小李手头紧。

他想向朋友，借五百块钱。

但小李恐怕，朋友可能会拒绝自己，所以他没有直接提出要求。

小李告诉朋友：

“最近手头紧，能不能借我一千块钱？”

朋友一听，顿时紧张了。

在朋友看来，一千块不是小数目，所以果断拒绝了。

这个时候，小李接着说：

“一千块钱确实太多了，可不可以先借我五百急用？”

想想，刚刚拒绝了一次。

而且五百块，相对一千块来说比较容易接受，所以，朋友借钱给了小李。

这个案例，是心理学上的“闭门羹效应”的运用。

一、什么是闭门羹效应？

所谓闭门羹效应！

又称拒绝-后退技术，由心理学家罗伯特·西奥迪尼研究提出的。

这一效应，基于让步原则。

意思是指：

当一个较大的请求被拒绝后，继而提出一个较小的请求，对方更有可能接受。

这个过程就像是：

你先吃了一个闭门羹，但最终达到了自己的目的。

那么，这个效应的心理机制是什么呢？

第一：互惠原则的影响

俗话说：

“人有恻隐之心。”

拒绝别人之后，大家的内心会产生一种亏欠感，觉得对不住对方。

所以，当对方提出小要求时。

为了消除这种亏欠感，我们更倾向于答应对方，通过满足小请求来平衡心理上的感受。

第二：前后对比的效应

从心理的角度上看：

先拒绝一个大请求，会让后面的小请求显得微不足道。

前后对比之下！

小的请求难度降低了，所以答应的可能性也就增加了。

二、生活中，如何利用闭门羹效应？

第一：明确自己的目标

在运用闭门羹效应之前。

大家首先要做的，是明确自己的最终目标是什么。

只有明确了目标！

接下来，才能有针对性地提出请求。

第二：提出较大的请求

根据自己的需求。

然后，跟对方提出一个较大的请求，这个请求对方可能难以接受。

目的是，形成“闭门羹效应”。

这个请求可以是一个较高的价格、一个较大的工作量或一个较为苛刻的条件。

第三：观察对方的反应

在提出大请求后。

接下来要做的，是仔细观察对方的反应。

如果对方表示拒绝或犹豫！

大家不要灰心，因为这种反应，正是你提出真正请求的前奏。

第四：提出真正的请求

在大请求被拒绝后。

及时提出你真正的、较为合理的请求。

由于对方，已经拒绝了一个较大的请求，此时他们更有可能接受一个较小的请求，以平衡内心的亏欠感。

三、写在最后

你知道吗？

其实，在生活和工作中，闭门羹效应经常被运用。

因为这个效应，可以提高请求被接受的概率，实现操作者的目的。

但运用的同时！

大家一定要牢记，真诚和合理的很重要。

做到真诚，而且要求合理，才能真正实现让别人无法拒绝我们的目标。

那么，在你的生活中。

是否遇到过此类的案例呢？欢迎大家分享。