内生+外延，国内+海外

核心观点：

1、到2024年为止，有6款产品应该能够达到世界TOP的位置:监护仪、麻醉、血球、超声、除颤、呼吸机。到2025年底之前，25款主营的产品全线达到对标世界一流的水平。

2、海外市场：俄罗斯和印度分别是第二大和第三大收入贡献的国家。在俄罗斯市场，IVD产品已经在前二十的公立医疗机构，前十的私立医疗机构有了相关的突破。印度市场2023年确实遇到了一些困难和挑战主要问题是很多印度公立医院不太允许中国的公司去参与招标，未来印度会朝本地化方向去发展。

3、海外办事处设立的侧重在发展中国家，主要是市场本身的增速也比较快，以及迈瑞现在的市占率其实还不是很高。

4、迈瑞仪器设备在海外的销售不涉及数据收集，尤其是在美国，都经过了非常严格的合规审核。

5、在北美主要销售三款产品，分别是监护、麻醉，还有超声，呼吸机未来也会考虑在美国上市，现在还处于注册的阶段。

6、IVD仪器端现在和外资已经没有明显的差别；在试剂端在，尤其在发光这块和前四大巨头-罗氏、雅培、贝克曼和西门子相比，肯定是有一些差距的。解决方法是一方面加大自研，另一方面是通过外延。

7、2024年IVD增速最快，还是20%以上，细分增速如下：发光＞生化＞血球。

8、2024年超高端超声产品能贡献大概4个亿的收入，主要在国内。终端反馈非常好，无论是基础图像，包括比较亮点的一些学术上面的突破，如血流造影、显微造影等帮助终端客户进行更多学术上面突破的一些功能。海外要等25年以后。

9、未来公司业务的战略重点方向：一是提升耗材类业务占比，二是全面推行设备类的数智化转型。

10、外延并购重点方向：从海外市场来看，现在还是会以类似德赛IVD生产和供应平台的标的为主。

11.未来业绩指引：2024-2025年，无论是收入端还是利润端增速按20%。

调研互动：

问：迈瑞医疗近期情况，包括国内和国际化的进展如何？

答：在整个出海的发展历程当中，迈瑞已经积累了非常丰富的经验。从2001年开始，迈瑞就涉及出海相关的业务。2001-2022年，从海外收入增速来看，国际市场的营收复合增速可以达到30%，整个集团的增长大概是26%，所以国际市场一直表现都非常的突出。到2022年为止，整个海外的收入大概占公司总收入的四成。

从量化的角度上看，迈瑞已经是一家非常具备出海相关的能力和经验的医疗器械企业。

从2000年开始刚刚做出海，是国际化非常初期的阶段。过去经过近二十年左右经验的积累，我们已经建立起了一套相对成熟和精细化的海外市场和营销管理体系。所以国际市场也逐步进入到一个高端客户加速突破，包括产品全面渗透的新阶段。对于细分的类型，也可以来建立专门的团队去覆盖和对接。

另外，从2016年以后，我们推出了非常多高端的产品，无论是超声的R系列，监护的N系列以及床旁的POC超声等，利用这些全面的比较有竞争力的产品，能够在海外市场实现一些高端的突破。

从结果上来看，如我们的智能化监护仪，包括IT的解决方案，现在已经能够实现广泛在欧美的教学医院，达到全院式的装机，全美排名前二十的医院，以及欧洲超过几百家的教学医院，现在也都在使用迈瑞的产品。尤其我们在比较大的发展中国家，像巴西最大的第三方连锁实验室，我们的血球自动化流水线也已经实现了全面装机，也帮助我们在血球市场在巴西实现了市场第一的位置。

也得益于在这个阶段正好碰到了疫情，所以迈瑞的一些抗疫设备，包括服务团队，也有一些优越的表现。我们在海外市场也实现了大概七百家高端空白医院的突破。无论是从品牌影响力还是各个维度，也得到了一些帮助和飞跃。

