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这是Mike外贸说的第 1120 篇原创文章
昨天一位读者在公众号后台留言:
“Mike 你好，我叫韩X松，目前在做标准件出口，做这个行业有十几年了，对市场、产品各方面都很了解，目前是公司的业务经理，一年收入大概有30~40万（出口量浮动），每年都没什么大的变化。
我看到你发的学员反馈，一些学员才做了几年就有这样的收入，有的创业一单就二三十万，说实话，在看到这些反馈以前我一直自我感觉良好，还以为自己在外贸行业算赚的多的。
我很羡慕，但也很好奇，外贸真的能这么好赚吗？我不是怀疑你 ，只是想搞清楚自己赚不到更多钱的问题在哪里。
现在每天忙老客户的续单、排产、出货，几乎没什么时间开发新客，更没有什么时间同别人交流，所以也实在没其他人可问，我恰巧在朋友发的动态看到你的文章，问的有点唐突，希望您能不吝赐教。”
这真的是“老生常谈”的问题了，也是非常简单的问题，为啥没订单你自己最清楚，要么是不会拓客或客户群体定位有问题（影响出货量和订单利润），要么是谈判能力太差导致询盘到订单的转化率太低（资源被浪费，没单或订单少）。
当下你唯一要做的就是：自我剖析，找到问题，解决问题。
01
外贸众生相
外贸行业的确是能够快速积累财富的行业，只要找对方向，用对方法，能够在短时间内快速赚到人生的第1桶金，甚至第n桶金。
但也诚如我在外贸并不高级或神秘，但也绝非‘遍地捡金’、‘人人捡金’的行业！一文中所讲，并非每个人都能在外贸行业赚到大钱，商场复利可不同买彩票，不是你做的越久，赚到钱的几率就越大。没赚到的并非是时运不济的问题，赚到的也绝非运气好这么简单。
有的人在外贸行业混了十年八年，每年也就只能赚到十万八万；而有的人才入行两三年，每年就有三五十万的收入，如此巨大的收入差距，让很多人难以接受（入行20年，收入却不如外贸新人：没有这3种能力，你凭什么赚大钱？）。
那究竟是什么决定了一个人能够赚到多少钱呢？
——认知与能力的成长速度与幅度
这是我曾经反复提及的观点，一个人赚钱的速度与幅度=认知与能力的成长速度与幅度。
钱不是靠熬时间混出来的，你的身边可能就有很多这样的人，他们虽然工作了很多年，却只是将工作前一两年的认知与能力重复使用了n年，因此在收入上没有任何大的长进，可能还不如业内一些新人赚的多。
在外贸行业赚不到钱的人都有三种特质：抱怨、幻想、排斥新知。与之对应的便是复盘、实干、接受新知。你需要让自己成为一个不断复盘和执行力超强的成长体，而非停滞不前和持续抱怨的幻想体。
这个道理放在公司身上也是一样的。
在外贸行业，不排除很多公司或很多人的业务理念是存在问题的，比如很多企业已经完全放弃了拓客这块，单纯维护老客户订单，导致没有新的客源流入，老客户又因为各种各样的问题流失掉，结果越做越差。再比如一些企业的客户群体定位存在问题，导致出货量极低或订单利润极低，自然就赚不到多少钱。
02
弱者与强者都有出路
做外贸n年却赚不到多少钱的人，真的很多吗？
毫不夸张地讲，这类人并不罕见，可以说随处可见。身在外贸行业多年，却持续抱怨在外贸行业没赚到多少钱的人怕是多如牛毛，这是一种常见的外贸人群特征。
这类人要么是能力匮乏者，长期在职场混日子，真的没有赚到多少钱；要么是能力突出者，在职场赚到了一些钱，但相比那些创业群体的收入，又显得有些“天差地别”。
强者也有抱怨的？
每个人对财富的满足阀值是不一样的，而身在职场，公司能给到你的价值始终是有限的，在内心不断加剧的付出与收获不成正比的矛盾冲突会让这类人很难受。他们一面吐槽自己的付出没有得到足够的正向回报，一面畏惧走出舒适圈之后的一切未知。
