近几年，餐饮行业内市场竞争日趋激烈，许多企业在内卷的环境下艰难维生。来自安徽的国内快餐连锁品牌老乡鸡，却凭借其独特的全产业链模式和强大的供应链管理能力，在全国遍地开花，实现了门店数量快速扩张。

这家拥有1400多家门店的全国最大中式快餐企业，2024年凭借一份20万字的《老乡鸡菜品溯源报告》，给予消费者对食材的知情权和选择权，在互联网上走红并收获大片叫好，为中国餐饮界注入了诚信的力量。就在2025年初，老乡鸡向港交所递交上市申请，有望成为“中式快餐第一股”。

在嘉宾派的课堂上，嘉宾派第10季校友、老乡鸡创始人束从轩曾5度授课，主题分别围绕品牌营销、数字化、企业文化、财务管理，在2024年菜品溯源报告公布后的第二周，束从轩又带来《老乡鸡没有秘密》的主题授课。其每一次授课，都深受欢迎、反响热烈。

2024年12月下旬，嘉宾派访学再次走进安徽老乡鸡总部。秉持坚决不能重复的原则，束从轩又从企业经营的战略角度，为嘉宾派企业家校友带来题为《企业和企业家的战略选择与定力》的授课，讲述了其多年来在一线的打法和策略，以及餐饮传奇大起大落背后的故事。

以下为束从轩授课精编版，enjoy~

在座的嘉宾派企业家校友，大家好！我之前已经在嘉宾派课堂上讲过5次课，是嘉宾商学的老朋友了。今天的开场，我给各位讲讲早年间创业的故事。

犹记得，我最早创业的目的，不是暴富，而是最本能的生存。当时，我从部队当兵回来，家里留给我的就只有几亩地。大家都知道，养鸡对资本的要求并不高，资金多可以养一万只，资金少可以养一千只，再少点一百只也行。也就是说，养鸡的进入门槛很低。

为什么会想到要养鸡呢？1978年，家庭联产承包责任制开始在农村推行，到了1982年，农产品产量大幅度提升，市场上的粮食越来越充裕。因此，我创业养鸡的想法相当原始和朴素，就是想通过养殖转化多余的粮食来挣钱。这是一个市场机会。

创业起步后，不久就遭遇挫折。当时，我开办了一家鸡苗孵化场，结果由于经验不足，大量鸡蛋孵化失败，还被别人告上了法庭。

自知不占理，我在法庭上一句话也没说，然后就被法院判处强制执行。后来，家中仅有的家具，如电风扇、衣柜等等，全都被贴了封条。

那个年代和现在不一样，现在经商打官司再寻常不过，但在当时，吃了官司还打输了，几乎相当于人生毁掉了，等待你的会是狼狈不堪的境遇，村里人往往对你另眼相待，甚至都懒得和你搭话。

但我自己心里很清楚，我又不是干了偷人抢人、作奸犯科的事情，有什么见不得人的？于是在心底暗自下定决心，从哪里跌倒，就要从哪里爬起来。

这个过往的小故事，讲给在座的企业家校友听，是想表达一个观念，即：创业的路途有千难万险，大大小小的困难都会经历，这很考验一个人的韧劲。几乎所有成功的创业者，都是从“死人堆”里爬出来的。

这段时间的创业，完全是在农村，不仅与鸡同吃同睡，而且村里连条像样的水泥路都没有。几乎每天，我都要去距离几公里的镇上买孵小鸡的鸡蛋等原材料，全程靠肩挑身扛，非常之艰难。

到了1990年，我从乡下发展到了小镇上，出门就是大马路，可以用三轮车去周边集镇拉货。为此，我不顾村人劝说，放弃了家里的田产和牛等“生产资料”，一定程度上，无异于断了自己的退路。但至此，我们的挣钱能力和规模都开始逐步提升。

