为了兼顾技巧性、趣味性和实用性，我依然会用技巧讲解加影视案例的模式。今天选用的案例是几年前硬核家长怒怼学校管理层的真实案例。 之前做谈判系列，有大佬提了不同意见，说你用《教父》来讲恐吓式施压，你用《大明王朝》来讲伤害议员展示，你用《浴血黑帮》来讲谈判中的身体和眼神控制，这选的都是什么鬼啊？太夸张了，太浮夸了。我们又不是黑帮，我又不在明朝，不具有可借鉴性。 这里容我稍微解释一下。首先，光给理论不给案例不合适，对不对？谈判是技巧而不是单纯的知识，咱们总要有个场景案例。其次，日常场景是真不好选。要么是参战双方没有经过系统性培训，也就是比较菜；要么就是吵架而不是谈判，全都是情绪输出，没有扭曲对方预期的概念，没有保持谈判不中断的技巧，属于是一堆输出以后谁也说服不了谁。最后，越是高端的谈判，越不可能记录下来放给大众啊，我也很想看几十亿的大生意怎么谈的不让我进门啊。当然，如果有大佬能私信我一下，你生活中拍下来的有意思的谈判视频，我是非常乐意拆解其中的技巧的。提前先说个谢谢。 影视虽然是影视，夸张虽然很夸张，但我们是取其概念，就像是读史可明智一样带入其中。假设自己当时身处那个环境，手上有这些情报，背后有这些资源，面临着这样的挑战，我们该怎么做？不是说你真的就是刘邦项羽了，你就是你，你是不一样的烟火，偶尔看看别人家的烟火，吃的亏，赚的便宜，这也是帮你的烟火放得更大更浪嘛？ 为什么拉拉杂杂讲这么多？这不我就在贡献一个非影视的谈判案例。当然受限于视频模式，是我单方面输出了。 其中用了哪些谈判技巧呢？首先，破框架。破框架是之前我们用《爱，死亡和机器人》糟糕之旅为例子讲解的技巧。有技巧的谈判者都会用框架来设定议题，同时随时准备着破掉对方的框架，把对方拉进对自己有利的节奏里面来。有人觉得琅琊榜就是巅峰，有人觉得大明王朝就是小孩子过家家。说不好就换，如此反复，众口难调嘛。退一步说，他说不好，我就还时间和精力消耗都在我这边，却给他送上了言出法随的快乐，很容易产生一种赛博权利感。那么怎么办？换框架，不在这个必败的领域打了。我偷偷新设定的框架是现实案例不好找，机智的大脑其实是能感觉出来的。 第二，让步技巧。谈判是双方提自己要求的场景，只要双方对协议的期望之间存在某种重叠，就有可能达到zopa（可能协议区谈判就能成功）。具体如何去扭曲对方的期望，让对方以为自己赚，其实亏麻了。在我的咨询工作中，我经常用这一技巧，尤其是在面对高强度对抗的谈判时。 好了，铺垫完了，来说一个难得的生活中的谈判视频，天津配餐谈判事件。网络上有完整的14分钟，我们选取其中的内核来讲解。 在这段视频中，季爸爸的主策略是楼盘失效情况下的框架设定技巧，辅助策略是恐吓技巧中的伤害能力和伤害意愿表达，贯穿策略是谈判中的控场拉扯。 首先，框架设定。事情不复杂，就是给学校配餐的企业出了卫生问题，非常离谱。季爸爸反复强调了自己的出发点，不是来谈细节工作，而是要结果好的管理。而家长的诉求则是允许送餐，或者配餐要求有老师和校领导跟着一起吃。