往后展望迈瑞整个海外的出海的节奏和发展阶径，进入到一个更快的发展路径。一方面体现在产品维度，现在已经有了充分的竞争力，到2024年为止，有6款产品应该能够达到世界TOP的位置，包括监护仪、麻醉、血球、超声、除颤、呼吸机。还有其他一些产品，可能还有差距，但现在也在逐步的追赶。所以内部定的目标是到2025年底之前，25款主营的产品全线达到对标世界一流的水平。这是帮助我们突破海外市场的基础。

其次，得益于每一个发展阶段的积累，对于海外整个市场的营销体系，无论是对于商机的把握，客户类型的划分，以及自己内部团队的训练上也得到了非常丰富的锻炼，积累了比较多的经验。所以未来迈瑞会进入到高端持续突破的新的发展阶段。

第三，在本地化布局上，最近这几年也一直在做很多的努力。如德赛诊断的收购，对它的收购最大的一些战略意义，主要还是体现在对于海外生产本地化的布局，包括运营平台的整合上。这个对我们未来尤其是海外IVD业务的拓展有着非常重要的战略意义。所以这个也是我们在海外本地化布局的一步，但不仅仅通过外延的方式，自己也有自建试剂厂的计划。

总之从现在这个节点往后看，在加大海外本地化供应和布局本地化生产的阶段，我们会做出更多的努力，也会帮助我们加快在整个海外市场的增长，提供更多的一些增长动力。

问：海外办事处设置考虑的重点和区域倾向？

答：海外的办事处设立，包括全面的启用本地化员工，重要原因在于，整个全球的宏观环境，包括很多的地区，都有本土的保护主义，或者一些公立医院会要求你具备多少比例的本地化生产，它才能让来自其他国家的品牌参与到公立医院招采过程当中。到现在为止，我们在很多的国家，比如美国，包括印度，海外子公司90%以上的销售都是本地的员工。这样对于客户需求的把握，商机的管理，以及适应本地的文化语言，甚至不同国家还有自己的宗教信仰，这些都会给我们带来一些优势。

早期来讲，不管是设立办事处也好，还是子公司也好，还是以中方员工为主，中方员工出差到海外去谈项目，拉客户，都是一些非常粗放的阶段了。未来还是主要朝这个方向（本地化）来发展。

海外办事处设立的侧重，首先从量化的结果上讲，我们一直给海外的增长预期都是这样的，就是发展中国家，由于它自己市场本身的增速也比较快，以及我们现在的这个市占率其实还不是很高。所以发展中国家整体的增速会比较快，在20%以上的增长。

欧美发达国家，因为本身市场比较成熟，增速也一直都比较稳定，我们主要还是去抢存量的客户，或者大概率是进行存量博弈的状态，尤其还是跟外资品牌大本营去竞争。所以增速相对来说没有发展中国家那么快，但是也肯定要远高于市场的平均增速。

目前来讲，从投入上看，发展中国家会相对倾斜多一点。

问：发达地区对中国的限制政策对公司产品的影响？

答：我们肯定是不在相关的比较敏感的名单里面，我们的仪器肯定也不涉及到去收集医院的数据等。我们不负责收集医院的数据，也不会储存医院的数据，所有的这些病人数据、信息都是属于医院的。我们所有的仪器设备在海外的销售，尤其是在美国，都是经过非常严格的合规审核，包括如果涉及到数据相关的，都是有非常合规的法律文件支撑。所以在这个方面，我们暂时没有相关的担忧。

问：如何看待飞利浦呼吸机相关召回、退出的决定，公司相关产品在美国的布局？

答：飞利浦主要还是在家用呼吸机产品重新布局上，但无论是家用的呼吸机，还是医院用的呼吸机，我们现在在美国都是没有销售。我们在北美主要销售三款产品，分别是监护、麻醉，还有超声，呼吸机未来也会考虑在美国上市，现在还处于注册的阶段。我们不会做家用的市场，迈瑞这些主营产品几乎没有家用市场的基因，我们还是做院端市场。

