最近大家都在谈消费降级，白酒也不例外，不过有意思的是，头部酒企的销售数据并没有降级的表现，不少酒企发展依然稳健，而这也让一些人怀疑，白酒消费降级到底表现在哪里。
结合我的观察了解，白酒确实有消费降级，只是其表现形式，不同于许多行业。与许多酒商交流，大家都感受到，腰部产品销售下降明显。而头部的千元商务酒水和百十元的大众酒水销售影响不大。
其实这也不难理解，用千元酒水的人都是冲着办事去的，除此之外，还有一些非富即贵的人，这些人不差这点钱，大环境不好他们也没受到多少影响。对于要办事的人，他们即便是穷，也要咬着牙买千元酒水接待送礼，毕竟事办成了，单签到手了，所获得的利润远比这要高。
从某一方面，茅台酒在商务场合是性价比产品，因为茅台酒是许多高端商务场合的标配，在这些场合，用茅台酒成单概率比其他酒高，从最后回馈的价值来看，茅台酒更有性价比。
而这也是大品牌高端酒水消费并未受很大影响的原因，因为在这个价位区间，小品牌酒根本都卖不出去，消费者选择大品牌酒，往往趋于办事等诸多目的，因此不少穷人也要咬着牙买这种酒给别人喝。
百十元的大众酒水销售也没受多大影响，毕竟老百姓多少有用酒需求。这个市场呈现一个有意思的表现，消费降级导致一部分人戒酒退出消费，还有一部分消费两三百元的消费者降级到了这一区间。因此在这一价位的消费者，是有一定流动性的，但总体上，消费还是稳定的。
其实在这一轮的白酒消费降级中，受影响最严重的是腰部价位酒，还有一个是中小品牌酒。
对于中小品牌酒，在市场当中的作用都是替代品。比方说青花郎、君品习酒、茅台1935是茅台酒消费降级的平替品，那么王茅祥雅、珍酒珍30、国台15年、金沙摘要则是这些酒的平替品，而钓鱼台国宾、潭酒紫气东来、丹泉洞藏30和武陵上酱30则是这些酒的平替品……
说到平替品，其作用是大品牌酒货源不足，或涨价、降质等情况下的备选产品。随着白酒行情调整，大品牌酒价格微跌，产品供应量充足，这些平替产品的市场空间变小了，销售量自然降低。
因此在这一轮白酒调整中，我们不难看到，中小品牌酒价格比大品牌酒稳定性更差，有些酒价格下跌，甚至还没有止住刹车的迹象，有些品牌甚至处于倒闭被出局的边缘。
腰部酒对比高端酒也有一定的平替作用，平替逻辑是一种降级消费的表现：比方说原来喝青花郎的场合，现在喝红花郎15；原来喝红花郎15的场合，现在喝红花郎10；原来喝红花郎10的场合，现在喝普郎……
随着大环境变差，消费减弱，降级消费越来越多。
不同于高端商务的办事，腰部产品更多是一般商务和轻奢消费，这类消费相比高端商务形式更大，实质意义较少，尤其是轻奢消费，而这也是这类产品在这轮调整中受到影响最大的原因。
那么白酒腰部市场会怎样的变化？个人觉得，这一轮变化会确定几个腰部大单品的地位，其他产品会受到更大的影响。在当前，腰部价位的主力产品有红花郎15、习酒窖藏1988、珍酒珍15、水晶装剑南春、品味舍得等，这些产品的江湖地位将进一步被树立，而那些处于这一价位的产品将慢慢被边缘，尤其是品牌力不强的酒。
当然，白酒的腰部价位还会呈现出一个新的市场，那就是私域市场。这个市场的主力价位将会是100-500元的酒，还有一个特点是这个市场没有多少大品牌酒，其更多是品质好的小品牌酒和原酒企酒。
不同于品牌酒利用品牌号召力带领消费者消费，私域酒是渠道引导消费者品酒并带领消费者消费，渠道引导的动力是酒的不透明空间。相比之下，品牌酒多少都有品牌溢价，代理也有门槛，这些都限制了渠道盈利的空间。
在当前的私域市场中，很多人卖的是标签不齐全的“三无产品”，这类产品不能走流通渠道，但却有极大的讲故事空间。在熟人圈子中，用这类酒往往比二三线品牌酒还有效。原因很简单，不少有钱人只认识茅台、五粮液等头部名酒，对于二三线，甚至四五线的品牌酒没有认知。当有人说这个光瓶酒是我从茅台酒厂找关系拿出来的酒时，他会觉得你这个人很牛，同时不由自主地觉得这个酒很好。
随着这几年品酒宣传的深入，私域已从原来把串酒吹成茅台的混乱并逐渐理智。因为那种乱吹牛的营销获得不了长远客户，毕竟客户也在成长，也在提升对白酒的认知。
当前成熟的私域都是引导消费者品酒，让消费者会品鉴酒质好坏，然后结合自己的渠道，提供质优价廉的白酒。因此这类私域都会品酒，也知道怎么去找有性价比的酒。对于他们的客户，他们不需要做很多营销性行为，他们只需带着品酒，当客户知道如何品酒时，客户自然而然地酒会选择酒商意中的酒。
对于这个新市场，其实是个去品牌的玩法，酒企在这个赛到的优势是酒的品质和价格，因此这个赛道不适合大品牌和没有品质的小品牌及广告酒。同时这个市场的崛起，对腰部市场的中尾部品牌也有很大冲击，毕竟这类品牌也非常仰仗渠道推动，随着更加灵活的私域市场出现，他们对渠道的服务更全面、更彻底，而这也让以价取胜的小品牌酒没有了市场。
总的来说，白酒消费降级主要表现为腰部价位白酒的消费降级，呈现的形式有腰部价位酒降价销售，中小品牌酒减少消费，而这也带来了这俩市场的萎缩。当然更可怕的是，私域市场的崛起对中小品牌酒有更强的冲击。不同于品牌酒以酒厂为核心，私域酒是以渠道为核心，强调的是酒企以灵活的政策，合理的价格服务好渠道。对于一些品牌力不强的酒企，没有实力控制渠道，私域酒的出现，将会对他们造成更大的冲击。因此从某一方面，未来两三年，中小品牌高端酒会有更多的漏出现。只是对于喜欢捡漏的酒友，大家需要注意，捡到的这些酒可能多年以后倒闭、没落，再拿出来喝可能没有多少人认知，只能讲故事，像做私域的酒商那样。最后，关于这一期的话题，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
