文|艾庭中国酒业新势力俱乐部理事长

栏目简介：

作为最直接的观察者，酒商和渠道的变化对酒行业来说无疑是重要的观测站。从三十年来的渠道变迁，到百亿大商出现的关键时期，渠道随着行业更迭变化，走向集中和变革。本栏目聚焦渠道、聚焦酒商，透过更多角度的视角看酒行业的当下与发展。

今天的聚会比较特殊，大商W总的公子要迎娶佳人。

酒水就是一个江湖，虽然私下竞争激烈，但面子上都是和和气气的。这不，W总发下英雄贴，各路行业英豪又都凑在一起了。

更加特殊的是，今天的婚宴用的是53度飞天茅台。茅台，中国酒水江湖里，绕不过的话题。

主人知道甲乙丙丁四人私交好，特地安排在同桌。

“今天，实现茅台自由！”乙老板很兴奋，毕竟，作为酒商，虽然卖茅台，但喝茅台的机会却不多。这么贵的酒，真心舍不得。

“自由？想想我们的生意吧，一点都不自由。”甲老板，今天明显情绪不高。传说，他上个月卖出了两件年份酒，被客户发现是假货，告到了相关部门，罚了二十几万。虽然他只是倒手，这个罚款也不是他出，但这个大客户永远的失去了，这个客户，每年的采购可是几百万啊。

大家的好情绪，马上被甲老板带走了。作为生意人，价格高低不重要，价格稳定最重要。

茅台的价格，什么时候能稳定呢？稳定后的价格是多少呢？

“我的一个客户，问了我好多次了。想入手几件茅台，几年后女儿结婚用。老丁，你见多识广，主意多，说说？”还是乙老板，话题转得快。

今天的丁总，有点沉默寡言。丁总欲言又止，最后还是说出了口：“这么重要的话题，怎么能是我们这些小酒商讨论的呢？茅台的价格涉及的面很广，社会的库存，厂家的供应，经济的形势，茅台经销商的态度等等。既然老乙点将，我就试着说说看吧。”

大家都静下来了，在喧闹的婚宴大厅里，显得很特别。同桌的另外几个不认识的朋友，也停下了窃窃私语。

“现在就能入手。”说话犹犹豫豫，结论却是斩钉截铁，老丁的态度，让大家疑惑，“为什么？上个月，我刷到了李克的视频，看到力挺茅台的言论，我很认可。长远，我看好中国经济基本面；品牌，我相信茅台的唯一性。更重要的是需求端，尽管高级商务消费需求、礼品需求，有一定程度的下降，但是会打开另外一个消费场景：消费者自有的零散的高端局，特别是婚宴。”

喝了一杯茅台，丁总继续说茅台：“丢掉的礼品属性，很快会被品饮场景填充。唯一的区别是，新增加的需求不是重度消费者，还需要培养。但是我相信茅台公司高层的智慧，会有办法触达并形成消费氛围的。实际上，这几年，江浙地区43度茅台，已经成为宴席的常用酒品了。”

看到频频点头的各位，老丁继续说：“上一轮的行业调整，是以茅台为首的名酒率先崛起而结束的。”

是的。2012-2016年，茅台价格从高点的两千多一度跌到了八九百；很快降低了喝茅台的门槛。2015-2016年间，茅台的开瓶率骤然升高。

“开瓶率，是解决供需平衡最重要的钥匙。”丁总的结论来了，“现在的宴请酒席，有了茅台，喝酒的人明显增加了；现在的宴请酒席，东家购买茅台，不像以前这么肉痛了。”

肉痛指数，可以对比餐饮价格。十年前，杭州的婚宴，大多是1688-2688之间；当下呢，没有三千都不好意思请人吃饭。只要是上了海鲜，即便是朋友聚会，一桌十人聚餐，也要两千以上。

一两瓶好酒，一桌好菜，价格相当，大致是合理的。这很容易算出茅台合理的价格。

“这也行？”乙老板盯着侃侃而谈的老丁，“这也能算出茅台的零售价格？”

“毕竟，酒是拿来喝的。”老丁看着大家说。