2年后，我花了4800块钱，安装了当地第一个私人程控电话。当然，这并不是为了装门面、耍阔气，而是为了做生意更方便。之后，又花16000元买了“大哥大”手机，当时“大哥大”在室内信号不好，常常需要拿在大马路上找信号，别人会误以为是炫耀，这也是创业过程中的一些趣事。

老乡鸡的基因里，很早就有对前沿技术的融合和应用的意识，为后来行业领先的数字化水平奠定了基础。1994年，我们成为全省养殖行业中首个引进电脑孵化器的企业。购入电脑孵化器的过程，也是克服了天大的困难。

首先，我们当时手头的现金仅有几万块，而电脑孵化器的投资额高达三十多万，需要四处“找钱”。更要命的是，我们的合作方，在未经我同意的情况下，擅自卖掉了我们原先的孵化器，导致我们一时间没了设备，原材料20天左右就会报废。为此，我甚至辗转找到当地的一个正厅级干部，向他“求救”。之后十天十夜争分夺秒地拼命干，才最终化解了这次危机。

祸兮福之所倚，在电脑孵化器的加持下，我们的生产效率有了质的跃升。就在这一年，我们赚到了第一个50万元。但正是突如其来的财富，很快让我又走错了路。

由于不想过于依赖养殖，我就想新增一条业务线，于是便又开出了一家饲料厂。本以为凭借自己在业内的商业伙伴关系，能够顺风顺水。结果天不遂人愿，我们生产的饲料，一方面短时间没有够硬的品牌力，另一方面退货率非常高，导致砸进去的钱全都血本无归。

一年下来，竟走到了山穷水尽的地步，身边围绕着一群讨账的债主。那一年春节，我甚至一度冒出跑路的想法，但责任和理智还是让我坚持了下来。

当企业在某一个赛道的业务跑不通的时候，需要果断地“断舍离”。尽管当时很多利益相关的人劝我不要放弃养殖场业务，但我决然地表示，就算刀架在脖子上我也不做了，这样才把话给呛死了。因为这时候我已十分清楚，对于当时的我们而言，养殖场是一个大坑。

什么叫企业家？企业战略有什么重要性？正是经历过上面这些种种危急关头，一个创业者才会真正搞懂其中的含义。

老乡鸡创始人束从轩在嘉宾派课堂授课

2000年的时候，一步大棋的落子，让我的企业实现了惊人的一跃。

现在回看，企业的腾飞机遇，有时候来得出乎意料。那年，一个从大厂跳槽到我们公司的高管，突然间失联了，一个大活人，怎么着也找不到。过了一阵，他突然来电说，自己已经在上海的一家公司。因为还有一些业务未完成交接，所以我就去上海找他，把事情谈清楚。

上海的这家公司是一个上市的大厂，主要做的是出口生意。对方老板当晚请我吃了一顿饭，饭局上问我，愿不愿意跟我们一起干，你帮我们养鸡，一只鸡苗我给你1.95元。在我们当地，一只鸡苗的价格顶天才1块钱。我动心了，脑子一热，不假思索地说，干！

于是，我们双方就签了合作协议。合同约定，我需要给对方供应20万套鸡苗。到了回程的火车上，我才突然意识到不对劲，一下子人傻眼了。因为，以我们当时的产能，完全不足以在约定期限内供应这么多的鸡苗。拿到了订单，要怎么实现交付呢？

从上海回来以后，我立刻跑到周边的县城，一圈跑下来，也没找到足够的货源。忽然，我急中生智，想到了省里最大的养鸡场，于是便联系到这家企业的副总。一番交谈过后，我得知对方有300多亩的鸡场可以出租，真是一个令人喜出望外的收获。

在初步调研过后，我很快和对方展开谈判，直奔主题谈价格，最终竟以一个非常低的租金，和对方签订了出租合同。

在场地规模扩张后，我们的首要任务，便是控制温度、湿度、通风等孵化条件，通过技术创新来控制良率，不断提高标准化水平。除了公司内部研发，我甚至请教过当地的中学物理老师，帮我们改进工艺。那个时候，我们就实现了早期的自动化和数字化。最后，我们顺利完成了前述大单的交付。

