身心灵高客单价课程。再比如更新奇的，「性商」，跟两性关系挂钩，指一个人在亲密关系和行为里，取悦自己和配合对方等等的能力。相关的一些需求，还有私密项目等等，比如现在比较火的医美项目，有一个叫fotona 4D，是通过探头进入口内，去让口腔的上皮黏膜收缩，来达到抗衰的目的。你看关键词 ，黏膜、紧致，其实最开始也是服务女性私密的。比如盆底肌的修复，过去都没有这个意识，大家也羞于谈这些，现在意识觉醒之后，消费才变得多了起来。包括性取向的自我认同和公开承认，所以这些年开始，相应的一些消费也都多了起来，养宠物、养老规划、提前买一些保险等等，都是流量不算特别大，但很精准、又客单高的细分赛道。有人专门服务有钱的gay，卖保险，卖养老年金，每年保费上千万，真的是很牛很牛的。再比如说，「金钱关系」是这两年比较流行的一个细分赛道，客单高、转化快，其实你们会发现，以上举的几个例子，跟我们从小接受的教育理念是很有关系的。比如说闭口不谈两性关系，视早恋如猛虎，比如谈钱伤感情，比如很多父母靠控制孩子的情绪来显示权威，潜意识里不希望孩子太快乐、太骄傲自满等等，以至于长大之后，遗留下来的一些问题，是需要外部干预才能和解的，这些干预的点，就都是商业机会。所以，要市场教育，要通过一些「权威解读」，向大家传递出认知，这类人大有人在，这类问题可以解决，可以选择去干预，你很懂方法，也懂客户，所以要来选择你。比如，咱们小时候，去理发店经常喊「打薄」，现在是不是都「生发」了，比如小时候都是睡不醒，但现在中国人三亿人有睡眠障碍，所以助眠直播间、助眠保健品以及睡眠教练，这些商业形态都会应运而生。所以你的营销里一定要包含宏观市场教育的部分，让用户从心里先认同这件事，认同他并不特殊，认同他可以解决这件事，可以生活得更好。我们小时候都学过数学课，你在河流上行船，船速是80千米/小时，水流的速度是40千米/小时，顺风时每小时120千米，逆风时只有40千米，差出去三倍。而现在，市场教育和用户意识是这个水，而你就是商业里的船，你销售额或者利润差了300%，知道这意味这什么？这就是顺势而为，这就是掌控局面。05「卖点」从「心灵深处」去寻这个心灵深处的重要驱动因素，也就是「动机」。咱们都看过警匪片，破案的那种，说一个人要作案要有动机，那其实买东西也有的。你要像淘金一样，把表面的沙子给它淘掉，去找出这个动机、放大动机，让它向内生长，突破所有卡点，去打破成交的阈值。比如一个人问你减肥的私教怎么卖，你不要上来就介绍多少钱，怎么交付，那样容易被用户说贵就pass，或者说我再看看，考虑一下，然后就没有然后了。你要先去挖掘动机，为什么想要减肥，是有影响健康了，还是说要结婚或者有别的好事了嘛？还是说受了什么鼓舞。然后用户有了这个开口，就会跟你娓娓道来，比如要结婚了，想要一辈子最珍贵的时候，是美美度过的，那你就可以问婚期或者婚纱照是什么时候，预设成交，从现在算起的这几个月多少天，大概按照现在的体重，刚好可以平稳瘦下来，不会痛苦也一定不会反弹，不会加重婚前焦虑啥的。或者有的用户是因为相亲被嫌弃，找工作被嫌弃，而想要改变，那你就举电视剧、电影里逆袭的例子，说你用户的例子，说我们用三个月减下来，狠狠打那些人的脸！那么用户的动机被挖掘、被无限放大、被预设满足，成交的概率猛增。再比如，有人如果没说需求，就问你保险，你也可以顺便问问，看你之前都没关注/看你这么年轻/看你问了好几次也没拿定主意，怎么今天突然想买，是身边发生了啥事，或者想到以后的什么计划吗？可以跟我说说，我能更全面地给你一个更好的建议。你知道，如果我们不像《楚门的世界》里那样，全天盯着一个用户的际遇的话，你是没法掌握什么因素对这个人的决策，有了什么样的影响的，所以要问，问出这个关键点来。像大家买保险，很常见的一个因素，是受了身边周围人的影响，比如谁忽然生病了，让这个当事人觉得生老病死距离自己，也没有这么遥远，自己并不是百邪不侵、长生不老的，为了防止像周围的人那样失去机会，就开始晴天修屋顶。又或者觉得关系和别人都靠不住，还是要靠自己等等，这些都是你可以深度挖掘的点。