从小米汽车公布的10月门店数量来看，它仅仅在38个城市有139家店，然而其10月份销量已经超过了2万台。

小米汽车这种销售效率，对于此前任何一家车企来说都是不可能实现的。

这意味着，小米汽车的成功，不仅仅是首年首款电动车就卖出了10万辆，还在于这家互联网企业颠覆了几十年来在中国汽车行业中的一个经典思维逻辑——要想车卖得多，必须开更多的经销店，经销店的规模决定了销量规模。

几乎从汽车工业建立以来，对于汽车企业而言，经典4P营销理论˙中的Place，也就是销售渠道，是决定销量规模的重要前提因素。

比如从我们可以找到的资料中显示，理想汽车作为一个单月销量超过5万辆的车企，它的门店数量是在差不多230个城市拥有795家零售中心——六倍于小米汽车的规模，其中2024年一年就开设了330家零售中心。

这里面还没有算同样有销售能力的326家理想汽车服务中心——这就意味着：理想汽车实现月销5万辆，要依靠超过1100个销售网点。

蔚来汽车一个月销量同样是2万辆左右，但蔚来在全国119个城市的门店数量是539家左右，这还没有算差不多100家的乐道销售们。而像特斯拉这样的车企，支撑其月销量5万辆的，也是500家左右的门店数量。

就算是传统汽车企业，比如上汽大众、一汽大众、上汽通用五菱、广汽丰田这些，支持它们月销量十多万辆规模的基座就在于经销商网络的密集程度。

比如两家大众最多的时候大概在中国市场合计有2000家经销商，五菱差不多也是这个数字，广汽丰田大概是600家。而比亚迪能够卖到月销量40万辆规模也是得益于其5000家的经销商规模。

▲GeoQ Ana

那么为什么小米汽车能够仅仅凭借139家门店做到2万辆的月销规模、做到颠覆汽车行业的底层逻辑呢？

从本质上讲，小米汽车并没有真的打破4P营销理论中的“Place”原则，只是小米汽车的销售不仅仅只是依靠了“小米汽车销售”渠道，同样也依靠了小米品牌的渠道。不过后者更多是一个消费者的心智触点，而不完全是销售触点，这是小米汽车仅凭一百多家店就能实现月销量2万辆的关键所在。

根据第三方数据显示，小米在全国至少有超过1.2万家门店，预计明后年会增长到2万家门店。这一万多家门店虽然没有汽车的销售资格，但是对于用户来说也是能够接触到小米汽车的触点——比如你会看到这些店的电视屏保或者平板电脑上都会有小米汽车的元素。更重要的是，消费者可以直接看到身边的小米店，从而唤醒小米汽车的记忆，然后再通过小米商城这样的线上渠道去下单。

触点的价值并不在于形式，而在于有效。对于小米汽车而言，门店的触达价值，是极为有效而且高效的。

要知道，对于大多数普通消费者来说，你要让他记住且能够随口说出五个以上的汽车品牌还是很难的，往往都要走到汽车销售园区才能想起去看哪些品牌。而随处可见的小米社区店、商超店则可以随时激活和加强消费者的记忆，在买车的时候，就可以很快想起小米汽车。

换个角度来看，包括特斯拉在内的很多新势力车企，不管怎么铺设网点都是先从一线城市开始、然后到二线市场，之后再往下去扩展。比如根据根据GeoQ Data品牌数据显示，截至2023年11月，特斯拉在国内的所有门店（包括体验店）共445家，覆盖了全国104座城市，且多集中在一线城市、新一线城市、二线城市以及部分三线城市。

▲GeoQ Ana

可以想象，特斯拉作为一个认知最高的全球新能源品牌也就只能把渠道下探到部分三线市场，那么对于大多数新势力的品牌认知以及渠道扩展能力，很多就止步于二线城市，这也是他们销量徘徊在万辆水平的主要原因。

可是小米因为有大量的小米之家、小米授权店，直接可以覆盖到四线城市、往五线市场走，这样对于小米汽车来说，天然就有接触到低线城市消费群体的机会。

就算是小米SU7的价格在这些低线市场中属于颇高的，但是四五线城市消费者也总有人买得起小米SU7。然后用户可以直接通过线上下单完成购买动作，这就体现出小米品牌的背书作用。

这便是小米汽车在渠道方面天然比新势力品牌更有优势的地方，毕竟雷军直接就把“小米”用到汽车上面。而对于传统汽车品牌来说，没有销售店面，基本上就很难在低线市场进行销售和成交。

实际上，鸿蒙智行也是类似的逻辑。华为在国内有超过3.2万家授权经销商，密度和广度比小米更多，再加上鸿蒙智行发展的时间更长，因此华为“三界”的销量也直接来到了所有新势力的第二名——同样来自于GeoQ Data品牌数据显示，问界的销售店数量仅次于理想汽车，达到了910家，并且商超店数量占比达到了59%，远高于理想、小鹏这些新势力。

或许有人会奇怪，小米和华为这么多的社区店、商超店并没有汽车销售的授权，目前主要起到一个心智唤醒的作用，那么，为什么会如此强调这些店的作用呢？

我们认为这些店延伸出来的作用就是，小米、华为的ICT经销店不说百分百转变为汽车销售店，但即便是转化20%也是相当夸张的数据。最重要的是，这些社区店、商超店其实也并不一定需要展车陈设，对于小米、华为来说，它们不缺用户对产品的认知，而是缺少用户体验这一环。

因此，大量的社区店和商超店可以只做上门试驾的环节，直接让用户在自己的线上渠道预约上门试驾，然后又用户周边的经销店去完成上门体验，甚至可以直接把消费者“关到”车里进行讲解，这种销售效率，会比直接摆放一辆展车效率更高。这样一来，小米、华为的经销店完全不需要用更大面积的展厅来展示，而只需要储备试驾车、试驾专员就可以完成销售，比传统汽车经销商的触点更多、推销时长更充裕。

所以说，小米、华为切入汽车行业，有时候我们忽视了这些ICT企业渠道优势，即便你觉得他们的产品有这样或那样的问题，但是“渠道为王”这个说法总归没有错的。这也意味着，小米、鸿蒙智行这些ICT企业进入汽车行业之后，其销量天花板会比业内人士预想的更高——

因为你完全不能按照传统车企的销售渠道数量，去推算它们的销量规模。

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