销售是为客户创造价值 是帮助客户成功 1产品与服务 如果产品和服务够好 就能为客户创造价值 2企业团队 如果产品服务跟别的厂家差不多 就要看团队 这个组织是个团队 还是团伙？ 如果团队目标一致，齐心协力 能互相帮助、互相协作 不拆台，有难同当 这个团队就是靠谱的 就是值得信任的 3销售自己 客户要看你有没有价值 产品服务同质化了 就要靠团队、靠销售 如果产品做的独一无二了 销售都可以被淘汰 但产品好，产品独特 又能持续多久呢？ 如果没有创新，谁都持续不久 很快就会被超越 一旦产品差不多、同质化时 就凸显销售的厉害了 哪个销售能跟客户建立信任 客户就会选他 当销售说客户只认价格的时候 隐含的问题是 你在客户面前没有价值 这个时候 客户可能只看价格 有时你报低价也没用 而销售做不好，是心态在作祟 首先，怕丢单的心态 其次，担心客户看不起 最后，太急于求成了 一个大客户 需要时间才可能做成 “短平快”是做不了大客户的 成为卓越大客户销售 需要具备三大基本特质 态度、技能、知识 ① 态度 a.利他之心 客户面临的挑战和机遇是什么？ 客户的客户和对手是谁？ 因为这样你可以帮助客户服务好他的客户 帮助客户和他的对手竞争 客户的决策人和决策机制是什么？ 客户的企业文化、价值观是什么？ 因为这会影响 他们的行为准则和思考问题方式 客户的目标、工作重点是什么？ 客户的业务和盈利模式是什么？ 因为这样你才可以为他提供更好的方案 b.同理心 真正优秀的销售 需要的不是狼性，也不是佛性 而是人性 ② 技能 技能归结为 技巧、流程和策略 技巧 演讲技巧、“寻问”技巧 倾听技巧、谈判技巧等 流程 销售管理、销售预测 个案管理、客户管理等 策略 机会管理、向高层销售、客户政治 顾问式销售、解决方案式销售等 ③ 知识 销售要必须懂4方面 客户知识 企业知识 行业知识 专业知识 第一，帮助解决客户群体覆盖问题 第二，协助解决资金问题（垫资） 第三，服务的问题 第四，维护客户关系 第五，解决客户化的问题 基本功 就是那个看上去最笨最拙的东西 任何一个时代 那些真正的高手 都在默默下笨功夫 只有愚蠢的人整天四处找捷径