销售的本质便是利益与需求 售前咨询能力蓝图 一共分为三个层次 1基础能力层 2解决方案重构加工能力层 3业务&问题解决能力层 售前交流的核心 总体来说只有两点 第一，搞明白客户的拥有 比如它的处境如何？ 他面临怎样的问题？ 第二，搞明白客户的期望 比如它想获得怎样的改变？ 它想要什么样的服务？ 实际上 有一半的情况下 客户根本不知道自己的现状 也根本不知道自己的将来 或者说 它以为自己知道 不成功的交流 只是售前的自说自话 优质的交流是 售前完善分析出客户的拥有 完美的交流是 售前指出通向期望的明确道路 客户的八个需求阶段 客户的窗口期并非一成不变 在不同的项目阶段 它分别有着截然不同的行为逻辑 1.满意阶段 客户认为现状非常完美 没必要做任何改变 2.认识阶段 客户认识到现状存在一定问题 但没有理由去解决它 3.决定阶段 严重的问题导致客户 下定决心出着手处理 4.制定标准阶段 客户已经实际落地其想法 正在着手制定解决方案 5.评价阶段 客户要对自己手头上的采购/解决方案 进行审计 并对其细化 6.调查阶段 客户开始广泛接洽各方 了解所有不同类型方案的优劣势 7.选择阶段 客户着手采购招标行动 确定采购对象 8.再评价阶段 合同签订后，反思复盘 期待现有采购的效益最大化 不同的窗口期需要对症下药 客户八个阶段的需求分析完毕之后 第二个要思考的问题 便是我们如何切入到这八个需求之中去 通常来说有三个模式 交易型 调查阶段切入，历经选择，再评价 更有甚者 调查阶段也省了 直接从选择阶段切入 也就是“冲标” “投标专家”优势是短平快 可以迅速切入项目 快速打单 产品是交易型项目的立足点 规避不符合项 专业型 在制定标准阶段切入 介入到客户解决方案的评审历程中 大多数售前的归宿 工作模式 “制定方案——达成交易”两个步骤 专业的方案是专业型项目的立足点 引导客户选择自己 顾问型 从客户认识问题伊始便跟进项目 一步一步指导客户完成整体改造建设 高级售前专家 针对少数客户提供顾问式售前服务 对客户业务的理解能力 是顾问型项目的立足点 客户需求不明确 选择标准更是没有 与客户一同分析问题，激发需求