纺织服装行业近几年发展不景气，老一批服装品牌每年都有倒下或经营困难的新闻，曾经火出圈的班尼路、美特斯邦威、拉夏贝尔等服装品牌已经很难看到往日火爆的场面，有些品牌甚至消失了。Esprit、ZARA、H&M、FOREVER21等外资品牌要么退出中国，要么开启关店潮。根据国家统计局的数据，自2017年开始我国纺织服装、服饰业利润总额持续走低，2020年达到历史低点，2023年又一次下滑，利润总额为614亿元。
然而，在众多传统服装企业中，有一家企业却扛过了行业下行的冲击，经营比较稳健，这就是职业装龙头乔治白。
基本情况公司总部在温州平阳，成立于1995年，是一家集商务职业装、校服、休闲服等系列服装的研发、设计、生产、销售为一体的服饰公司，以B2B定制模式为主，服务于各企事业单位。于2012年7月13日成功登陆A股市场，成为中国职业装第一股。
股权结构
从最新的股权结构看，乔治白的股权结构简单，基本没有外部资本，主要是池方燃家族和傅少明家族。
经营情况
公司以“中高端商务职业装为主，零售为辅，战略进军校服”为战略方向，2023年，公司营业收入约14.9亿，净利润约2.1亿，近10年，公司营收复合增长率为8.5%,净利润复合增长率为10%，除了2022年受疫情影响外，业绩整体相对平稳。
产品分类和销售渠道
公司的职业装是公司主要业务，占到营业收入近96%。零售业务不到4%。从销售渠道看，公司90%的业务主要通过直营销售的模式，职业装销售依托于全国各省市的职业装营销中心，通过招投标的方式从客户获取订单。
为何小而美选准了细分赛道
乔治白是做B2B的职业装定制业务，客户多集中于金融、电力、电信、邮政、烟草等企事业客户，这与服装零售完全不一样。零售服装企业受到了互联网销售及行业转型升级的重大影响，业绩也会像过山车，我们对比下乔治白和太平鸟的业绩可以清晰验证，太平鸟主要是以互联网销售为主，销售收入和利润变化和电商发展的波动正相关。虽然2023年太平鸟营收有78亿，但净利润仅有4.2亿，利润率为5.4%，电商的销售费用吃掉了大部分的毛利。
我们再来看下A股上市公司几家服装企业的对比，2023年数据显示，服装行业的毛利率平均值为45.36%,净利率的平均值为8.49%，乔治白均的数据都超过行业平均水平，这里面也有几家优秀企业值得一提，比音勒芬也是小而美的优秀企业，以轻奢品牌定位，通过机场、高铁渠道精准获客的经营模式，净利率高达25.76%。雅戈尔是老牌服装公司，它的净利润中有约30亿的投资收益，尤其是对宁波银行的投资非常成功。海澜之家通过外部合伙人模式形成了“供应商—海澜之家—门店—消费者”的扁平化销售层级。另外海澜之家也进军了职业装定制业务。
（数据来源：东方财富Choice）
做B2B的职业装定制业务，核心是品质和专业。对于面料的把控和设计的专业化尤为重要，乔治白采取了一人一版一衣的个性化需求与工业化大生产的高效结合。从上表也可以看出，乔治白的毛利率优势并不明显，乔治白的核心优势是在获客成本上。一般大型企业的采购周期为两年，即每两年为企业全体员工订购适合不同季节穿着的全套服饰，客户具有一定的延续性和稳定性。
有一定的护城河
乔治白2023年报披露，我国职业装发展还处在初级阶段，部分职业装企业没有自主品牌，目前这些企业在产品营销策略上主要还靠低价竞争和低成本的规模扩张，尚未进入品牌营销的阶段，企业从品牌上所获利润甚少。由于职业装行业在品牌创新方面力度较弱，因而职业装行业内品牌数量少，品牌影响力小，知名品牌较少。
