2023年Nio Day的主题非常直白，向上，这正是蔚来品牌准备选择的一条路。在各大品牌都纷纷降价卷向负毛利的2023年，蔚来选择了相反的策略，脱离红海进入中国品牌鲜有问津的“高端小众市场”，看上去是另辟蹊径，但品牌向上这个词在中国已经提了太多年，在50万以上的豪华车市场，BBA依然占据绝对统治地位。蔚来的战略性上移又凭什么能够成功呢？

现状

12月23日，作为蔚来车主，笔者第一次来到现场参加Nio Day活动，这次Nio Day选址在西安奥体中心，场面非常盛大，甚至现场热闹的氛围让人已经感受不到一丝蔚来当下面临的压力。

当热闹散去，回看蔚来的三季度财报，这种危机感又浮出水面。三季度蔚来汽车毛利率11%，虽然环比上季度提升了5.8个百分点，但同比还是下降了5.4个百分点；季度净亏损45.6亿元，同比扩大10.8%，季度末的负债总额已经达到827.7亿元环比上季度末又增加了137.5亿元。总体看，虽然相比二季度蔚来财务状况有所提升，但是总体表现仍然不尽如人意，尤其是和一些友商相比。

对此，李斌已经开始积极寻找对策，开源节流。一方面，蔚来宣布了与长安、吉利两家头部车企进行换电合作，在换电站建设、体系共享、标准制定方面得到更多的支持。另一方面，11月蔚来进行了一轮组织优化，对于三年内不能为公司带来财务改善的项目进行了调整，优化合并了一些重复岗位，总计裁员10%左右。蔚来今后资源投入会更加聚焦，主要方向为技术创新、车型研发、销售服务。

财务状况往往和销量挂钩，虽然今年二季度蔚来全系解绑了换电权益，让车价降低了3万元，而且在4个月内发布并交付了5款新车，但对于销量的刺激效果十分有限，只有7-8月销量接近2万区间，9-11月的销量又回到了1.5万左右，目前在蔚小理三家新势力中月销垫底。

面对这样的市场现状和竞争格局，一次大刀阔斧的战略转移势在必行。

品牌向上

“为什么一定要成为丰田、大众呢？保时捷不是也活得挺好的吗？”面对舆论对蔚来定价和销量的质疑，李斌曾发出过如此的感叹。

事实上，蔚来品牌背负着高昂的社区运营成本、智能化硬件成本、换电成本，这些比起所谓的双电机都更加沉重，但如果没了这些也就不再是蔚来。既然没办法卷价格，不如就去卷高端，去追求高毛利，把规模化的任务交给第二品牌，而蔚来品牌将专注于服务高端商务市场，兼顾家庭和个性表达。ET7和ES8已经在这个方向上开始做出尝试，而借助NT3.0平台，蔚来ET9将成为蔚来品牌持续向上的转折点，ET5和ET5T注定成为了最便宜的蔚来车型。

当然有这种想法的远不止蔚来一家，很多中国品牌都曾试图或者正在尝试进入高端市场，追求更高的营收和毛利率，但至今为止，BBA仍然垄断着这个市场，小而美这件事看上去并不容易，那么蔚来品牌上移的战略是否可行呢？

这个问题其实需要从两个方面来分析，1.从供给端，蔚来的产品凭什么取代BBA实现品牌上移？2.从需求端，用户是否接受蔚来作为一个高端豪华品牌？

李斌认为蔚来在高端市场中拥有产品、服务和社区的优势，但想要品牌向上最重要的还是技术创新，为用户带来创新的体验。在燃油车时代，BBA同样是靠技术实力来建立品牌的。

蔚来在9月份召开了首届Nio In创新科技日，在活动上介绍了包括芯片及智能硬件、电池系统、电驱系统、车辆工程、整车全域操作系统、全景互联、智能驾驶、智能座舱、智慧能源、智能制造、人工智能、全球数字运营共12个关键技术领域的布局。这次Nio Day上亮相的ET9正是上述这些技术的实体结晶。

