作者丨吴超凡

编审丨橘子

“今年春节备了近200万的货，退了80万，比以往退货率最高的时候还要高出60%。后面的端午，五一，包括这次的中秋，基本没怎么备货，实在是赔不起了。”某华中地区休闲食品经销商发出感慨：“做了快20年的经销了，今年的市场完全不知道怎么做，进也不是，退也不是。”

实际上，困惑不止发生在一两位经销商身上，半年多的时间里，与内参君有过交集的经销商多多少少都有困惑，但也都极力地做自己该做和能做的事儿，以挽救自己的生意。

“我主营的饼干产品算是全国知名的，此前虽然价格倒挂了20个点，但产品还可以卖。今年直接卖不动了，从新日期到临近过期的产品都堆在库里等处理。厂家的人让我们以高一块的价格倒给电商，可还是卖不出去，市场的货太多了。”一外资休闲食品经销商告诉内参君。

无独有偶，动销难题在不同城市，不同品类，不同程度地上演着。

“从年初至今，经销商们能量饮料的营业额普遍在下滑，个别地区同比甚至下滑了60%。这样的情况，我们完全不知该如何应对。”一二线能量饮料厂家人员表示，“不仅是能量饮料，公司此前主打的苏打水也不行了。经销商们普遍反应产品销量在下跌。”

销售额的下滑，成为经销商们困惑但又无法解决的问题。几位水饮、牛奶、休闲食品经销商告诉内参君，自己已经下调了年度预期，开年到现在9个月，几乎没有一个月的营业额能够达到预期目标。

当然，这并不是说市场上的所有产品都无法动销了，能动销的，低利润又成了新的问题。

华南某功能饮料经销商告诉内参君，今年7、8月份，功能饮料动销非常好，两个月出了接近一万件货。但随之而来的就是厂家压下来的无法动销的产品，两个月压了大几十万的货物。“最后这些货肯定是退一半甚至一大半的，尽管今年销售额比去年可能会高一百多万，最后的利润，也不一定比去年高很多。”

某品牌矿泉水经销商也发出了类似的感慨：“我所在的区域，产品动销还算理想，完成任务不成问题。但由于今年水的市场非常混乱，产品出去的价格并不好，实际上也没赚到什么钱。”

这样的尴尬，在非常艰难的乳制品行业也同样存在。一位西南地区的乳品经销商表示：“在被压了大量货物的情况下，我们通过各种手段好不容易完成了上半年的目标后，承诺的返点等费用、却被找各种理由扣掉了。不知道半年忙了些什么。”

对于产品动销却不赚钱的情况，一业内人士认为：“当下消费环境并不好，企业也需要更多的流动资金来保障自己的抗风险能力及财务报表的好看程度，产品能动销的时候，企业自然也会更多的卖一些不动销的产品。”

在部分经销商看来，产品不动销、动销产品不赚钱等问题，除了受到当下消费环境变化的影响外，新渠道的影响也是极为重要的影响因素。零食量贩、到家平台（诸如小象超市等）的崛起，对他们造成了极大的冲击。

在内参君与不同的经销商交流时，几乎每位经销商都在感慨，如今这些新渠道对他们的打击非常巨大，销量下滑不说，自己的老客户都会从这些平台上进货。

“我们当然也尝试了去拥抱这些平台，但是收效并不好。此前，我们放了10万的货物在某到家平台上卖，产品动销确实快，几天就卖完了。但一算账，扣掉乱七八糟的费用后、并没有赚到钱，甚至是有小幅度亏损的。”华中某休闲食品经销商告诉内参君。

糟糕的是，不少价格过低的货物放在此类平台上售卖后，就扰乱了该产品本来的价盘。

“到家平台、零食量贩的价格太低了，此前因为库存压力太大，我通过这些平台散了50万的货，结果，现在市场上到处是平台的货，价格又低，反而把自己整被动了。”华北某休闲食品经销商表示：“这些渠道，对我们而言，除了清库存没有太大的意义，根本不赚钱，甚至在贴钱。”

在面临动销不畅、利润下跌，新渠道开拓并不顺利等问题时，经销商们自然也在努力求变，希望自己能够“活下来”。

节流，成了几乎每个经销商都在做的事儿。至于如何节流，经销商们的方法也无非是降薪、裁员。在这中间，经销商们自身也面临主动或被动的抉择。

“从2023年年末到今年6月产品销量一直下滑，我撑了半年实在是撑不下去了。7月份，开始初步降薪，砍基础工资、砍产品提点，一件两块的提点变成一块五、甚至一块。员工以前能拿七八千的，现在普遍只有四千多。”上述华中地区休闲食品经销商告诉内参君，其实就算不降基础工资和产品提点，他们的薪资也会降至少20%，产品动销实在是太差了。

