中国酒馆市场规模已逼近千亿大关，其中独立酒馆占据主导地位，连锁化程度仅为5%。在这一庞大而分散的市场中，海伦司以其显著的规模优势脱颖而出，2020年收入市场份额达到1.1%。随着酒精消费市场的日益繁荣，包括白酒、啤酒在内的传统酒类与新兴的轻度酒、小酒馆等业态共同推动着酒业的多元化发展。
2021年，海伦司成功登陆资本市场，被誉为“小酒馆第一股”，引发了市场对这一领域未来发展的广泛关注。然而，进入2022年，海伦司放缓了快速扩张的步伐，近期更是大幅减少了门店数量。这一变化无疑反映了海伦司在过去两年中面临的经营挑战。
海伦司逆境转型，低价战略与下沉市场
海伦司作为以连锁小酒馆起家的餐饮巨头，曾经凭借“10元一瓶啤酒”的低价策略迅速占领市场，深受年轻人的喜爱。然而，随着市场的不断变化和疫情的冲击，海伦司也面临着巨大的挑战。为了应对困境，海伦司开始积极调整战略，向下沉市场寻找新的增长点。广东省创新战略研究会高级研究员骆仁童博士表示，海伦司在面临市场挑战时积极调整战略是一个有代表性的变革思路，从直营到加盟、从一二线城市到下沉市场、从产品结构到成本控制等方面进行了全方位的调整，这些举措可能在未来有助于海伦司更好地应对市场挑战。
在过去的几年里，海伦司经历了直营门店数量的大幅缩减。从2022年的767家降至2023年的479家，同比下降37.55%。这一变化不仅反映了海伦司在市场环境恶化时的脆弱性，也揭示了其迫切需要寻找新的盈利模式。
与此同时，海伦司开始将目光投向了下沉市场。根据财报显示，海伦司在一线城市、二线城市以及三线及以下城市的酒馆数量均有所下降，但下降幅度最大的是一二线城市。这表明海伦司正在逐步调整其门店布局，将更多的资源投入到下沉市场。
在合作模式上，海伦司也发生了显著的变化。从重视直营转向重视加盟，这一转变不仅有助于降低运营成本，还能让海伦司更快速地拓展市场。2023年，海伦司旗下直营酒馆数量同比下降60.95%，而特许合作酒馆数量则同比下降19.3%。这一数据表明，海伦司正在加速推进加盟模式，以期在下沉市场获得更大的发展空间。
为了进一步提升在下沉市场的竞争力，海伦司还推出了“嗨啤合伙人计划”，以“合作托管”的形式开放加盟。这一计划旨在吸引更多有志于从事酒馆行业的创业者加入海伦司大家庭，共同开拓下沉市场。截至目前，该计划已经成功开出191家门店，新开的门店主要分布于下沉市场。
此外，海伦司还在产品结构和成本控制方面进行了积极的探索。通过研发包装更大、适合更多人喝的大桶酒等新产品，海伦司成功提高了门店收入。同时，通过引入更多供应商、深入上游控制关键原物料的生产与采购等措施，海伦司有效降低了原材料成本。在人力和租金成本方面，海伦司则通过收缩门店扩张步伐、淘汰经营不善的直营门店以及发力数字化等方式提升了门店人效。
小酒馆，何时能真正火起来？
2021年，小酒馆备受瞩目，融资事件频发，众多餐饮品牌纷纷涉足。然而，热闹过后，赛道逐渐回归平静。为何小酒馆难以持续火爆？这背后又隐藏着哪些深层次的原因？
经济环境影响显著，改善型需求遭冲击。在人们追求性价比的当下，小酒馆作为改善型消费场所，面临巨大压力。此外，实体小酒馆模式尚未得到市场全面验证，消费者的饮酒需求也日趋多元化。
竞争激烈，啤酒大厂纷纷入局。面对存量竞争时代的挑战，啤酒大厂纷纷将目光投向小酒馆领域，希望通过开拓新消费场景来实现企业增收。然而，这也意味着小酒馆赛道的竞争将愈发激烈。
尽管面临诸多挑战，但小酒馆行业仍然具有巨大的发展潜力。根据《2023线上酒类消费趋势报告》显示，18-35岁年轻人在居家自饮与日常配餐饮用场景的需求明显增加。这为小酒馆提供了新的发展机遇。
业内观点认为，小酒馆行业正处于导入期，渗透率有望迅速提高。虽然当前龙头海伦司的市占率仅约为1.1%，但未来成长空间巨大。同时，酒馆经营的标准化程度较高，有助于快速扩张。然而，经营时间短、消费频次/翻台率低等天然劣势也对企业经营管理提出了挑战。广东省创新战略研究会高级研究员骆仁童博士总结认为，小酒馆行业既有巨大的发展潜力，也面临诸多挑战。对于海伦司们而言，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续盈利，将是他们需要深入思考的问题。
下沉市场，会是海伦司们的新蓝海吗？
回到海伦司，这家以高性价比著称的小酒馆品牌，目前已经把下沉市场的巨大潜力作为品牌触角延伸的方向。在竞争激烈的酒馆业，翻台率一直是衡量业绩的重要指标。过往，海伦司的高性价比定位在一定程度上制约了这一指标的提升。不过，令人惊讶的是，无论是在消费能力较强的一二线城市，还是在三线及以下城市，海伦司的单店日均营业额都能保持相对稳定。
事实上，海伦司的这一举措并非个案。今年以来，众多零售、餐饮品牌纷纷放开加盟，以应对日益激烈的市场竞争。广东省创新战略研究会高级研究员骆仁童博士认为，随着食品、餐饮零售行业品牌固化趋势的加剧，小品牌的生存空间将越来越小。因此，各大品牌必须在品牌固化之前加速扩张，以抢占市场份额。海伦司所处的酒馆行业同样面临着激烈的竞争，新入局者不断涌现，市场格局日趋复杂。
在这样的背景下，海伦司将店开到了县城，试图在更广泛的市场空间中寻找新的增长点。然而，如何在竞争激烈的环境中脱颖而出，赢得加盟商的青睐，成为海伦司面临的重大挑战。未来，海伦司需要继续探索适合市场需求的小酒馆经营模式，以适应不断变化的市场环境。
总之，小酒馆生意至今仍在经历多重考验。海伦司们需要不断创新和进取，才能在市场中立于不败之地。他们的故事告诉我们：只有紧跟市场趋势、不断创新求变、坚持以客户为中心的经营理念，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。
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