所以啊，要想让一个人跟你一起造船，就要先激起他对于大海的渴望，这个渴望，就是动机，就是从内向外打破，非常重要的一个卖点。谈论再微弱的动机，也好过谈论阻力。06关系也可以是卖点很多人的宣传物料和角度里，只有产品，没有人群，没有人群就没有痛点和场景，有的人呢，有人群，但只有孤孤单单一个人，所有营销的素材也好、成交的谈资也好，都显得非常单薄。要么就是发不出小红书笔记，要么就是写不出朋友圈文案，要么就是跟客户就像一块一分熟的牛排和一块三分熟的牛排一样，相对默默无语。为啥？因为你们不熟啊！其实不要忘了，人是一切社交关系的总和，人天然具有社交属性，也有社交需求，所以一个人可以自己买，也可以给上有老下有小买，可以给对象买，还可以三人同行一人免单。比如在线下的场景卖水晶，今年这个疗愈手串特别火，是吧，看到用户看了，普通的销售会说，你想买点啥？但是销冠会说，自己带还是送人呢？有几款新到的，特别美、寓意也特别好，很适合做礼物呢。你看这时候，用户她本来没想买，但是觉得好看，闺蜜也快过生日了，正愁不知道送啥，就买了。所以你看，跟关系相关的一切，都可以是卖点，孝顺的心、孺慕之情、同窗数载、闺蜜情深，这些案例一晒出去，大家自然会带入自己的境遇，别人家朋友有的，我的嫡长闺也要有。爱是常觉亏欠，这也可以是卖点。比如开线上和线下舞蹈课程的，舞蹈本身其实并不是刚需，但如果你把它跟「关系」结合在一起，就会显得特别有必要了。比如说爸爸去世之后，妈妈一直闷闷不乐，给她报了舞蹈班之后，整个人都开朗多了，有个事儿干，能让心情变好，能预防缺钙和阿尔兹海默病等，这真是一笔很值的投资。那你看，其他的女儿看了，也都会想给妈妈报一个的。再比如生完了孩子，自己本身是妈妈的姑娘，生了孩子，以前小号的衣服都穿不上了，终于有一天下定决心减肥和找回曾经的自己，上体验课的时候，跳了一支舞，就像重活了一次，她不止是一个妈妈，也是她自己，这一张舞蹈的卡，不止是卡，是找回自己的那扇大门的钥匙。还比如两人同行，一人半价，让你变好的路上不孤单，这种相当于全单七五折，虽然单位利润变少了，但是整体利润变多了，可来可不来的用户，也会被这个用户裂变过来。再比如，某个产品的一个属性对用户来说不是刚需，但另一个关系属性是刚需。比如投资课顾问，想把一个投资课卖给一个贵妇，我们这位贵妇就很有优越感的嘛，说我们家的钱，都有专门的黄金投资顾问帮着打理。这时候你就跟她说，也不是让你亲力亲为嘛，金融的东西学完了，可以看看家里企业的帐面，还能跟先生有更多共同语言和兴趣了。一个人说的话总量是有限的，跟你说了，就不会跟外面妖艳的小妖精说了，你看看，是不是应该学。马上了，不犹豫，当场付款。诸如此类，当你在当下的人身上没有卖点的时候，尝试着延伸到他的社会关系上去，往往会有转机。然而，不好的关系就不能是卖点了吗？天下事，分久必合，合久必分。关系的破裂也是卖点呀，不然分手博物馆是哪里来的，不然古代诗词和现代流行歌曲里面那些要死要活的别离是哪来的。不然《江南》里不懂爱恨情仇煎熬的我们，还以为殉情只是古老的传言是哪来的？现在它们不是传言，统统给我变成卖点！现在很流行的一个词叫「死了老公的美」，大家应该都听过吧？女明星分手/离婚之类的，都会重回颜值巅峰，其实美就是适合繁衍，这就是一种回到择偶期的状态，所以女孩子分手之后买衣服、做头发、减肥，这些相关变好看的赛道，你们的幸福就来了。《钱从哪里来》里说，中国进入到了一个变美、怕死、孤独的社会，所以你看看，变美、大健康、宠物等等，都是财富，变美，关系又是卖点，关系里，关系破裂就是卖点，我们就是这样抽丝剥茧，抓住每一处机会的。另外，还有很多场景，是可以应用「关系破裂」场景的，比如海边的民宿，你在小红书上去引流，然后经营私域门店，你说你这边大海很蓝，海底有派大星和海绵宝宝，它也不那么奏效。但如果你说，这一篇海，住上两天，你可以原谅一切的人和事，让那些错的人，都随着海风消散，从此你的人生也会海阔天空。然后还有一些折磨人的，就是一会儿分一会儿合的反复嘛，也是可以用起来的，比如使用了某产品后，让前男友看了之后来求复合，让之前爱答不理的相亲对象，直叫女神，这都不要太好用啊，人类的本质是爽文。07竞争对手的劣势是卖点

