如何精准把握客户最深层次的需求，打开成交的大门？ 真正的销售高手懂得，成交的密码藏在客户的内心深处，而“寻问”一些直击要害的问题是解锁密码的钥匙。 一、问题不严重，客户不行动。 1.有时候，客户可能并不清楚自己的真正需求，或者没有意识到问题的严重性。 要让客户从“哦～”到“哇～～”，关键在于那一记记犀利、精准的提问。 犀利的提问犹如探照灯，照亮客户内心的未知角落，这些问题可能会让客户感到“不适”，但正是这种“不适感”，能够推动他们深入思考，从而揭示出真正的需求。 2.三大灵魂拷问，帮助你听懂客户心里那点事儿，并引导客户自己发现问题： 2.1敲响流失警示钟：“如果事情保持现状，我们会不会失去客户？” 这不仅仅是个问题，更是一次觉醒的呼唤。 这个问题让客户直面潜在风险，意识到改变的紧迫性，迫使他们重新审视现状，思考如何守住自有客群。 2.2切换上级视角：“我们的上级主管会怎么看待这个问题？” 引导客户站在更高的视角审视问题，意识到问题在组织内的重要程度，促使其从全局视角出发，积极寻求解决方案。 2.3洞察竞争压力：“我们的竞争对手在这些方面是怎么做的？他们是否已经在某些方面超越了我们？” 通过引发对竞争态势的关注，让客户认识到如果不作为，可能面临的是被竞争对手甩在身后的局面，激发客户的危机意识与赶超欲望。 这些问题不仅仅是简单的询问，它们是一种 “寻问” 的艺术。 二、在“寻问”过程中，我们不仅要挖掘客户为什么有这个需求，更要还原/了解需求发生的背景（这些需求背后的来龙去脉）——这就好比侦探破案，只有深入案发现场，才能揭示真相。 同理，探究背景，能让你仿佛置身客户处境，感同身受地理解他们的需求——你听得越仔细，就越能站在他们的角度想问题，说出来的话也就越贴心。 三、值得注意的是，客户并不总是清楚自己的需求，甚至可能不知道自己存在某个需求。 你的任务，就是通过犀利的问题，帮助他们从模糊的认知中走出来，形成清晰的需求概念。 通过 “寻问”，你不仅是在了解客户，更是在引导他们自我发现，对自己的需求形成清晰的认识——真正了解需求的，只有客户自己。 这样，不仅你能更好地服务客户，客户也会觉得你是个懂行的人，值得信赖。 四、有一个重要的注意事项： 我们要通过 “寻问” 来获得和确定客户的需求，而不是凭借自己的主观臆断去猜测客户的需求。 所以， 1.永远不要把 “我觉得” 挂在嘴边，因为这可能会误导我们对客户需求的理解。 2.直接问，认真听，让客户自己清晰地认识到他们的需求，而不是我们替他们做决定，然后根据客户的回答来调整你的策略， 五、我们要做的是“寻问”，而非臆测；是启发，而非强加。 成功的销售不在于你有多了解产品，而在于你能否成为客户需求的翻译官。 成交的关键不在于你说得有多好，而在于你能不能听懂客户的心里话。 用真诚和耐心去倾听客户的回答，让每一次对话都充满意义。 #记录我的9月生活# 谈判先要会提问：打破谈判僵局的10个关键问题