所以说，做企业光有战略是远远不够的，还要有具体的战术，来解决各种实际问题。

在企业发展到一定阶段的时候，需要向上突破。在养鸡的最高光的时刻，我自身却明显感受到发展瓶颈。一段时间里，我一直在思考，我不能养一辈子鸡，能不能自己把鸡送上餐桌呢？

2002年，当我决定转型快餐的时候，身边的人无一不在反对。他们对我说，你养鸡养的蛮好的，做到了全省老大，为什么要冒险改行？事实证明，这次自我驱动走出舒适区的举措，意义不光是使我们实现了华丽转身，还躲过了危机，因为后来，全省乃至全国的养鸡大企业，大多数都因面临经营困境而倒闭。

从养殖到快餐，是一步大跨界，最先面临的困难便是无人可用。万般无奈之下，只能从内部培养，让他们从零学起，快速地适应新赛道。后来，这些人也逐渐挑起了大梁。其次，给我们造成较大冲击的是，在做快餐的第一年，就遭遇了非典疫情。

在这种不利开局之下，我们精心打磨产品，通过不断试错来迭代配方，培养一个产品主义者的敏锐嗅觉。有一次，我们研制出的鸡汤，我儿子也就是今年接我班的束小龙，一口气吃了5碗，女儿吃了4碗。我就知道，这次的产品要成了。果然，门店顾客爆满，好评度非常高。

好景不长，2004年，禽流感又在国内疯狂蔓延，人们一时间谈“鸡”色变，鸡肉价格暴降，店里的生意一下子跌落谷底，几个月连续亏损。还好我们资金储备良好，最终才挺过来了。

好几次的涉险经历教会我，餐饮行业创业必须具备危机感，要为企业预留充足的现金流，要应对潜在的危机。

嘉宾派学员在授课现场

2008年，我们开始尝试走出去，把店开到南京、北京、上海等地区。当时，身边很多人都在鼓励我们要大干快上。结果，快速地多元化和盲目发展，将企业渐渐拖入了泥潭，不得不进行战略收缩。

对于餐饮行业扩张，在没有足够的经验和标准化水平的时候，冲动性拓店非常危险，要“做大做强”，往往就会踩坑。因为每个地区的市场是很不一样的，你在安徽能成功，不代表在其他地方还能顺利复制这种成功。一个品牌想要跨区域发展，就要像新品牌一样一点点前进，日拱一卒。

在跨地区拓店中，自然要请职业经理人。这其中就有一个问题，职业经理人的执行力很好，习惯是照章办事，尽量不犯错，公司老板说什么，他们会听话照做。然而，问题在于，职业经理人往往只会考虑公司老板怎么想，而不是考虑顾客怎么想，这个很要命。

为了解决这些问题，我们开始建设中央厨房，把控产品的统一质量标准。与此同时，我带团队在各个市场进行调研，白天调查，晚上连夜开会复盘，只为适应每个市场的特点。

品牌是企业的灵魂所在。2012年，我们将原品牌肥西老母鸡升级为老乡鸡，并制定了成为安徽最大的连锁快餐的战略目标，并接连实施一系列战术性动作。正是由于这些调整，品牌影响力陡然上升，远远超出预期。我们的更名被安徽各大媒体纷纷报道，甚至成为当年某地的高考题目。

眼见局势大好，我们决定趁热打铁，请广告界大咖为我们设计宣传片，扩大品牌声量，进入越来越多消费者的视野。在这一年，我们在品牌营销上的总花费多达2100万。回报也相当可观，刨除各项成本，净利润同比上一年翻了2.5倍。

2016年，已有400多家门店的老乡鸡走出安徽，门店开到了南京、武汉。为了打消消费者对连锁品牌卫生情况的担忧，我们决定做透明厨房，展示食材和制作过程，翻腾的烟火味，让顾客像在自家厨房吃饭一样，吃得安心。

