阿超哥观点：真正的谈案高手，都是理解人性的高手。只有懂人性，才会有业绩！！

顺着人性，才能把谈案工作做好，如果你想要去挑战人性，逆着人性来做，可能让你到处碰壁，很难让客户喜欢上。

试想，谁愿意跟一个自己不喜欢的人合作打交道呢？

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谈案律师，是一个被误解特别多的岗位。

很多人觉得，做谈案律师，不过就是把法律产品卖给客户那么简单。

但事实上，它是一门无比复杂而精深的学问，是律所一切业务的基础。

在这个时代，将解决方案“造出来”不是最终目的，“卖出去，收到钱”才是。

那么如何培养营销思维？阿超哥常说，做律所管理，要理解人性。其实做案源转化，也一样。

01 谈案，就是人性的博弈

每个谈案律师，从找到客户开始，直到最后的成交，他需要的不仅仅是细致的流程、周密的计划，更需要的是和客户在心理上进行交战。

毕竟每一单律师费的背后，都是活生生、货真价实的人，不是冷冰冰的数字。

是人，就会有情感；是人，就有血有肉。谈案，本身就是一场人性的博弈。

多数人可能会大讲特讲律所/产品优势，不厌其烦地催促客户赶紧做决定。

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一个懂人性的谈案律师，会站在客户角度，去理解他们的顾虑：

是预算有限？还是对法律产品信息了解不够？亦或是有其他更好的选择？

懂人性，比一味晓之以理、动之以情更管用。你想搞定一个人，首先你得搞定他的心。

02 懂人性，才会有业绩

那问题就来了，如何才能懂人性？分享几点 Tina 的看法。

首先，理解客户需求，需求是一切成交的开始。

“客户需求”，看起来是简单的四个字，但真正做好，却很难。

你有没有发现，同样做谈案律师，你态度积极、服务热情，转化业绩平平，反而那些看似高冷的人，却总能占据榜首。

客户都是人，你不懂他的需求，整天高谈阔论分析案件，然后说自己的法律产品有多好，在客户眼里，你就是个话唠，是不愿意跟你做生意的。

客户永远是为自己的需求买单，理解客户的需求，是基本功，是开启案源转化之门的关键钥匙。

第2，换位思考，理解客户的喜怒哀乐。

换个角度，如果今天你是客户，律师在你不感兴趣时，还喋喋不休普法，你会愿意买单吗？

因此，当客户心情不好时，要先理解客户的心情。

很多时候，客户其实也挺难的，他会有很多不安，烦躁的情绪。

不要上来就分析案情，而是先从生活去关心客户。当他情绪没有得到缓解时，他是不会冷静听你分析的。

要共情，拉近他和你之间的距离。通过客户的状态和每一个表情动作，看到客户内心的真实独白。不断地给客户信心和方法。

渐渐地，客户会从原来的不安，慢慢变得平静，愿意沉下心来跟你聊天，不会反感你。即使今天不成交，下周你再打电话，他会更愿意接。

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最后总结一下：只有洞察人性，尊重客户感受，才能走的更高更远。