总之，我国职业装市场目前处在企业分散，品牌力弱、集中度不高的初级发展阶段。而企事业单位一般是采取招标模式进行采购，集中招标一方面可以减少腐败，进而减少销售费用，另一方面，和小企业比，乔治白有质量、成本优势，中标概率更高。乔治白在职业装深耕30多年，注重设计、面料、生产和质量，在企事业客户中已经有一定的口碑。
库存周转率高
众所周知，库存高是服装企业的痛点，当季新品产生的库存只能换季打折出售，所以我们经常能看到换季时商场铺满的折扣宣传，这种模式对服装企业伤害较大，一方面影响企业的利润，一方面客户会等到换季打折再进行购买，形成恶性循环，所以很多企业只能提高新品的价格，把清库存的成本算在里面。SHEIN通过“小单快反”的模式，有效解决的就是库存问题，我们再来对比几家A股上市公司，乔治白的存货周转率最高，为2.51，远远高于行业平均水平。定制化的销售模式的库存优势非常明显，但同时我们也看到乔治白的应收账款周转率是几家企业最低的，仅为3.87。和零售比，B端客户都有较长的付款周期，但因为都是大型客户，形成坏账的风险很低。对于现金流较好的乔治白来说，也不是大问题。
（数据来源：东方财富Choice）
乔治白的传承股权的传承
招股说明书显示，乔治白上市前的股权架构为：
其中，陈良仁与陈永霞为兄妹关系，陈良仁与陈良川为兄弟关系。可以看出家族股权比较分散，人员众多。之后家族股权逐渐聚拢，2018年，公司第一大股东陈良仁完成了股权转让。从最新的股权结构看，乔治白股权结构已经比较精简，池氏家族为实际控制方。
管理的传承
多年来，池方燃是乔治白的核心人物，一直担任公司董事长、总经理。2019年开始，池方燃开始管理交棒，二代池也担任公司董事长，白光宇担任公司总经理。
池也，1990年出生，本科学历，2013年1月加入乔治白，主要从事设计工作。
白光宇，1979年出生，EMBA学历，2003年加入公司，目前还兼任上海市服饰学会副会长、上海工程技术大学硕士研究生兼职导师。
目前池方燃仅担任董事，不再承担管理工作，陈永霞还担任公司的副总经理。可以看出在二代接班上，池方燃也是做了布局，让资深员工白光宇和池也搭班子，母亲坐镇。
第二增长曲线-校服业务乔治白从2015年开始布局公司的第二增长曲线—校服业务。校服业务是定制化B2B2C业务。和职业装相比，校服业务的市场空间更大，从万联证券的研究显示，乔治白位列2020中国校服十大品牌。
公司主打制式和运动式校服，校服公司依托二十多年职业装经营积累的丰富经验，不断开拓区域合伙人，已为上千所学校提供设计和产品服务。目前，校服业务仍处于积极扩张中。公司年报中未单独披露校服业务的经营数据，所以经营情况不详。
公司2015年成立浙江乔治白校服有限公司负责校服业务，校服业务的销售模式不同于职业装，属地化特征明显，乔治白没有采取传统的代理加盟，以合股形式与外部合伙人携手谋发展、共创事业。校服事业以合伙人为单位组建服务网点、覆盖全国，网络反应更快，服务更全面。
从最新的股权架构看，乔治白股份占比40%，为控股股东，核心员工和校服业务合伙人股份占比52%。
总结小：从乔治白的业务定位看，职业装和2C的业务相比，乔治白未来业务体量不会很大，很难做到百亿规模，校服业务公司虽然没有披露数据，但这个领域竞争异常激烈，很多服装公司都在进入，从校服公司的股权结构看，核心员工及校服业务合伙人仅有18人，业务合伙人并未成规模，所以校服业务还有很大的不确定性。
美：定制化职业装业务是公司的基本盘，净资产收益率、净利率都较高，不像零售端容易受到时尚潮流、行业转型、电商发展趋势、外资品牌冲击等影响，尤其是在乔治白有了一定的市场基础后，这种经营模式确实很美，不过也要警惕新进入者。另外，公司内部的管理传承不久，二代是否能接得住，做的好，还需观望。
