资管新规实施以来，银行理财的产品形态发生了脱胎换骨的变化，从拼收益率转向更加关注投资者体验。如何才能捕获客户的“芳心”，各家银行理财子公司均使出浑身解数。其中，中信理财在理财产品设计方面走在市场前列。
6月5日，“WindTalk理财大咖谈”有幸邀请到信银理财市场营销条线总经理郭亮先生，为大家带来《净值化蝶变下的理财产品设计进化之路》深度分享。
郭亮，零售金融业务从业22年，财富管理业务从业16年，曾任中信银行杭州分行零售银行部副总经理。
一、银行理财净值化转型
整个资管行业，基金、证券较早实行了净值化，但是理财产品净值化的步伐比较慢，导致大家潜意识地认为理财是安全的。其实，在理财的历史上，2008年银行QDII产品就出现大面积亏损。那个时期已经是理财产品净值化的一个尝试。那么为什么，多数理财产品没有波动呢？因为在资金池模式下，产品到期后，会从资金池中提取资金，客户看不到单只产品净值，也不关心产品净值。那个阶段，虽然投资与销售都很简单，看起来虽对规模有帮助；但它风险都聚集在底层资金池中，一旦经济下行，就会由后面买入的客户承担所有的风险。既不公平也掩盖了风险，甚至导致风险越积累越大，可能会到无法处置的地步。资产新规实施后，现在的模式是，不同的理财产品单独建账、单独展示净值、单独给客户划拨资金，因为投向不同的底层资产，所以这个产品赚钱和那个产品没有赚钱，是没有关系的。这时投资能力就开始有区分与呈现。因此，净值化后，产品就有了个性，客户就会寻找与客户磁场相互吸引的的产品。有的客户喜欢波动，有的就不喜欢波动。净值化之后，对理财子公司而言，产品的设计就越来越重要，怎么把合适的产品给到合适的客户。
二、理财产品设计的关键点
因为大部分买理财的客户风险偏好低，厌恶波动，追求确定性。在股、债、汇、商、房这些资产中，债券的收益是相对确定的，只要不发生信用风险，债券的票息和本金是相对确定的，债券投资成为理财产品最主要的一个底仓，在理财产品或者我们整个理财行业中的占比非常高。
来源：信银理财
债券的问题是到期前市场价格是有波动的。比如在2022年11月和12月，银行理财产品大规模赎回，加重了债市的回调，又导致进一步的负反馈，但波动过程中并没有发现发债融资方爆雷，没有出现信用风险，但是老百姓投资出现了净值波动，就成为了新的一个课题。这件事让我们考虑如何进一步降低产品波动，比如多配置一些政金债等安全的资产，以及设定不同资产的比例，让他们内部形成对冲。
为了降低波动，设计产品还需要考虑市场的尾部风险问题，我们设计了标准化的投资模型，给每一个产品控制了一条投资边界，尽量规避尾部风险，把产品的赛道做好。
有一个故事很有意思，我们曾经有一款产品，日胜率75%，周胜率93%，但月胜率100%，年化收益3%以上；业绩很好，但是客户不喜欢；因为有25%的客户买入后第二天要用钱，就会亏损，反馈到理财经理，就是这是一个不好的产品。后来按这个产品的投资策略，加上一个持有期，告诉客户七天后才能赎回，只是限制了客户的赎回行为，就把客户持有体验的感受变成了93%的客户都是正收益，就成了极受客户欢迎的产品。目前，持有期产品已成各个银行理财货架上的主要产品线。而回头看，在资管新规颁布之前几乎很少有持有期这种品种。
来源：信银理财
对于市场比较关注的业绩基准，业绩比较基准的初衷一定是准的，它是基于投资经理正确的判断。为什么客户觉得不准，可能有两个原因，首先，产品的运作过程中遇到了超过投资经理预判的市场波动；其次，还有一个就是行业竞争问题，就有的人明明测出来是3.35%，但为了比别的理财子报价高一点，那么报价多高一点，它形成了一定的恶性竞争。
现在的业绩比较基准变成一个区间，就是我把那些市值波动的部分，代表一个投资经理用数学的方法告诉大家他对未来市场行情的判断，比如央行加息、降息，市场波动等等市场。
关于中信理财的品牌“小暖象”，大象行稳致远，要给客户有温度的服务。我们以“象”为后缀建立了产品体系，对应不同的预期年化收益与波动率。
来源：信银理财
我们实行严格的产品管理，加强产品生命周期管理，通过强化同业对标，实现产品质量的有效提升。我们通过“九宫格”评价理财产品，“收益相对高、回撤相对小”的属于明星区。
值得一提的是，中信理财严格品控的效果是明显的，在2022年12月至2023年12月，我们破净产品占比明显低于同业水平，实现了产品的品控与跟规模增长形成了良性的互动。
三、未来理财产品设计四大趋势
未来理财产品设计有四大趋势：1、净值化。好的投资团队，确实做了好的产品，一定会吸引大部分客户，吸引大部分渠道的。所以实际上净值化的之路就是全市场的一个开放的路。大家在同一个标准下开始公平的竞争，优胜劣汰。
2、工具化。资产管理是财富管理中间的一部，本身就是资产配置的一个工具，没有一个产品能做流动性、收益性、安全性三性统一，最终大家的选择是一个固定风格，让我成为客户资产配置中必不可少的那个部分。为什么近年ETF或者指数型基金爆发很快？因为指数型的特征特别明显，它不依赖于基金经理的个人偏好和个人能力。
3、ESG绿色化。未来的资管行业会有比较大的爆发，是因为经济的增速在放缓，代表了原来由于新行业爆发式的财富增长的过程已经结束，财富进入到一个相对缓慢和稳定的状态，在这个时候，能够提供持续收益的企业，一定是具备可持续发展的。
4、数字化。AI科技来赋能，依据客户行为，对产品设计、模型组合不断迭代。
未来一个资管公司如果能够在这几个方面做好，就能够跟销售端做到更好的匹配，就能在资管行业上做到相对领先的位置。
BFS(理财专题统计)汇集理财子公司、商业银行全量理财产品数据聚焦净值化银行理财精彩表现01
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风险提示：本材料内容及观点仅供参考，不构成任何投资建议，本公司不承担任何责任。本材料仅为宣传用品，不作为任何法律文件。理财产品的业绩比较基准不是预期收益率，不代表产品的未来表现和实际收益，不构成对产品收益的承诺。理财产品过往业绩不代表其未来表现，不等于理财产品实际收益，投资须谨慎。理财非存款，产品有风险，投资须谨慎。