蔚来ET9长宽高尺寸达到5325*2016*1620mm，轴距3250mm，定位D级纯电旗舰轿车，外观上这款车延续了蔚来目前产品的设计语言，但在低调的外观下隐藏了很多科技配置，例如最大行程达到220mm的集成式液压全主动悬架（1s可下调50mm）、智能电动尾翼、双侧广角激光雷达、4D毫米波成像雷达、扭转刚度达到52600Nm/Deg的钢铝镁合金车身、四扇智能感应电动门以及可实现场景交互的高清投影大灯等。

ET9在座舱方面的创新更加大胆，新车使用了四座布局，天空岛和行政桥的设计让左右空间更加具有独立感，长度1950mm的行政桥集成了20项子系统，包括百变桌板、智能冰箱、无线充电等，另外该车后排座椅使用了类似飞机头等舱的设计，可以实现滑躺。而在影音娱乐方面，蔚来终于使用了横置的屏幕，包括15.6英寸的中控屏以及后排两个14.5英寸的行政屏。

蔚来ET9共有17项全球首发技术，52项功能同级领先，申请专利多达525项。新车采用的蔚来天行底盘，首次将线控转向、后轮转向以及全主动悬架集成在一起，实现了可变转向比、10.9m的转弯直径以及如履平地的滤震效果。

该车还是国内首个采用全域900V高压架构的车型，最高电压925V，充电峰值功率600kW，充电峰值电流765A，配合蔚来自研的46105大圆柱电池以及蔚来最新的640kW的全液冷超快充桩，可以实现充电5分钟续航增加255km。

在智能化方面，蔚来ET9将搭载两颗自研智能驾驶芯片——神玑NX9031，该芯片采用5nm车规工艺，单颗算力超过4颗Orin X，另外，天鹰座Aquila 2.0，包含超远距激光雷达、双侧广角激光雷达和4D成像雷达在内的31个高性能感知硬件，最大可感知范围超过40万平米，相当于60个足球场大小。

除了上述这些，ET9上还搭载了可伸缩矩形方向盘、全焦段AR-HUD、主动降噪式头枕等诸多创新技术。用李斌的话说，定义旗舰就是要留出全方位的冗余，该车在驱动、制动、转向、感知、计算、通信、配电上都留有大量的冗余空间，保证其在2025年仍然领先市场。

可以说，这届Nio Day让大家看到了蔚来不只是基建狂魔，还有技术狂魔的一面。而技术换毛利正是蔚来目前优先级最高的事项。

高端市场的用户除了功能需求还有感性需求，在50万+的价位，一辆车的空间、内外饰设计、用料、续航表现、性能操控应该都在水准以上，而感性认同在购买决策中的比重会非常高。

对于这些价格不敏感的用户，企业理念、品牌调性、服务品质或许更加重要。这些方面，蔚来一直是国产品牌中的佼佼者，甚至它的社区运营、服务权益、牛屋设计、公益环保理念相比BBA这样的老牌合资企业更加创新，更加符合当今的中国国情。

比如蔚来的驾享服务，车主可以分时租用专职司机来为你服务，它不同于代驾，因为即使车辆不在你身边，你也可以让人开着你的车去帮你接人送物，就像一个私人秘书。如果说驾享、机场代泊、代驾甚至Nio Life等对于家庭用车是服务过剩，那么对于商务行政级别的用车就会恰到好处，蔚来针对ET9的预订用户还将提供100小时的专属司机服务。

从另一个角度说，很多BBA的用户并不是对于BBA的品牌或服务多么满意，而是因为在这个价位区间没得选，选来选去都是那几个牌子，其实很难彰显这些用户的生活态度和价值观。蔚来虽然在品牌历史上和这些德国企业永远存在着一道鸿沟，但是它代表的锐意进取和科技主张，为这个价位的购车用户至少增加了一个新的选项。