无论是哪种人，抱怨对于自己的发展都起到任何作用，倘若当下的情况真的很难让自己满意，那就去复盘，找到问题并解决问题，然后确立目标，行动起来。
比如能力匮乏者，首先要提升个人业务能力，放弃一切抱怨和幻想，不要总是以当下的能力水平幻想某一天突然就赚到一大笔钱，这是根本不可能发生的事情。开发能力不行就去学开发，谈判能力不行就去学谈判，售后能力不行就去学售后，解决了增量，解决了转化，解决了留客，又怎么可能赚不到钱呢？
其实我的很多学员都是刚毕业的小白或半路出家选择做外贸，又或扎根外贸很多年却一直没有做出大成绩的人，他们最初的能力并不比其他人强多少。但随着认知与能力的提高，一切问题迎刃而解。就像我在“还过个屁年！”：35岁外贸人的绝望：真难啊！一文中讲的，你才是一切问题的根源。
再比如那些觊觎创业者收益的能力突出者，“临渊羡鱼，不如退而结网”，我入行很久，见的很多，说实在的，我还真没见过几个打工的能够发大财的，而那些能力强的人最后出来单干的，十之八九都混得不错。
此前我也写了一篇文章，详参 成为公司合伙人？不，外贸职场尽头是创业！
为什么这样说呢？
如果你打工，你给老板赚到100万，可能到手里只有几万块甚至几千块，但如果是创业，利润都是你的。能不能赚到钱，除了自身能力外，还要看你的老板是什么德行。遇到好老板，一年拿个几十万、上百万都是有可能的，遇到坑爹货，几十万里面还要被扣去一大部分。
创业可就不一样了，完全挣脱了人与公司制度的限制。但凡你找到几个靠谱的客户，把这些客户服务好，订单不断流入，赚钱是非常轻松的。如果恰巧这些客户里面有几个大客户，那你这辈子吃喝都不愁了。
但哪怕是业务能力突出的人，也一样贪图安稳，很多人惧怕改变，担心离开当下的环境生活会变得更糟。他们一边抱怨公司的各种不公，一边继续以前的日子。
但只有离开舒适区，才有机会获得更大的成果。
03
认知决定了你能够赚到多少钱
在这个物欲横流的金钱社会，没钱寸步难行。我们每个人都面临一个问题：如何赚到足够的钱，让自己在这个时代活得自由一些、幸福一些。而无论是自由程度还是幸福程度，在很大程度上都依赖于金钱这个物质基础。
人人都想赚大钱这是毋庸置疑的，但每个人赚钱的速度与幅度在很大程度上取决于当下的认知与能力的增长速度与幅度。几乎在所有目标领域中，都是这个道理。
在相同领域中，认知与能力到位的人自然赚钱比较轻松，但空有野心认知与能力却不足的人就比较难受了。加之人都是很难自悟的，很多人被锁在自己的认知牢笼里走不出来（赚钱越来越难？原因可能出乎你的意料！）。
想要走出认知牢笼，要么靠自己非凡的自悟能力，要么是有贵人指点。然而在现实生活中，敢于冒着得罪你的风险指点你，并让你虚心接受的人实在太少了，导致很多人因为认知差穷了一辈子。
外贸行业也不例外。
我们可以得出结论，想要赚到更多钱，就要不断提升个人认知与能力，而不是傻忙瞎忙，空落个自我安慰（勤奋，正在毁掉你）。
认知与赚钱能力就像是一个不断外扩的圈层，随着认知的不断提升，你就能赚到更高维度的钱。反之，如果你的认知得不到提升，你就只能一直呆在自己原有的圈层，赚到原有圈层之内的钱。重点不是你在原有圈子呆了多少年，而是你在这些时间内，认知有没有得到增长以及增长了多少。
冲破财富阶层的过程，本质上就是冲破认知阶层的过程。
如果认知圈层得不到突破，工作多少年在收入上都很难有大的长进。像“还过个屁年！”：35岁外贸人的绝望：真难啊！一文中CC的情况在外贸行业怕是多如牛毛，很努力，却赚不到几个钱。
那些做不好的人，大部分是有野心而认知不足的，这就很难受了，没有复盘和提升，空有抱怨，就只会让情况变得更加糟糕。处于这种情况的人，急需自悟或高人指点。
