作者 | 橘涂

编辑 | 文定

近日，阿里旗下二手闲置平台闲鱼首页悄悄上线了“闲鱼奥莱”频道，于9月13日正式开业，区别于闲鱼传统的C2C模式，奥莱店定位闲置B2C业务，主打微瑕捡漏、品牌99新、大牌清仓。

其中，微瑕商品，包括不同的瑕疵与成色，价格是电商平台价的3折起；临期商品，指临近但未超过保质期，主打性价比；清仓商品，尤指本身使用价值完好，因清理仓库特价出售的产品，该品类主要集中在美妆护肤和日用百货当中。

有人问及，同样主打性价比，闲鱼推出奥莱模式，是不是要和拼多多抢生意？做B端的生意，闲鱼又将面临哪些挑战？

闲鱼奥莱上线

近两年，“低价”被提到电商平台首要位置，闲鱼也凭借着奥莱模式切入低价渠道。所谓奥莱，即奥特莱斯店，在零售商业中专指销售名牌过季、下架、断码商品的商店，其最大的特点就是便宜。

2022年4月，接手闲鱼总经理的丁健曾表示，经营了十年之后，平台有机会接触到源头货源，这批临期美妆、临期食品的微瑕好货，已经大量进入线下渠道，但缺乏一个线上生意的阵地，因此闲鱼想为这类B端商家，构建一个to C的生意场。

目前，闲鱼奥莱已经成为闲鱼App内的一级流量入口。派代看到，闲鱼奥莱频道内“未使用·轻微瑕疵”的大疆DJI RS3手持云台原价2549元，闲鱼奥莱价1799元，省750元。

在商品详情页可以看到商家来自于星光严选数码折扣店，“未使用·仅拆封”苹果iPad Air 5平板电脑原价5089元，闲鱼奥莱卖4218元，折扣率达到8.2折，并称商品货源可溯，100%正品。

其中，闲鱼奥莱开启B端二手生意，最重要的就是官方下场背书商品的质量与售后服务。

由于二手商品存在瑕疵、折旧等问题，缺乏统一标准，这使得二手商品的交易无形中增加了信任成本和沟通成本。

闲鱼奥莱商品瑕疵程度分为“全新”“仅拆封”和“微瑕”，闲鱼官方称其奥莱货源来自电商退换货、品牌渠道等可信货源，产品类型主要分为三种：品牌仅拆封、微瑕捡漏、大牌临期。

而在售后服务方面，闲鱼称，奥莱商店里的所有商品均称有“正品保障，假一赔三”，48小时内发货，7天内质量问题包邮退。同时，闲鱼官方称将对奥莱商品进行统一品控，有质检人员开箱检查的环节，记录瑕疵情况，并且分级后有序上架。

不过消费者对闲鱼奥莱的评价褒贬不一。有消费者指出，闲鱼奥莱客服都跟不上，大半天找不到人。

“闲鱼B端全都是多多加价搬运，C端都是些线下旧物市场的电子摆摊，来的人都是要二手的。现在闲鱼首页全是淘宝广告没人爱看的。”有人直接点出闲鱼运营现状。

还有人给出建议，闲鱼奥莱模式要想走得更远，可能还要解决一下仓储和物流的问题。这么多货要存储、分发，可不是件简单的事，得好好琢磨琢磨。

另外，也有消费者直接质疑闲鱼线上奥莱的模式。“品控成本可不低，靠啥盈利？价格要是高过线下奥莱，消费者为啥不直接去线下买？线上奥莱，真不好做啊。”

上线奥莱的原因

闲鱼最初的定位是“C2C二手交易平台”，内核为“社区”，其创始负责人谌伟业曾对闲鱼有着这样的描述，“闲鱼就是金庸世界里的风陵渡口，一个人人都可以敞开心扉，没有拘束，自由自在交易自己的一切的集市”。