目前很多的蔚来用户本身就来自于BBA的老车主，这些用户对于品牌logo早已免疫，他们更看重舒适性、智能化体验，甚至愿意消费降级来获得产品体验层面的升级。从这个角度看，以蔚来的产品力，如果可以坚持不降价、不降服务水平，扛过销量寒冬，或许就会形成高端心智，毕竟蔚来拥有着其它车企难以短时间效仿的差异化优势。

差异化优势

从2014年蔚来走上平台化造车道路，发布886车型，到2021年蔚来发布NT2.0平台首款车型——ET7，再到今天NT3.0平台的ET9，蔚来的技术在快速迭代，并且形成了一些护城河，例如换电体系和群体智能。

如果从用户体验角度横评，蔚来的换电体验无疑是目前补能体验最好的一种形态，甚至超过加油，因为无论什么天气，用户根本不用下车就可以在3分钟内完成补能，价格远比加油便宜。同时，换电模式衍生出了车电分离的购买策略，大幅降低了一次性的购车成本，再也不用担心电池性能的衰减问题。

蔚来车型一直强调可充、可换、可升级，11月的订单中95%的用户都选择了75度的小电池，因为用户可以随时根据出行需求去换电站以天为单位升级一块大电池。12月17号，李斌耗时14小时直播了150度超长续航电池的实际表现，续航里程达到1044km。而在大多数的城市使用场景中，用户并不需要背负大电池的高昂购买成本。除了用户端补能的灵活高效，换电模式还实现了资源的节约利用，为电网削峰填谷，甚至还可以实现一定的储能价值。

很多车企正在大力推行的超快充也并没有给李斌带来压力，相反李斌认为充电基础设施的大规模建设将助力蔚来的发展，因为首先蔚来的车型可以充电，另外目前的超快充从体验上对于换电还无法构成威胁，即使宣称的4-5C充电倍率也只是一个理论值，实际使用中车主很难有机会单独享有一个超充站，更多时候会被其他车辆共享电力容量，而且下车插枪扫码在寒冷的北方都是极其痛苦的。

当然从公司角度，换电是一个长期主义的投入，回报周期会比较长，今年上海车展蔚来总裁秦力洪曾算了一笔账，“蔚来的换电站如果放满电池，单站成本大概300万元。按照固定成本分摊，8年时间，每天要收入1000多元，那么平均每座换电站就要服务50多单才可以实现盈亏平衡。”显然目前蔚来还没有达到这个服务频次。

不是因为蔚来的车子卖少了，而是换电站的建设速度持续增加。蔚来能源高级副总裁沈斐在今年4月也曾指出，蔚来每个换电站差不多在日均35-36单的水平，如果今年不建新站，销量即使和去年持平，全国的换电站都能开始挣钱 。

从沈斐说这段话到今天，时间仅仅过了8个月，期间蔚来又新建了差不多800座换电站，2023年全年蔚来新增换电站超过1000座，换电站总量已经超过2300座。Nio Day上蔚来发布了全新的640kW超充桩以及23个电池仓位的第四代换电站。根据蔚来2024年充换电网络布局，明年蔚来将继续新建1000座换电站，使换电站总数达到3310座，而在充电桩方面，蔚来明年将新增20000根充电桩，建成后充电桩总数达到41000根。

蔚来的换电站建设速度远超用户增长规模，李斌的建站思路上第一优先级的是用户需求，哪怕是在四线城市，只要有足够蔚来用户的需求在，换电站就会坚决建下去。

这样的“长期主义”让蔚来饱受外界质疑，很多人认为蔚来做换电、做手机、做用户社区都是不务正业，不讲效率。对此秦力洪也曾表达过委屈，“如果有人说蔚来员工从来不加班，那么欢迎你到蔚来体验一天员工的生活，我们为用户提供更好的产品和服务体验不代表我们不卷。至今李斌和我仍然共用一间12平米的办公室，我们出差同样和所有员工一样享受400块的酒店标准，即使坐飞机公务舱也都是自己花钱补差价，蔚来没有浪费投资者的钱，7700多个专利不是天上掉下来的，我们不是卷用户而是卷自己。”