比较遗憾的是，哪怕身边有比你优秀的人，也不敢轻易提点你，生怕招惹怨恨，毕竟谁都不喜欢被别人挑毛病。
就像我在同行喊“外贸凉了”，我们订单撑爆产线中提及的情况，很多徒弟都反馈过类似情况，朋友天天喊着行业不景气，没有订单，作为销冠的他们也不好意思捅破这层窗户纸，只能随声附和或闭口不言，生怕说了实话连朋友都没得做。
靠自悟能力解脱的人始终是少数。自悟能力不行，身边又没有几个人肯指点你，好不容易遇到贵人指点你又不相信，你这辈子不就完了吗（“你穷，只是因为偏见”）？
这也充分说明了接触到新知有多么难得，接受新知有多么重要。
赚钱的第一步就是丢掉你的抱怨，丢掉你的幻想，丢掉你的顽固不化，选择拥抱新知，提升认知。不要总是抱怨行业不行，产品不行，不要总是幻想某一天突然就赚到了钱。你要把你大部分的关注点放到自我复盘和寻找新知上。
如果实在找不到自身问题，又或者找到了问题却解决不掉，那就去找在目标行业做得好的人要答案。
04
接受新知是一项巨大挑战
但接受新知对于很大一部分人来说，都是相当困难的。因为接受新知就意味着否定自己，去颠覆自己过去的一切，承认“我不行”、“我不如别人”，对于他们来讲，这是最难接受的。
当然这也是人性使然，是人的一种本能反应，一种自我保护的内在屏障。既然接受不了，他们就只能去否定别人以实现逻辑自下，因而只能被困在自己的认知闭环里煎熬。
比如在多数人的平庸，来自“井底”思维一文中我曾讲过一件事，一位学员反馈，喜提300万大单（只是其一），私信，“还是师父教的好，感谢迷茫的时候师父一直在”。
△类似这样的反馈在我的朋友圈不计其数，晒出的也只是一小部分，不然天天刷屏了。
看到反馈图，微信上一位朋友看到坐不住了，“我和我的同行都做的不好，都知道现在外贸不好做了，为啥你这里都接这么大订单做这么好呢？”
这类人错就错在纠结“谁对谁错”、“谁强谁弱”或“盲目自信”上，他们总觉得“我没有做到的，别人也不可能做到，其他人不可能比我做的好”。其实，他们应该把更多的关注力放在自我复盘上与认知重塑上。
这部分人是什么人呢？拥有小聪明的人。这类人很难接受、认可来自他人更高纬度的认知。而那些思想简单一些的人反而更容易接受新知。
所以我常说，招聘到的一些外贸新人反而比有一定业务经验基础的人更容易带出来，成为业务精英，因为前者求知若渴，后者一身反骨。因此，你会发现很多看起来感觉还不如你聪明的人反而做的比你好，赚的比你更多，因为他们容纳新知的程度更高。
拥有小聪明的人很难成就大事业，他们只相信自己，这类人最该思考的问题是：“如果我的认知是正确的或与他人相比下更加正确的，为什么我口袋里却没有得到自己想要的呢？”
现实中，真正混出来的反而是那些简单相信的人，而不是拥有小聪明的人。排斥新知意味着固步自封，而接受新知意味着不断成长。我常对一些咨询问题的读者讲，只要愿意学习，当下一切的问题都是阶段性的，都是可以解决的。但如果放弃了学习和成长的机会，这些阶段性问题就会变成永久性的问题（这一次，他又删除了我：“人是劝不醒的，只能被痛醒”）。
比如有些人的英文水平不行，但只要愿意学习，英文水平会不断提高；比如有些人说自己的开发能力不行、谈判能力不行，但只要愿意学习，这些能力都是可以不断提高的；但如果放弃了学习和成长，你也就永远是当下这种水平了。
生活也好，职场也罢，最怕的就是躲在既定的舒适圈里享受安逸，止步不前。变化是这个时代唯一不变的主题，往前一步未必是风险，退后一步未必就安全。不断学习，不断强大自己，跟上时代变化的节奏，才能确保自己是大浪淘沙下的那颗金。
只有让自己成为一个简单相信的人，不断容纳新知、提升认知，你才能赚到当下认知与能力范围之外的钱。
你相信什么，就会选择什么，你选择什么，就会得到什么。