谌伟业是产品经理出身，在他担任闲鱼负责人5年的时间里，他将闲鱼从0到1建设成了一个有社区文化和本地化基因的产品，并让大众熟知闲鱼。

后来随着负责人的更换，闲鱼也在不断调整业务方向，从C2C模式演变到C2X（包含了C2C、C2B、C2S等多个模式），一度重点发力C2B2C模式。其中，阿里副总裁刘博是闲鱼第4任掌舵者，2022年3月，刘博接掌闲鱼，丁健担任闲鱼总经理，向刘博汇报。

丁健在去年接受媒体群访时表示，在这个阶段或者未来很长一个阶段，闲鱼都不以纯商业化为核心目标，而是以用户增长为核心。

QuestMobile最新报告显示，2024年4月，中国闲置电商月活用户总规模已达1.78亿，闲置交易行业中，闲鱼月活用户规模达1.62亿，位列闲置交易行业第一，同比增长19.1%。据媒体报道，今年3月闲鱼日均GMV（成交总额）已突破10亿元。

如今，闲鱼明上线奥莱模式，明显加快了商业化步伐。其中值得探讨的是，闲鱼为什么选择做奥莱？这是一个好商机吗？

派代分析认为，主要有三个原因。

一是，闲鱼在探索更强的赚钱模式。蔡崇信和吴泳铭掌舵阿里之后，明确提出核心业务要聚焦，非核心业务要有“自我造血”能力。

2023年，闲鱼正式确立围绕“交易”和“社区”的双轴发展方向。同年11月，闲鱼成为阿里第一批战略级创新业务之一，对于战略级创新业务，阿里表示将打破以往在集团内的定位限制，以3到5年为周期持续投入。12月，闲鱼升级为淘天集团一级业务。

相比于个人卖家，B端商家更具商业化价值。闲鱼可以从B端商家身上拓展很多收费项，比如广告费、流量费、交易佣金。

二是，竞争对手在对二手生意快速出击。

QuestMobile最新披露的数据显示，2024年4月，闲鱼月活用户规模达1.62亿，位列闲置交易行业第一，同比增长19.1%。

但是，有业内人士指出，闲鱼用户规模的庞大并不等同于用户黏性强，它只是凭借独特的优势来承接淘宝天猫的流量。

光大证券研报显示，2021年—2025年，二手电商将迎来高速发展期，2026年以后将进入应用成熟期。

派代观察到，近几年不断有电商平台布局二手生意，像2021年5月，快手宣布投资万物新生；2022年抖音上线二手好物频道和回收寄卖服务，正式开始入局二手电商。

现在还有不少二手门店通过在抖音、快手发布的短视频提供商品价格信息和联系方式，希望能实现二手商品交易。

另外，不断跑马圈地和争抢存量市场，也是各大二手电商平台目前的主要动作。今年9月23日上午，二手电商平台转转和二奢电商平台红布林发布声明，宣布转转全资收购红布林。财报数据显示，2023年全年，爱回收母公司万物新生营收129.7亿元，同比增长31.4%。

目前的二手电商市场，已经形成多元竞争的格局。万物新生依靠京东，旗下有爱回收、拍拍，腾讯旗下有转转、采货侠等二手交易App，其他二手电商平台还有胖虎、妃鱼、只二、闪回收等。在这种竞争态势及格局下，寻找新的增长点便成为闲鱼的当务之急。

三是，与唯品会、拼多多等平台差异化竞争。

对于闲鱼奥莱模式，有人提出疑问，同样是主打性价比，闲鱼是不是要和拼多多抢生意？闲鱼怎么抢得过与奥莱商业逻辑一致的唯品会？丁健直言：“闲鱼要做的不是传统电商，也不与拼多多直接竞争，而是想做好‘捡漏’生意。”

从产品类型来看，唯品会主打女性服饰鞋包、美妆等品类；拼多多的低价商品集中在日用百货、农产品品类；抖音、快手的引流库存低价品，主攻在直播间冲动下单的用户。目前，闲鱼奥莱上线的商品品类主要覆盖数码家电、酒旅门票、户外运动、食品饮料等。