问：IVD如何做到和外资企业一样的品质？

答：IVD分为仪器和试剂两个部分。

在IVD仪器端，我们现在和外资已经没有明显的差别，甚至没有差别了，尤其是在我们最高端的生化，包括发光的分析仪推出来之后，而且迈瑞在仪器设备这方面的基因一直以来研发经验都是比较丰富的。

所以在仪器设备，涉及到的不管是自动化，还是流水线的设计，工作流的优化，我们做的都非常好。甚至在最新推出的MT8000流水线上，很多的工作流的设计上，甚至有一些超过同业竞争对手的亮点。

在IVD试剂端，我们和外资确实存在一些差距，不仅仅是我们，很多国内的品牌，尤其在发光这块和前四大巨头-罗氏、雅培、贝克曼和西门子相比，肯定是有一些差距的。

试剂这块，一方面我们也加大自己的投入，另一方面也通过外延的方式帮助我们解决这个问题。

在2021年，我们收购了一家芬兰的公司-海泰生物。海泰生物本身在整个发光试剂的原材料上面是非常知名的全球一家供应商，尤其是在心肌标志物的开发上，也被誉为金标准。公司相关的研发团队帮助设立了心肌标志物这方面很多的标准，收购海泰生物，在整个IVD试剂的原材料开发上面给公司做了非常大的赋能。

IVD试剂的竞争力，最主要体现在原材料，尤其是抗原抗体的开发，它的特异性、稳定性很大程度上决定了IVD检测结果的精准度，包括稳定性、一致性等各个方面，这个都是临床医生最在意的一些指标。有信心在海泰生物的加持下，能够做到在发光领域达到对标世界一流的水平。在个别比如心肌标志物上面，我们还是可能做到领先于外资水平。

问：海外IVD5个生产基地整合进展？

答：2024年海外的本地化生产布局包括德赛诊断本身在欧洲、亚太和拉美这几四个生产基地，再加上我们自己在俄罗斯建的试剂厂，到2024年，在海外会有五个生产基地。但整合需要一些时间的，把我们全线的IVD产品导入，包括还要切换生产的地方之后，如注册要更换，客户还要再进行验证。所以整合周期肯定不可能在2024年完成，大概还需要两三年左右的时间，会全面的把海外的这几个厂都整合好，运用起来，把产品再去导入。

从收入端来讲，倒也不用期待一定会对我们产生多大的贡献，尤其是海外供应布局的这几个厂房来看，但这不代表2024-2025年海外发光的增速就会降下来，这几年海外发光的增速也一直都非常迅猛，也得益于现在发光在海外的市占率相对来说还比较低，所以如果从2024-205年来看，发光海外至少也有30%以上的增长，主要核心逻辑还是来自于迈瑞正在不断的在突破一些中大样本量客户，现在的主体肯定还是以一些小样本量的客户群为主。现在毕竟海外整个供应生产还没有完全整合过来，但是在这个基础上，我们也是不断的在自己的能力范围之内，不断的往上去突破一些样本量能稍大一点的客户。全面实现重大样本量客户的突破，是需要时间的过程。

问：2024年IVD海内外业务整体表现？

答：从2024年来看，整个海外市场上半年应该表现依旧很不错。2024年上半年国内的反腐其实还在进行，上半年可能国内还会受到一些这方面的压力；海外市场得益于不仅仅是IVD这块，当然IVD表现从量化结果上来讲，确实是增速最快，其他像监护线，超声线，也在不断的进行高端突破。所以整个海外市场，2024年上半年应该依旧会表现的很好。

拉通2024年来看，海外市场还是IVD的增速最快，因为现在毕竟基数也低，我们自己内部也做了非常多的投入。

问：发光，生化，血球，对于海外和国内2024年大概怎么预期？

答：现在来看，还没有拿到2024年一整年每个项目、每条产线的预算。但常识来讲，发光应该是最快的，然后生化、血球大概还是按照节奏来。

2024年全年来看，还是给到20%的收入利润的增长预期。拆分产线来看，IVD肯定是增速最快，还是20%以上，这里面发光肯定是要比IVD产线增速还要再更快一些，其次可能是生化，再其次是血球。

