接着上次聊。上次我们聊过To B企业客户的态特征：多维度，长链条。基于这样一的生态特征，我们应该有相应的营销策略我把它总结成一句话：关注全生命周期，做个性化销售。

从客户角度，对我们的服务及产品的整个生命周期，包括五大部分：基本了解、深入熟悉、建立信任、落地成单、主动推介。

1. 基本了解

你要让客户知道你是干嘛的，卖什么的，提供什么核心价值，跟对方的利益相关度在哪，怎么样能够帮助到对方。

2. 深入熟悉

随着我们关系的不断加进，熟知程度的不断提升，客户会对我们的产品及服务做到深入熟悉。

3. 建立信任

这就对销售提出更高要求。首先你要满足客户的核心价值，是最基本的产品及服务层面，另外还要做一些产品之外的“人”的功夫。

4. 落地成单

有信任之后，才有可能到落地成单，很多人以为到这里就结束了，其实并没有。

5. 主动推介

落地成单还要做到主动推荐，因为客户推介的影响力远远大于我们主动营销的影响力。

基于这样的原则特征，我给大家总结了四点销售策略建议。

策略一：卖的是“核心价值”

永远记得，To B企业的价值定位是解决方案，你的解决方案能够被客户需要，并且能够很牢固地“被需要”，你卖的一定是你某一方面的核心价值，最好这个价值具有坚固地“不可替代性”。

举个例子：大家都喜欢的某品牌手机，它的供应商A是专门为它提供玻璃面板的。我曾任职的公司因为某个产品跟A公司谈合作时，被拒绝了。因为那家手机厂商提前就跟A供应商签订了5年的排他性合作协议，协议期内只能够给那家手机厂商提供产品，和别人家不能合作。

因为在当时智能手机里，这个玻璃面板非常重要，这个玻璃面板就是A供应商的核心价值。

策略二：产品力与品牌度

作为To B企业的销售，首先你要关注你的产品力和品牌度，这也是基于第一个原则来的。品牌绝对不单单只在机场广告或各种媒体上的一些广告效应，而一定要注重你所面对的主要客户的圈层。如果你的产品和服务不具有技术上的垄断性，那么你的品牌度就是特别好的敲门砖。

举个例子：我的某位客户B，他的客户是面对的国内钢厂，因为他们公司提供给钢厂核心部件（比如炼钢炉内部）的维修和保养服务。这家公司技术非常强，别的公司修不了的，他们可以修，在技术上占了一定优势。

国内著名的钢厂也就那么几家，而且这几家都是相互熟知的，最开始B只做了一个特别好的客户，因为它的口碑品牌都特别好，经过行业圈内传播，就建立了一个很好的品牌度，他们之后的销售就变得非常高效轻松。

策略三：客户的“二八原则”

To B企业客户的“二八原则”，听起来可能有些粗暴，但我个人觉得是比较务实的说法。

在选择客户时，要把“二八原则”渗透到骨子里，对那些重要的、却少量的客户，一定要重点维系、重点经营。而对那些相对来讲不是那么重要的，该放弃就放弃。客户其实是有选择的，不是说越多越好，在你的时间精力、成本上，要有一个选择和决策。舍小为大，要把精力和时间投入到那些好的客户上。

策略四：复购与转介绍

To B企业靠自己打单去赢客户，不是说不好，但在性价比上来讲不是最优的。靠你的大客户、好客户去帮你去做复购，以及他们的转介绍，才是我们的主阵地。

销售应该把精力放在现有的客户里，把这些好的客户的潜力充分挖掘出来，让他们去多复购，做更长远的合作，在此基础之上有一个良好的口碑和关系品质，让客户去帮你做转介绍。

行业口碑对营销来讲，性价比非常高，非常值得我们营销人去投入，客户的一句话可能比你跑上两三个月都好用的多。这一点其实也是和策略三遥相呼应的，要用那些重要的客户作为销售的有力背书，发挥圈层优势，之后再重点经营重点客户圈，实现客户的不断增值和长久合作。

那么，基于以上销售策略，需要销售人员哪些打单的关键能力呢？下次接着聊。