今年烟酒店很难，不少倒闭关门，还在营业的，很多也很迷茫。毕竟大环境不好，许多品牌酒渠道库存大，动销不畅，终端利润见底，而这也挤压了烟酒店的空间。其实烟酒店的困境不止于此。利润见薄、上游压货是圈内看得到的困境。下游压款也是不少烟酒店的现实难处，其实终端烟酒店，多少都有企业团购客户购酒，一些企业在烟酒店拿酒，都是季度、半年结款，但今年大环境不好，不少企业只能部分结款，而这也挤压了烟酒店的资金链，让不少经营困难的烟酒店雪上加霜。

对于烟酒店的困境，行业有大佬说，烟酒店未来都是要被淘汰的，个人觉得这话说得有点太过绝对，但我不得不承认，烟酒店将面临很大的洗牌。其实烟酒店除了面临以上这些困境以外，行业对其成绩和未来并不看好。

从品牌酒角度，多数烟酒店都有曝光率低、进店率低、转化率低、有效客户流失高等问题。也正是因为如此，这些烟酒店最终只能销售大厂嫡系和当地强势品牌酒，这种形式最终成为品牌酒搬运。其要推一些有点利润的大厂贴牌、小厂酒，根本就不可能。

而这也是一些中小品牌酒不愿在这费时费力的原因，不少中小品牌从业者跟我说过：去烟酒店推酒，你找他五次，他给足你面子拿一件酒，最终也卖不动，找他们，无异于浪费时间。

就我走访的各路烟酒店，虽然多数都有“三低一高”等问题，但也有经营不错的烟酒店，这些店铺里都有人跑市场，专门服务大型客户，他们都有一定的转化客户的能力，而这些烟酒店老板有时会主动找我，咨询一些品质好，有潜力的小品牌酒、原酒企酒。

因此对于当前烟酒店，需要解决的是提高转化率，降低有效客户流失率。但解决这个问题不是一朝一夕就能完成，他是一个需要长期活动、日积月累的过程。也正是因为如此，对于许多烟酒店，我的经营建议是先梳理一下自己的产品、流量和客户。如果自己的客户没有粘度、购买过程中没有多少交流，店铺的资金负债高。个人建议不要再进货了，把这些货卖完退场。

当前有些烟酒店在坚持，是想着过几年后大环境变好，品牌酒利润变大，再赚一波渠道红利。个人觉得这种红利很难再有，主要在于大厂酒越来越强，品牌足够强大时，他不需要分很多利润给渠道，让其帮忙推广。另外，强大的大品牌酒也挤压了中小品牌酒的生存空间，很多中小品牌酒倒闭退场，几年之后，当头部品牌更加强大时，中小品牌对其威胁更小，因此更不需要把大量利润让给中间渠道。

所以我不建议烟酒店做这样的期望，与其如此，不如断臂求生。

对于有一定转化率的烟酒店，考虑的则是服务和选品的问题。所谓服务，那就是提升客户转化率，降低有效客户流失。所谓选品，就是选择品质稳定、利润丰厚且合适自己玩的产品。

个人觉得，选品和服务是可以相结合的，因为从客户的角度，你会发现，真正有消费力、有批量化用酒需求和客户周围都有6-7位酒商为之服务。你卖大厂嫡系酒给他，拼的是价格，因为谁都有大厂嫡系酒卖。你卖利润产品，拼的是信任，因为谁都有利润产品，想卖给他赚钱。

一般来说，两类利润产品很受这类客户青睐：第一类是大厂贴牌酒；第二来是灵活政策的定制酒。

首先来说大厂贴牌酒。一般大厂贴牌酒的性价比比嫡系酒差，其特点是有大厂的名号，在很多场合也是借着这个名号推广。其实在很多场合，一些有社会资源的人需要这种贴牌酒，因为这类酒不透明利润高，他们推这种酒能够拿到的返点高。除此之外，这类酒有大厂名号，包装也漂亮，因此好推。美中不足的就是酒质差点，但喝酒的人又有几位会品酒，只要好下口，饮后不干口、不上头，从品鉴的角度，酒质差点也无所谓。

再来说说灵活政策的定制酒，这类酒玩得就是灵活，有些小批量需求的客户，也可以专门跟其定制产品。其实从客户角度，不少人心中的酱酒除了茅郎习就是其他酱酒，潭酒、丹泉、武陵酒他都不认识，因此在这些人眼中，这些酒跟没有名气的酒是一样的，灵活定制是让他们购买的一种有效手段。比方说某某企业专属接待酒，或某企业品牌定制酒。相比那些不知道的品牌酒，这些酒多少都是他们自己的酒。

当然当前做这类酒的企业和品牌也有很多，但这类酒竞争的核心不是品牌，而是品质、性价比、产品稳定性、政策灵活度和服务。在这个赛道中，原酒企比品牌酒企更有竞争力，主要是做这个赛道的品牌酒企多为小品牌酒，大品牌酒看不上这个市场，他们做的定制酒一般针对大商，门槛高，普通企业客户承担不起。

做这个赛道的小品牌酒，多少有品牌溢价，且不少酒企负债高，原酒没法像原酒企那样低利卖出。同时因为负债高，在当前大环境不好，大品牌内卷中小品牌的局面中，这些酒企的经营更加困难。今年茅台镇不少中小酒企没有下沙酿酒，对于这样的酒厂，你能保证其未来供酒稳定？也正是因为如此，这个赛道未来将会是资金链稳定，产品供给稳定的原酒企市场。

其实终端选这类酒服务资金门槛不高，自己的店支个桌子，买点散酒就可以操作（如果没有散酒销售资质的店是不能直接销售散酒的）。但做这个市场的难度是如何引导客户品酒，怎么将这些酒与大厂嫡系酒对比，让你的客户觉得这酒品质好有性价比。做这个的前提是酒商自己会品酒，同时还会引导消费者品酒。

其实服务消费者，将目标消费者转化为粘度客户也需要酒商有很强的行业知识，从某一方面，未来对终端烟酒店的业务要求更高，没有服务、没有知识输出的酒商，最终只能成为品牌酒搬运，赚点辛苦的血汗钱，如果大环境不好，一边在辛苦，一边还在亏损。

总的来说，现在的烟酒店从业者，需要大家盘点并思考。自己的资金流、粘度客户是否支持自己由普通的烟酒店转型为带有服务性质的体验店？如果完全不具备，我建议大家不要熬，甚至不要贷款坚持，赶快清货退场，躺平比这舒服得多，还不会亏钱。如果具备，做好长期战斗的准备，卖大厂嫡系酒的同时，服务好自己的客户，重要的客户建立粘度关系，多学习酒圈知识，多沉淀、多培育客户，一段时间之后，效果自然就打开了。

对于行业来说，也要重视烟酒店，烟酒店是服务消费者的终端，是服务消费者的窗口，当前多数烟酒店不会服务，但并不代表以后不会服务，未来很多烟酒店会兼有体验馆功能。对于白酒，不是没有好酒，而是缺乏会品鉴欣赏好酒的人，更缺乏在渠道领域引导消费者品鉴并宣传的从业者。相比之下，红酒品酒为什么那么盛行？红酒除了有好酒以外，还有很多会品酒的从业者引导消费者品酒，不少人是通过品鉴引导完成价值转换，所以他们才会很潜心专注地做这样的事。对于白酒，未来也是如此。

文章的最后，对于烟酒店的未来发展，作为行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。