问：超高端超声产线，国内和海外大概是什么样的预期？

答：超高端A20系列2023年底刚刚在国内上市，所以2024年是超高端产品销售的元年。

现在还只是在国内销售，海外暂时还没拿到证，预计2024年下半年或者接近年底的时候会在海外上市。如果单看2024年，整个超声线超高端的贡献肯定主要还是在国内市场。估计2024年超高端超声产品，能贡献大概4个亿的收入。这对于一款刚刚上市的产品来讲，已经是非常不错的表现了。

得益于整个A20系列在终端确实得到了非常好的反馈，无论是基础图像，包括比较亮点的一些学术上面的突破，如血流造影、显微造影等帮助终端客户进行更多学术上面突破的一些功能。在很多大医院都拿到了非常好的反馈，所以销售定的目标还是比较高的。

要看超高端海外贡献，可能从2025年开始看会比较合理，毕竟2024年底左右可能在海外上市，所以2025年开始可能会在海外有一个放量。

问：超高端产品会不会对现在销售的其他产品有比较大的冲击？

答：超高端的市场不会挤占高端或者中低端其他市场，需求都不一样。

超声产线未来几年增速比较乐观，就是因为超高端对我们来说是完全空白的增量市场，所以这四个亿是增量，当然也需要结合一些国内的宏观环境来看，毕竟2024年上半年国内的反腐预计还是会带来一些压力。反腐对于单体价值量相对比较高的设备来讲，会有一些压力和冲击。整体来看，超声线2024年接近20%的增长。

问：超高端彩超后续还有哪些布局？

答：2023年底上市的这款超高端产品是第一代的全身机，是用在全身的一些检查上面。2024年底左右，还会推出一款超高端的妇产机型，专门针对妇产，如盆底的康复，包括孕检的小查等。2025/2026年左右，还会推出超高端的心脏超声，这种专科超声。

如果没有遇到什么技术上的问题，正常情况下超高端超声产品就按照这个时间节奏来走。

问：2024-2025年，各产品线上新计划？

答：2024-2025年我们肯定在其他一些主营业务，包括种子业务也会推出一些新的产品。

之前内部的目标是定在2025年底之前，25款主营产品要能够达到对标世界一流的水平。

为了实现这个目标，肯定是要有更多的具有创新性，包括技术上不断迭代的新产品要问世，才能达到这个目的。

在监护线，更多的是会推出一些融合创新性的产品。

在微创外科种子业务线，还会推出如吻合器这一类的高值耗材。2023年微创外科已经推出了很多新品，4k+3D的荧光内窥镜系统也已经上市了。未来也会在高值耗材领域做一些新产品的迭代，包括等离子的刀，能量平台也都在研发状态。

在IVD产线，发光、试剂，包括其他的生化，凝血这些试剂上面也都会推出一些新的套餐，包括原料上也会在海泰的帮助下做一些高端原料的替换，会在未来这两年问世。

在超声产线，主要还是在超高端的产品线上会有不断的突破。

在动物医疗子板块，2024年也会推出一些动物IVD相关的新产品生化，以及免疫相关的套餐，包括动物DR等新产品也都会上市。

基本上现在还是按照2025年底能够达到对标世界一流品牌的目标在稳步推进。未来还会融合自己的优势，如打通各个科室之间进行融合创新的一些新产品形态可能会推出，以及结合现在的IT解决方案，AI相关的运用，会推出一些更加有利于帮助临床解决痛点的一些新产品，包括IT的解决方案也都会不断问世。

