开“渠”放“水”:2025年,五粮液打算这么干!

懂酒爱酒 2024-12-20 08:25:24

作者︱尚可

最近两年,白酒生意确实不好干,这在业内已经成为共识。不过,即便是再不好干,白酒行业也已经熬过了2023年全年,又撑到了2024年岁尾。

接下来,卖酒人不能总是叫苦,毕竟冬天过后就是春天,大家需要谋划的,是2025年究竟应该往哪儿使劲,具体应该怎么干。

对此,五粮液在刚刚结束的1218经销商大会上,给出了自己的行动路线图:瞄准渠道,开闸放水;营销发力,提质增效。

渠道堰塞湖

这两年,卖酒人始终有一个绕不过去的话题——渠道库存。作为厂家“蓄水池”的渠道商,对于来自消费端的压力有着深切体会,同时,渠道商又将这种压力传导给了酒企,导致在生产端同样出现了明显的库存增长。

在这两年里,由于消费力不足、动销不畅、渠道环节库存压力大增,最终导致白酒行业的“渠道堰塞湖”现象日渐严重。在市场价格严重倒挂背景下,不管是酒企还是经销商,不得不紧紧围绕“去库存”这一目标做文章。

白酒行业的库存,在2023年尤为突出。数据显示,受商务消费和酒水团购市场趋于疲软影响,截止到当年三季度末,20家A股上市白酒企业的存货总额高达1363.54亿元。经过全行业“去库存”的努力,在2024年前三季度,渠道库存虽然有所缓解,但白酒市场的价格倒挂现象依然比较突出。

与2023年酒企库存高企相映照的是,由于动销不畅,经销商打款备货的意愿大大降低。当年,因为“经销商及代理商积压库存过多,无法进行正常采购”,中国酒类流通协会甚至不得不发布通知,宣布原计划于12月份举办的2023杭州国际酒业博览会延期。

另外根据国盛证券的统计,在2023年里,包括舍得、水井坊、酒鬼酒、伊力特、天佑德、金种子、口子窖等在内的白酒上市酒企,存货金额占流动资产的比例,最低都在50%以上。

价格倒挂难题待解

2023年的白酒市场,因为消费动能不足,许多中高端白酒均出现了不同程度的价格倒挂——这一现象,一直延续到了今年。市场价格倒挂,已经成为白酒行业的一大待解难题。

导致价格倒挂的原因,主要还是来自于渠道端。在市场疲软、终端消费不断下滑的大背景下,经销商扛不住库存压力,为了迅速回笼资金,不得不采取降价措施,选择主动“去库存”。

在常规市场下,经销商为了完成厂家规定的进货量,拿到厂家销售返点,往往会选择在旺季之前提前打款“压货”,这样做对经销商有几项好处:一是可以享受厂家政策、提前锁定利润;二是可以为旺季销售做好备货,避免旺季来临时因物流不畅导致销售断档;三是凭借资金实力这一壁垒锁死与厂家的合作关系,同时屏蔽竞争对手。

但这样做的风险在于,一旦白酒行业遭遇市场疲软、出货困难,经销商便会出现库存积压,使得自身资金被套。这种弊端在2023年和2024年已经显现——面对巨大的库存压力,用白酒经销商的话说就是:2023年是在咬着牙干,2024年不得不硬撑着干!

开渠放水,争取更大市场份额

如何解决当前所面临的渠道库存难题?在2025年又如何调动经销商的信心和积极性?在最近名酒企业密集召开的年终经销商大会中,大家纷纷给出了各自的解决方法。

对于这个问题,在刚刚落下帷幕的“第二十八届12·18共商共建共享大会”上,五粮液给出了自己的答案。从五粮液集团(股份)公司党委书记、董事长曾从钦透露出的信息看,五粮液已经将2025年定位为“营销执行提升年”,并会努力争取更大市场份额!

