顾问式销售是销售人员利用自己的专业销售技巧和知识,与顾客建立信任为原则,以发现客户隐含需求为中心,预见客户未来需求的销售模式。

现在的销售人员不叫推销员、业务员等，而是被称为顾问师、销售顾问等。这就要求生意人现在销售产品，要帮助顾客购买产品，要做顾客的购买产品的顾问。这就要求运用顾问式销售模式。

顾问式销售模式的主要步骤是：

第一步，收集并分析背景

销售人员通过提问方式了解顾客的现状、痛点及其背景数据。

比如你是从事什么职业的呢？目前你使用的是什么品牌的产品?你用了多长时间等等。

第二阶段，引发并探测问题

当销售人员了解了顾客的背景问题后，接着就要让顾客从原来的满意状态向不满意状态转化，让顾客自己存在的问题。比如，销售人员不能问：“你的身体很好吧”之类的问题，而要问：“你现在哪里不舒服？”

第三阶段，过渡并加强信任

当我们问顾客“你现在哪里不舒服？”时，顾客就可能会立即反应过来，会问类似于这样的问题：你们是做什么的?这里，如果时机不到，也不要轻易说出你要卖产品的，否则，顾客就会产生抵触心理。这也就是董宇辉直播带货产品卖得特别好的原因。因为讲知识，不介绍产品，可防止顾客抵触。

第四阶段，扩展并增强影响

此阶段极为重要，要求销售人员要抓住顾客很小的问题或缺陷放大再放大，让顾客看到问题已非常严重，必须马上解决，即购买产品。这也是很多销售人员常用的方法，即恐惧式销售方法。

比如，“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?” 这种暗示性问题可以让顾客不得不下定决心立即购买。

第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点

这个阶段就是要聚集顾客的痛苦点，放大顾客的兴奋点，即痛苦说够，好处说透。这样顾客必然就会购买产品了。

第六阶段，假想并提供方案

最后向顾客说明，解决顾客问题的方法有多少种，但最有效的方法是什么，其次是什么方法，不理想的方法是什么。如果用第一种方法，将会给顾客带来哪些好处和利益，说得越明确越清楚，就越能激发顾客购买产品。