大家都知道《笑傲江湖》里，林平之哥哥姐，和岳不群大叔姨，都为了练成比较厉害的武功，付出了比较惨痛的代价，所以如果当时如果有一个别的厉害的剑法，有着「不宫自己也能练此功」的亮点，那么武林人士也一定趋之若鹜。

所以这个「不xx也能xx」就是一个绝妙的卖点，我们这个时候在发「同行难财」。比起什么「人无我有，人有我有优」，「人有我无」明显更屌一些。

比如减肥赛道的，不用饿肚子，也能瘦下来。英语赛道的，不背音标学英语，不背单词猜语境。比如不用精华导出液，也能奏效的美容仪。比如抖音团购，不办卡也能健身游泳。比如电商带货里，这两年洗脸巾是不是快把毛巾干死了？不用滋生螨虫细菌、晾不干还一股味道，用完的洗脸巾，还可以擦屁股、擦洗手池。还有，普通人也能吃得起/用得起的xxx，打工人下班快速吃上饭，不用去xxx店也能吃到的xxx。

人们总是会因为想解决一件事，而使用一个产品，又因为这个产品的某个负面特质和弊端，而深受困扰。你们知道靠谱是学临床出身，其实药物也是这样呀，药物副作用，是数百年来的难题。但是也因为如此，我们一直在改良，一直在改进，那么市场也是一样的。

但是哲学上说，两害相权避其重，取其轻嘛，所以还是不能因噎废食，不断改进的空间里，都是满满的卖点。

同行的七寸哪里找呢？在同类竞品的差评里，在相关博主的高赞评论区，好评或许是刷的，但相信我，差评肯定是真情实感，没灵感了你就刷，刷了你就记下来，记下来你就自己用，时间久了，你这块全是蓝海。