曾从钦

五粮液表示,针对新一年度的市场工作,要紧紧抓住十二字营销方针,即:稳价格,抓动销,提费效,转作风!

很显然,五粮液在2025年的工作重心,是紧紧围绕渠道力建设,在强化动销、优化渠道的同时,着力提升面向消费者的服务能力。而实现这一目标的最佳途径,就是强化渠道建设,做好渠道服务,优化渠道结构,为此,五粮液会重点做好开“渠”放“水”工作。

五粮液的优势底气

2024年,受消费大环境影响,白酒行业依然在经受市场大考。从目前的形势看,在2025年,白酒行业会继续开展“去库存”工作,以减小渠道阻力、增强渠道竞争力。

对于五粮液来说,在2024年前三季度能够取得业绩稳定增长,实现679.16亿元营收和249.31亿元归母净利润,并成功守护“千元价格带首选、浓香型高端白酒首选”这一市场核心利益,主要得益于在持续渠道拓展、出圈营销活动下,维持住了核心单品市场的量价稳定,由此使得五粮液全年业绩有望创下历史新高。

根据1218会议透露出的信息,在2024年,除了五粮液主品系列保持着市场稳定增长之外,浓香酒在动销方面表现亦比较突出,五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄等浓香酒主销产品的开瓶扫码同比增长超过四成、宴席消费同比增长超过五成。

此外,在过去的时间里,面对市场压力,五粮液在千元价位段依然能保持“三高一低”特点,即占有率高、复购率高、开瓶率高、社会库存相对较低,这也是五粮液可持续发展的最大优势和底气。

2025年,五粮液准备这么干

2025年是“十四五”收官之年,面对宏观政策的历史性转变,五粮液更为强调营销执行的细化和投入回报的优化。

在依旧保有持续向上动力的前提下,五粮液明确提出,2025年要“推动品牌价值和市场份额双提升”。为此,五粮液股份公司党委副书记、总经理华涛在《五粮液2024年营销工作总结报告》中指出,将全面优化第八代五粮液渠道费用,并将优化过程的激励兑付。

华涛

既然已经将2025年定位为“营销执行提升年”,那么五粮液到底会怎么干?答案是,聚焦市场深耕细作,全力以赴提升“渠道力”!为此,五粮液将会在巩固传统渠道的基础上,积极拓展新兴渠道,努力完善国际渠道。

在巩固传统渠道方面,五粮液提出了5项举措,即:聚焦弱势市场,巩固优势市场,拓展对垒市场,打造高地市场,强化“三店一家”建设(指五粮液专卖店、文化体验店、和美集合店和大酒家)。其中,北京、上海、深圳、成都是五粮液在2025年准备重点打造的四个高地市场。

在拓展新兴渠道方面,五粮液除了要规范电商渠道的合作模式之外,还将持续扩大新零售自营渠道的市场份额,努力提升新兴渠道产品的研发速度和销售占比,积极试点“即时零售”销售新模式。

在完善国际渠道方面,五粮液提出,要在优化渠道结构的基础上,做强海外华人消费市场这一“基本盘”。

针对上述目标,同时为了维护市场价格的健康稳定,五粮液集团将以第八代五粮液的渠道费用政策调整为契机,着力划清渠道边界、打通渠道梗阻,努力促使计划量与商家的真实销售能力相匹配,以进一步纾解渠道内卷和冲突,通过针对费用管控、市场治理、渠道优化等方面的综合施策,全力提升经销商的盈利水平。

此外,华涛还表示,五粮液将持续打击制假贩假和线上非授权违规销售行为。这就意味着,以前在市场夹缝中不守规矩、套取费用、扰乱市场的经销商,将会逐渐丧失生存空间。

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评论列表
  • 2024-12-23 09:35

    一帮吸血鬼,几拾的成本炒到几佰上仟还不满足,不死天理难容。

  • 2024-12-20 20:11

    酒,一级致癌物!现在才知道,喝一滴也有害!