资治通鉴笔记：讨价还价的艺术 汉纪 孝武皇帝 元朔二年 前127年 任命公孙弘为御史大夫。这时，朝廷刚刚开修好到甘肃南部、四川西部、云贵地区的路，在东部设置苍海郡，在北方修筑朔方郡。公孙弘屡次劝谏，认为这些政策是以中原贫困为代价来奉养无用之地，希望朝廷能够取消这些政策。 天子派朱买巨等人罗列了设置朔方郡的十条好处来和公孙弘辩论；公孙弘无言以对。于是公孙弘谢罪说：“臣山东乡下人，不知道设置朔方郡竟有如此多好处，希望取消西南方和苍海郡的政策，集中资源修筑朔方郡。”皇上答应了，当年春天，撤消了苍海郡。 公孙弘的作为，其实就是一次成功的讨价还价。看似是武帝搞定了公孙弘，可如果公孙弘一开始的政治目的就是罢西南夷、沧海郡呢？求之上者得之中，求之中者得之下。公孙弘反对汉武帝的政策，是担心汉武帝急于求成，摊子铺的太大，容易烂尾。 如果公孙弘一开始要求的是罢西南夷、沧海郡的要求，汉武帝派朱买臣来辩论通西南夷、设置沧海郡的好处，那么撤销沧海郡的目的就无法达成了。所以，公孙弘直接狮子大开口，请求汉武帝全面停止所有工程，最后把工程缩减集中到朔方郡的建设上。公孙弘既让领导高兴了，同事也满意了，自己也达到了目的。 公孙弘的讨价还价方法，归结起来就是先提出一个狮子大开口到对方无法接受的要求，然后以误会为驱动，让对方误解自己没有理解透他的意思，最后抓住对方对方的核心诉求，以专注支持对方核心诉求为由，削减对方次等诉求。 “狮子大开口”套用心理学来说就是“锚定效应”。在谈判中经常用到。一但被锚定，其实就被限定在某个区间活动，被对方所掌控。特朗普的书《交易的艺术》中首推了这个谈判技巧，即高要价，极限施压，策略性模糊，保护底线，寻求最优次优的结果，漫天要价，坐地还钱。