同时，我们要求菜品不断更新，每个季节有不同的主打菜。一道菜真正呈现在顾客面前，需要反复不断地尝试打磨。为了保证品质，我们会挑选各个地方最好的原材料，持续升级操作工艺。老乡鸡的招牌鸡汤，是180天的土鸡，加上农夫山泉水现场炖制而成，是一直卖了15年的畅销产品。

此外，老乡鸡的第五代门店，不再只是蒸和煮，而是煎炸炒炖蒸煮等多种烹饪方式兼具，同时打破了原先“点餐-付款-取餐”模式，改为托盘流水线自选，厨师在站台后为顾客现场烹饪。老乡鸡，变得越来越现代化、年轻化、数智化。

2017年，老乡鸡开始做外卖。虽然起步晚，但凭借足够的品牌实力和用户认可度，发展速度非常快。近几年，老乡鸡在美团、饿了么实现了中式快餐品类双平台第一。

2020年2月，我因为“手撕员工降薪联名信”，一时间被很多网友叫好并力挺，非常感动。我当时说，“哪怕是卖房子、卖车子，也要确保员工有饭吃，有班上。”

这不仅是因为我想当一个好老板，同时是疫情期间，我们做了一系列流程的精细化管理，从而使业绩并未受太大冲击。疫情三年间，老乡鸡仍实现了正增长，利润疫情前几乎持平。

到了2024年，老乡鸡进一步夯实基础，深耕供应链，发力并做好三大养殖场和三大工厂，坚决不带头打价格战，引领促进行业健康发展。凭借“母鸡养殖+食品加工+冷链配送+连锁经营”的一体化全产业链，以及利用中央厨房的核心作用和强大的研发能力，老乡鸡在中餐行业的壁垒仍在不断加固。

这一年4月，我们发布了《老乡鸡致消费者的食品安全公开信》，放出了一个20万字的《老乡鸡菜品溯源报告》，对自己1218家餐厅，共计226个SKU、873种原料和305家供应商，全面溯源，公示菜品加工方式。同时，开通后厨实时监控直播间。

这些动作，获得了广大消费者的如潮好评，称赞老乡鸡是行业清流，口碑越来越好。这是因为，我们用真实的数据和图，告诉消费者们，哪些菜是餐厅现做的，哪些是半预制，哪些又是复热预制。

当然，其背后的目的，就是为了为行业正本清源，品牌向善，体现出老乡鸡对“民生无小事，食品安全大于天”的极致追求。其后，我们不断输出品牌的价值观、愿景、使命，持续影响和引领行业，2019年至今，我们一直保持着全国第一中式快餐领导品牌的地位。

值得一提的是，在这份溯源报告发出来之前，我一个字没看过。完全放手让年轻的管理团队们在做，结果令我非常意外。当然，这份报告背后的出发点很简单：餐饮企业，都应该让消费者有更大的知情权和选择权。

最后再回答几个嘉宾派企业家校友们提出的问题。在企业经营的战略层面，首要考量是可落地性，无法执行的战略相当于无根之草。

关于企业经营要先有战略还是先有战术的问题，我觉得先有战略是直觉性的，但并非如此，要先开枪后瞄准。就像长征一样，在过程中不断摸索，不断试错，之后才能聚焦出核心战略。

关于半跨界和完全转行，我认为企业寻找第二曲线，要尽量和主业相近，有打通的可能，否则过程会很难。

关于扩张的成本问题，从理论上说，随着店面的增多，营销、管理等各种费用可以被摊薄。但这是一个误区，在现实操作中，成本费用实际上是增多的，很难压下来。

最后，我再给所有创业者几句由衷的建议，不要踮着脚创业，要脚踏实地。当我有2000万资金的时候，才开出第一家快餐店，现在很多人手中只有二十万，就想创业开店并快速回本，这是不现实的事情。

我认为，创业者需要有这样的特质，即千万不要自己制造焦虑，不纠结于过去，不为未来烦恼，不为现实困顿。很多时候，自信即黄金。

作者 | 马可

分享 | 束从轩 嘉宾派第10季校友、老乡鸡创始人

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