降薪，是在销量下降的时候、经销商最常用的一种节流办法。但这样的方法并不能支撑多久，降薪后，裁员也是他们必须面对的。

“一个跟我一起做了七八年的业务，每个月平均工资都是过万的，降薪后工资只有四五千。”某华中地区饮料经销商告诉内参君，“我并没有动裁他的念头，毕竟一起干了这么久了，但因为工资降得太多，撑了两个月后，他自己走了。”

如今，该饮料经销商裁了10多个人，团队人员从接近30人一路降低到12位，员工工龄从6年到两个月不等。同样的情况在不少休闲食品、乳品等经销商中存在，只是程度深浅程度不同，他们有的人员减少比例甚至超过30%。

无一例外的是，他们都告诉内参君，自己并不想裁员，也不想降薪，但市场如此，自己也要“活”。在裁员过程中，其实也很少存在拉扯。市场的客观因素，让主要依靠绩效的业务员等员工的薪水直线下滑，他们自身也并不满意这样的薪资和劳动强度，自己主动走的反而不在少数。

裁员是为了保障公司不亏损，但对留下来的人而言，日子也并不好过。

“现在干的活比以前多多了。配送、拜访的区域也变得更多，卸货时间更长，工作要求也更高了，但工资反而还少了。”一位休闲食品经销商的员工告诉内参君。

既然裁员、降薪成了定局，经销商们还是要将精力转到渠道以助推销量上来。如何深耕渠道，成了经销商重点考量的问题。

“既然新渠道走不通，销量又确实在下跌，那就尝试把原有的渠道保住，好歹维持住利润。”上述华北地区休闲食品经销商告诉内参君：“我试了很多办法，例如，门店销售不出去的货物，尽管不是我卖的，我依旧想办法给他们处理。不是我卖的产品，听说他们需要，也想办法弄给他们。总之，给终端解决困难，让他们更多进我的货物，产品动销也会好一些。”

与此同时，经销商们现在拒绝厂家压货指令的时候，也会选择不给门店压货。

“以前压10件的，现在5件、3件的给，只能卖两件的，给他们一件、半件，甚至10袋、5袋的卖。厂家别想给我压货，我也不给门店压货，大家有多少卖多少，务实一点。”上述华中地区休闲食品经销商表示。

此外，更加勤快的走市场，拜访客户成了经销商、业务员们更加重视的“必修课”。

“以前其实就是发货、铺货，对于终端市场也重视，但因为货都卖不过来，也没那么重视。现在不同了，必须大量抢占竞品的市场，在铺货的时候，我们会把竞品故意弄乱一点，陈列弄得靠后一些。”一水饮经销商表示。

在深耕渠道的时候，产品组合的变化，也是经销商们求生的关键一环。经销商们通过变更产品组合、选择代理利润更高的二线产品、甚至对家的产品（竞品）来保障自己的利润。

“我在代理该功能饮料之外，还代理了他对家的产品，利润非常高，一件大概20块左右的利润。尽管动销不算特别好，但利润高，一年下来，估计也能凑出来几万块的利润。”上述华南某功能饮料经销商表示，尽管目前该饮料产品势头非常猛，但是因为新品压货太多，利润空间并没有明显增长，万一势头减弱了，还是得寻找出路。

“一线品牌现在只是用来带流量，让门店认可我们实力的。现在真要赚钱还是得靠二线品牌甚至‘杂牌’。我现在直接让厂家的业务给我卖其他品牌的货，给他们分成。通过其他品牌的利润，不管是我们还是业务员基本维持了以前的工资情况。”某华东地区水饮经销商表示。

而在做休闲食品，礼盒的休闲食品经销商中，改变产品组合成了他们铺货的重要一环。“以前给的货都没有经过太细致的挑选，差不多或者按照厂家给的组合就行。现在尽量挑选份额多的，终端利润高的产品来组成礼盒，刺激产品整体动销。”一华北某休闲食品经销商表示。

不管环境如何艰难，经销商们依旧在尝试通过诸多方法来维持生计。上述的这些方法，有的取得了成果，有的暂时未见成效。但对于经销商们而言，即使当下环境如此艰难，面临诸多困惑，也只能坚持下去。

“不做这个，还能做什么？现在情况这么差，只要不大亏，保住基本生活需求就好了。”一经销商说，至于未来如何，或许会好起来的，哪怕回不到以前躺赚的日子，总不至于养不活自己。