不同于友商的“逐城开放”和“通勤模式”，蔚来采用“领航心愿单”作为开放城市NOP+路线的依据。根据用户提交的路线热区，决定路线开放的先后次序。同时，蔚来会利用用户车端收集的道路先验信息，在进行数据脱敏处理后，用于路线的训练，蔚来将这一策略称为“群体智能”。

而群体智能这件事也是有门槛的，蔚来是利用了NT2.0车型拥有4颗Orin X芯片的硬件能力，将其中一颗Orin X用于道路信息的数据收集。这是蔚来坚持满配芯片算力所埋下的伏笔，NAD群体智能系统车队的分布式算力已达38100POPS。蔚来有信心在年底前，完成25万公里的城区领航路线验证，遍布全国200座城市。

在笔者看来，群体智能有点类似于共享经济的模式，只不过共享的是每个用户的算力冗余和道路数据，这样的效率显然比官方自己跑要更加快速，而相比没有经过道路验证学习的黑盒子又更加保险一些，毕竟目前阶段有高精地图覆盖的道路，城市领航辅助驾驶的体验还是要比无图的流畅很多。

NT2.0车主购车之初看似“多余”的成本付出终于在今天将得到回报，那些从未涉足的道路，已经由你的车友用他的算力为你建图。目前蔚来NAD的城区验证速度远超预期，相信蔚来模式下的“全国都能开”已经不远了。

2024展望

李斌把ET9定义为全球技术最领先的一款车，可惜这款车无法在明年实现交付，它的交付时间定在了2025年的一季度。也就是明年一整年蔚来品牌都没有新车推出，而且也不会降价，那么蔚来如何维持现有销量不下滑，甚至冲击2万的月销目标呢？

李斌：“2021年是蔚来活得最好的一年，我们全年的毛利率是20%多，我们也曾经有过好日子，现金流是正的，前两天我们在看预算，2021年一季度只亏了4个多亿，我们2021年也没有新车，就是好好干活。所以明年就靠NIO品牌，我们的车还是非常领先的，不说明年，后年不管是从算力，还是从我们的这种智能化硬件，还是各个方面来讲，仍然是天花板，我们的软件交付以后，体验提升肯定会比今天好很多，加上充换电网络越布越多，同行又都在推纯电，我认为2024-2025年会是高端纯电市场爆发的两年。”

当然李斌的乐观还因为他手里有牌，比如明年下半年将会发布上市的第二品牌。这个品牌会聚焦家庭市场，追求空间、续航、舒适性等刚需要素，并会将销售渠道覆盖到1-5线城市，据说该品牌的首款车型已经完成基础测试，但李斌希望再等等，等大家手里的牌出得差不多了再来“掀桌子”。

我们试想一下，如果将现在的蔚来ET5T减掉两颗Orin X芯片，换个便宜点的主流激光雷达，减掉一个电机，减掉一些电池用量，再加上换电网络的加持，车电分离后或许10多万就可以搞定。这对于小鹏、特斯拉等的B级纯电车型无异于是灭顶之灾，这或许才是李斌的胜负手。

蔚来没有选择价格战，而是选择用两个品牌分别覆盖两个市场，品牌之间从设计、技术、售后完全区隔开，拉开价格差距避免踩脚。随着ET9的发布，属于蔚来品牌的战略转折点已经到来，但长征才刚刚开始，要想胜利会师还需要抗过明年的雪山和草地。今天Nio Day的主办地西安和中央红军两万五千里长征的终点陕北吴起镇相距不过400km，从这里出发，一场关乎蔚来的长征已经开启。