08卖点在七情六欲里我经常使用的一个谈单框架，就是痛点+解决方案+成功案例+拱火，前面你们大致能猜到，这个拱火，利用的底层逻辑就是情绪，下面给大家举例子。比如面对一个学习成绩不好的学生，先肯定对方的需求，这个是需要提分的，不然影响高考，直接就是985、211和野鸡大学的区别，避免前程一片乌漆嘛黑，就赶紧来补补。然后给出初步方案，拆解哪个部分补得快，大概几个月能提多少分，这时候家长动心了但是有点犹豫，这时候就需要拱火了。说一个跟他孩子差不多，现在上完课已经成绩上来的案例，说，我看你孩子也不比这个孩子差，这孩子基础还不如你孩子呢，你总不能不相信你孩子能行吧？这时候其实就是一个信任点的转嫁，本来家长是不一定是不信任孩子，可能是不信任机构，但出成绩本来就是双方共同努力的结果，你一说，他就没法否认了，没法否认，也就没法不报名了。至于拱火，小时候在学陈胜吴广的时候，他们起义，为什么不说「我们也要做有钱人」，而是要说「王侯将相宁有种乎」，心里的一团火，就是要这样才烧得旺，对不对？不患寡而患不均，我可以暂时没有，但是你有，并且为富不仁，这就是可忍孰不可忍，所以革命不是请客吃饭，它是暴动，是一个政权推翻一个政权，嗯，那成交怎么不是呢？所以这个情绪就非常多样化了，嫉妒、不甘、愤怒、后悔等等，这些「非理性营销」，往往都比介绍产品性能，更容易下单得多。比如大健康赛道的子欲养而亲不待，职场赛道的拒绝职场薪资倒挂和职场PUA，情感赛道的凭什么你一回头我就在，提分赛道的如果当时再努力一点学习就好了。甚至《百家讲堂》里曾经拆解乾隆皇帝，说他身上有个记录，是写诗最多的皇帝，一生写了四万多多首，其中绝大多数是为了写而写的口水诗，一片两片啥的，只有一百多首写的不错，有一个共同点，就是怀念亡妻复富察 后的，你品，你细品。情绪是自媒体人最好的燃料，掌握了这个，你就是冬天最优秀的孩子。谱温馨提示，有了情绪，一定要牢牢抓住，不然等你平静了，真的会失去这个表达欲和创作能力。比如有时候我感动哭了，要赶紧拿照相机照下来我这个样子，再不然就是边哭边打开电脑码字。有一次我很生气，提前想出了三条朋友圈开喷，然后突然内急，就去上厕所，心里还想着老子拉完屎我不干死你们，结果擦完屁股提上裤子，拔剑四顾心茫然，只能想起来一条了，一泡屎，终究是把灵感拉没了三分之二！09重塑标准的能力是卖点我们先来说一个场景，看看是不是有人反反复复被扎到。比如有的人，有买一个产品的想法，但本身就是那种决策周期很长的人，又或者是行业本身存在乱象，让消费者迷惑。这时候他也问到你了，你也知道你并不是他的第一选择，这时候你怎么办？你是斩钉截铁跟用户说，你是最好的，还是靠无限让渡自己的价格来争取成交的机会，更有甚者，靠抹黑同行来给自己加码，都有吧？都见过吧？我告诉你，真的后患无穷。正确的方式是，抓不住的东西，就狠狠扔出去，搞不好弹到什么东西，自己也就弹回来了。那么具体弹到了什么东西呢？这个东西就是「行业标准」。你先跟用户说，他的诉求是对的，你非常理解，再跟他说，这不是小事也不是小钱，支持多了解看看，然后，以你多年的从业经验来说，他做选择应该看哪几个因素，并且根据自己最在意的点去排序，最后达成买到理想产品和服务的状态。又能卸下防备，又能影响心智。最后表示一下忠心，如果愿意相信你，永远在这里right here waiting，如果没有选择你，也希望他能选到心仪的东西。OK，宣判了，比赛结束，高下立判。年少的小客户啊，从此他遇到的销售都不如你。只有你把选择权还给了他，然后让他不管跟谁询问方案的时候都下意识想起你说的话，最后看完了，倦鸟归巢，来跟你说，哥/姐，害得是你啊，咱们签合同交钱吧。10灵魂共鸣是卖点说有一对母女去看中医，给妈妈看的时候，就问她，你是不是为人很善良，总是为别人好，但是别人却总是不理解你，让你觉得很困扰，很苦恼。这妈妈当时就觉得说得太对了，遇到了一个soulmate型的中医，誉为神医，然后高高兴兴抓药去了。然后中医等她走了跟女儿说，你妈妈脾气不大好，可能更年期了，家里人都少惹她。所以你看，人们总是习惯在认知里美化自己，如果我们能给别人编织一个美梦，那咱们咋不能赚到钱呢？所以我们用特质/形容词，去限定住一部分人，然后把他们跟产品结合在一起，比如一个女生要买保险，说回家跟老公商量，你也不要阻拦，也不要挑拨，就直接说，去吧没问题，他这么爱你，这件事又是为你好，他没有什么理由拒绝的对吧，你又是这么值得的一个人，那么具体怎么被爱，怎么证明，就等着好消息吧。比如在做帖子引流的时候，善良的人/有品位的人/心里有大爱的人一定不会错过这款xxx，好家伙你就等着吧，消费大军们就像沙丁鱼一样往里进。你看啊，《甄嬛传》里有非常经典的一幕，是崔槿汐和苏培盛因为对食的事而被关押起来，甄嬛在自己宫里，浣碧妹妹给她梳头，四大爷来了，说小轩窗，正梳妆，然后俩人就聊起来了。甄嬛就开始扣高帽子，大意就是说，纯原皇后在的时候都是宽容御下，当今皇后是她的妹妹，肯定也不会差的，这个时候皇后就被架起来了，一旦严厉，那就是不如姐姐。所以很多时候你营销和谈单，不能跟对方对着干，那么他有老多激烈和恶毒的话在那等着你，但如果你夸对方，把高帽子早早带上，他也没法否定你，还觉得是神医。比如有家长给孩子问补课的事，正犹豫着呢，你来一句：你这么有实力又爱孩子的家长，肯定会舍得做这个明确的投资。你看，一旦不买，就等于承认了他没实力，他AJ是假的，他不爱孩子，他不明智，好家伙，不管为了孩子的将来还是自己的面子，买了吧，买了就踏实了。是吧，这就是把用户可以拒绝的产品，和用户不能拒绝的美好特质绑定在一起，共同成为只能接受的共同体。学会了吗？所以「被伟大」的妈妈，和「被高尚」的老师，以及「被奉献」的医生等等行业和人群，是如何一步一步被裹挟，直到付出成为一种天经地义的思路，是不是也抽丝剥茧了。很多人卖东西，虽然有时间上的积累，但只是低效重复，不了解自己的产品，更不清楚用户在想什么。宇宙的尽头是销售，你掌握了成交的能力，能够赋能和助力你的工作和生活各个方面，因为成交的底层逻辑，是心悦诚服，是「让别人的立场和利益跟你相同」。所以我们做销售最理想的一个状态就是，你自己可以看清底层逻辑，保持清醒，同时可以驱动他人的想法和行为，在人生这场考试里，场场都是开卷考试的感觉，爽不爽？