问：印度和俄罗斯市场客户结构？

答：印度和俄罗斯市场，基本上全线的产品多多少少都有一些销售，但没有单独拆分过每一个国家的销售结构。

现在单从海外市场来看，俄罗斯和印度分别是第二大和第三大收入贡献的国家。

俄罗斯市场，最近这几年一直以来增速都不错，今年明年也都给了比较乐观的增长预期。在那里现在基本上三条产线是全面开花的状态。IVD产品已经在前二十的公立医疗机构，前十的私立医疗机构有了相关的突破。当然现在在俄罗斯的流水线暂时还没拿证，等到2024年把流水线的证拿下来之后，预计未来俄罗斯IVD也会带来不错的增量。2024年估计俄罗斯单从IVD来看，应该有一亿美金，体量也不小。

印度市场，2023年确实遇到了一些困难和挑战。中方的员工如果想去印度出差，是拿不到签证的，这也不算是最主要的影响，毕竟我们印度现在基本上都是以本地的员工为主。最主要的是很多印度公立医院，是不太允许中国的公司去参与到整个设备招标过程当中，所以对我们也产生了一些影响。

未来还是希望通过加大本地化的生产，来帮助我们进一步切入印度公立市场。印度私立市场我们一直做的还是不错的。

比较明确的说俄罗斯市场增速肯定是会高于整个发展中国家的平均增速，三条产线全面开花，IVD也帮助我们进入到了很多俄罗斯本地顶级的公立和私立医疗机构，所以对俄罗斯市场增长还是比较乐观的。

印度市场虽然2023年遇到一些挑战和困难，但比2023年，2024年应该会会更好，毕竟我们也想了很多的办法，慢慢去解决这个问题。

问：海外的销售模式，现在哪些地方是经销的？

答：海外直销和经销的模式，不是根据它的体量来划分的，而是根据市场特性所决定的。

现在在美国，以及西欧大部分国家都是用的直销模式；东欧的一些国家，大部分的发展中国家的市场都是用经销网络在做业务。

这主要还是根据本地采购主体的分散程度决定的。如果采购主体非常的分散，和中国类似，就必须要采用经销商的模式，比较有性价比；如果本地采购主体非常集中，厂家能够直接和当地比较大的采购主体对接，那用直销的模式。

问：未来比较重要的发展方向是什么？

答：两条主线，一是大力提升流水型业务的占比。流水型业务，就是大家所熟知的耗材类业务，如IVD试剂，微创外科手术相关的耗材，这是非常重要的战略方向之一。

第二，全面推行设备类数智化转型，数字化和智能化来赋能整个设备的销售，这也是未来非常重要的战略方向之一。结合三瑞的IT解决方案，包括和腾讯签了战略合作协议，会在AI，包括大模型上做更多的努力。

现在已经有类似于生态模式的变现案例。在浙江省一家非常大的三级医院，装了我们瑞智联的解决方案之后，和没有装瑞智联解决方案之前相比，整个价格体系有提升了40%以上。浙江省一直以来都是全国价格洼地，和这个省我们能够实现监护类产品价格有一定的提升，是非常不容易的事情。这就得益于整个瑞智联IT的解决方案，确实帮助终端客户解决了他们长久以来非常头疼的问题，如病例的电子化，终端非常及时的报警，中央工作站能够监测全院病人的生命体征变化等，在这些痛点上确实能够切实帮他们解决了一些问题。所以客户才愿意为这样的解决方案买单。

问：外延并购计划和方向是什么？

答：未来会越来越多的加大自己在收并购方向上的步伐。从海外市场来看，现在还是会以类似德赛这样的IVD生产和供应平台的标的为主；国内市场，会看一些新业务领域，为了迈瑞长期的发展，肯定还是要越来越多的去切入到一些新的业务领域。所以国内和海外主要是这两个并购的方向。

问：未来业绩指引？

答：2024-2025年，无论是收入端还是利润端保持着20%的增长。在这样的宏观环境下，也找不出几家公司能够这么明确跟大家讲收入利润的目标。在出海方面，迈瑞也会进入到一个新阶段，加大本地化的生产供应和布局，加快自己的步伐。对于新的业务领域，我们也会持续关注。无论是从短期业绩的增长确定性，中长期增长的动力上来讲，都能给投资人一个相对比较明确的指引。

特别提醒：本文为投资逻辑分享，不构成投资建议。

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