从模式上看，唯品会主打“大牌尾货特卖”，拼多多主打低价，上述两者出售的都是新品，而闲鱼奥莱则是微瑕、临期商品。

二手生意道阻且长

闲鱼上线奥莱，有着很多推动因素和考量，但也存在很多困难。

首先，闲鱼需打造完整的供应链体系。

奥莱模式，如同所有折扣零售的本质一般，需要平台对供应链和运营能力的持续优化。而这持续优化的能力主要体现在两方面：

一是硬折扣，即通过供应链优化，减少中间环节，降低经营成本而实现低价策略，或通过产地直采、降低运输及储存损耗、发展自有品牌等方式降低货品成本，从而为商品提供降价空间。

二是软折扣，对临期、尾货、过季或微瑕品等而降低价格的销售模式，这需要平台通过加强选品及供应链能力、品类拓展、开发品牌专供或自有产品等方式保证货源。

闲鱼奥莱商店相关负责人介绍，过去这类商品多在中间商之间流转，经过层层转手后进入消费市场，价格往往上涨。而“闲鱼奥莱”旨在缩短中间环节，直接为消费者提供性价比高的商品。

其次，商品的质量与售后服务需要平台实打实投入。

一直以来，闲鱼主要的交易模式主要是C2C，平台在这其中主要提供场景和技术支持，精细化的介入有限。因此，闲鱼监管不足、质量良莠不齐、缺乏售后服务等问题层出不穷。奥莱的上线则迫使闲鱼解决上述问题。

在商品质量方面，什么样的商品算是“微瑕”，怎么样定义才是满足消费者预期的，这些是闲鱼需要认真思考的问题。

另外，闲鱼还存在售后服务质量不佳的短板。此前有消费者在社交平台公开表示，闲鱼连人工客服都找不到，退换货服务较弱，买差了或被坑了，只能认倒霉。

最后，奥莱的上线改变了平台的定位，可能会引起部分用户的抵制。

一直以来，在大众印象里，闲鱼是一个二手和闲置商品交易的平台，C2C的交易是核心，如今平台直接下场卖货可能会引起部分用户抵制。同时，闲鱼近期一系列动作也在模糊自身定位，包括9月1日起向卖家收服务费等，“既要也要还要”，也使得不少用户质疑闲鱼到底想要什么。

9月初，闲鱼还发布了“个人卖家流量保障计划”，将新增个人卖家综合服务标签、个人闲置物品个性化卖点标签，并上线了“个人闲置”新入口。让个人卖家有更显眼的服务标签。综合信用情况更优的个人卖家将更容易获得相应的曝光。

如今，闲鱼需要想清楚自己想要什么并平衡好买卖方和平台之间的关系，才能构建稳定的闲置交易模式。

尾声

去年5月，丁健在接受采访时表示：“我不觉得交易就是交易，社区就是社区。我想表达的是，我们今天做的社区必须以交易为导向。”

丁健还透露，在商业模式上，今年，已经有了更明确的落地方案，考虑的是把模式能走通，把结构能做好，在很长时间内不以赚钱为目的，更多是以终为始，看中国二手电商的商业模式应该怎样重新构建。

2024年，闲鱼在商业模式做出了很多改变，比如向全体卖家收费、比如上线奥莱模式，这些都可以看作是“试水构建中国二手电商的商业模式”，但是在这个过程，闲鱼也应考虑到用户的感受，用户是所有电商平台的基本盘。

今年2月，马云在《今天的淘宝》的帖子中表示：“我坚信一个真正，伟大，杰出的电子商务网站的最大收益者应该是用户，最大的建设者也应该是用户！”

那么问题来了，这个用户是消费者，还是商家？

参考资料：

[1]《走过十年，闲鱼急于流量变现？》.国际金融报

[2]《晚点独家｜1688 和闲鱼升级为淘天集团一级业务》.晚点LatePost

[3]《闲鱼的实力，被严重低估》.电商报Pro

[4]《转转该不该赚差价？》.定焦One

[5]《闲鱼试水“奥莱”模式》.界面新闻

[6]《上线奥莱模式、切入临期赛道，主打品牌微瑕和清仓 闲鱼B2C更进一步？》.每日经济新闻