从打单的角度来看 售前的核心价值是 让客户认可（认同，肯定 获得立场支持（立场，主观态度，价值观 销售的核心价值是 让客户认可获得立场支持+行动支持 （运作，流程，互动，人际协调 销售的价值空间（运作抓手要宽泛的多 售前的价值空间 只聚焦于 需求到方案层面（运作抓手要窄很多 这也是为什么销售的价值空间大于售前 至于实际成交贡献价值 虽然不一定谁大 但是总体销售要大 销售看客户 客户在销售心中画像是模糊又动态的 销售对客户的心态会非常矛盾 既迎合，又害怕 既想征服，又想被照顾 又爱又怨 很多人说销售追客户 如男人追女人 确实比较像 追上之前是死缠烂打，满足需求 有求必应，小恩小惠 一掷千金 追上之后是 害怕失去，怀疑不忠 患得患失 期望对方不与任何“男人”来往 “男人”没一个好东西 “男人”最了解男人 售前看客户 客户在售前眼中 客户就是一个甲方 是一个严酷的，机敏的 有洞察力，有点小权力的 时常皱着眉头的甲方 客户在售前心中的画像 是刻板而又静态的 售前对客户的心态会相对恒定 就是希望被认可 如果有一个比喻来形容 售前与客户的关系 就是学生与教导主任的关系 教导主任是学生一生的噩梦 最害怕教导主任找你谈话 每次找你谈话 都要自检一下 面对教导主任的 各种逼供和严刑拷打 所以售前能喜欢客户的不多 能把教导主任处成哥们的少之又少 如果能经常这样 销售离你不远了 这两个心态导致的结果是 销售很热情，售前相对冷漠 销售会为拿下项目思考各种办法 因为女人的心思不好猜 只有各种行动去试对试错 售前只会聚焦方案一亩三分地 因为这是教导主任的要求 除了完成这个任务 教导主任什么样都可以忘记 销售不会把搞定客户的招数 讲给售前听 谁愿意暴露情史呢 讲出去其实会很好笑 销售 是以客户能接受 最理想的商务价格 去适配公司的产品解决方案 售前 是以客户所需要 最适合的产品技术解决方案 去满足客户的预算 对外沟通就是了解客户 明白客户的业务问题，方案需求 工作流程和资金预算等 对内沟通就是满足客户 为客户优化产品功能、方案能力 产品价格，交付方案等 市场竞争就是保护客户 防止市场竞争对手 给客户带来不适方案 影响客户业务等