客户最关心的两个问题。 大客户销售刚入门做的是加法，首先你要业务水平要过关，就是我们强调你要专业，要把你的产品，你的服务搞熟搞透，匹配客户的需求，普通人的原始人脉，就是用业务来链接。 其次是你要懂沟通，就是我们强调的会表达，话术要精准，意思要传达到位，这个环节最重要，业务水平高低决定了你的下限，沟通水平的高低就决定了你的天花板有多高。 最后才是人情世故那点事，前面两个做得扎实了，这个就是点睛之笔，人情社会你绕不开它。但做到后面，你会发现，高手慢慢在做减法。 来来去去就是那几句话，几个操作，无非就是调调顺序，换换姿势，看看时机多来几遍。 所以水平越高的销售，动作就越简单。 为什么行家一出手，就知道有没有，因为客户等待的，就是一个干脆的人，出面去解答他的两个问题。 这两个问题答得好，就是实力的体现，因为他从你的答案里，就能判断你是不是他想要合作的对象。 第一个问题是，于公方面，你的产品能不能给我带来效益，带来政绩，买你的东西，到底过不过关，划不划算。 另一个问题是，于私方面，你能给我带来什么资源人脉，能满足我什么猥琐的想法。 如果你总是拿不下大客户，原因只有一个，就是你不够直接，你不够大胆，过分沉溺跟对方讨论外围的问题，你从不去给对方想要的答案。 就是我们常说的，你的业务动作跑偏了，话也没有说到对方心坎上。 所以你会发现高手做到后面，一开始根本不会去刻意研究客户的，底气就是我都一视同仁，一律按照贪财好色怕担责的人设处理。 同时我又为你私人订制，于公于私呈现出来的实力，满足了你所有想要的答案，打消了你所有的顾虑。 这该死的无处不在的套路和真诚啊。