全年业绩指引有调整风险，关键看三季报

【核心要点】

1、国内:上半年拓展了新科室(肝外科和泌尿科),发布了七款新品，B包括面向基层市场的4k机型、细胞内镜和140倍的光学放大内镜。

2、海外：俄罗斯、韩国、巴西等国家获批多款机型，AQ-300在欧盟获批上市。

3、澳华目前跟奥巴的核心客定位：澳华主攻三级医院，奥巴核心的是超三甲客户。超三甲医院是国内最好的一块市场，26年澳华推出更先进的机型后会和奥巴在超三甲体系正面对决。

4、澳华上半年业绩不如预期，全年业绩指引有调整风险。但今年进200家三级医院，10%的市占率目标没有调整的预期。

5、消化目前占整个市场80-90%，公司内镜未来核心科室为消化和呼吸，呼吸科室如果发展起来，想象空间比消化还要大。

6、海外定价逻辑跟国内一样，都是比着奥巴去定。

7、市场担心医疗设备集采。因为目前高端市场都被日本产品占据，如有集采推广，则有利于加速国产替代。另外公司开发了AQ150系列产品符合医保控费趋势。

8、上半年毛利率下降和会计准则引起的表观，实质没有变化。

关于业绩指引

Q：目前行业招投标的环境如何？全年指引会否调整？

A：从整个行业看，六七八月份首先政策层面，调整并没有像预期，包括一些利好政策落地相对速度也偏慢。所以从整个行业来看，目前不确定性还是有的。

从澳华内镜自身来看，六七八月份从公开信息能够看到的，包括自己内部掌握的招投标情况，市占率在进一步提升，符合我们预期。本身新产品的上市，包括现在一年多进入放量期，往院端去发力的速度在提升。

今年指引有可能会调整，从整个行业来看，这块还是有面临比较大的挑战。虽然我们公司目前从整个情况来说都还不错，但从全年来看，可能到三季度末，我们会再去谈一下今年的执议是否需要调，有可能今年会调预期。

Q：调整全年业绩指引的依据是什么？

A：肯定要基于对今年的判断，包括明年增长的预期，这是一整盘，会对行业进行重新的测算。原来目标是今年营收9.9亿元，这个目标可能会调，所以跟大家提前打招呼。

Q：今年高端机型要新增入院200家三级医院的目标完成进度？

A：从目前的趋势来看，我们在三级医院是处于放量过程。当然还是希望努力达成我们给到大家的指引。刚刚调整预期，可能是销售端、数字端的预期可能会调整，但从公司目前200家三级医院，包括10%的市占率目标，这个目标没有调整。这实际上是市场地位和行业格局的课题，无论行业是怎么样，你从中能分到的更多，就意味着未来会更有竞争力。所以我们仍然是希望我们的三级医院能够持续的得到更快速的渗透，特别是AQ-300目前在三级医院的装机渗透率还是非常低的，现在还有很大的空间可以去努力。这块我们会继续加强工作。

Q：下半年增速是单位数还是双位数增长？

A：肯定不可能是单位数，单位数就差太远了，肯定是双位数增长。

按照我们整个业绩指引，上半年增长是不及预期的，下半年增长肯定会高于上半年的一个同期水平。我们给出的指引是非常高的，所以之前提到业绩指引可能会调整，那个业绩指引肯定是基于整个行业没有遇到特别大的问题，但从去年开始这轮政策面的调整，如果没有这个情况下，我们能取得一个高速增长。

奥巴的数据已经说明问题了，整个行业实际上2024年都处于萎缩状态，这时候还有四五十增长，太难做到了。所以我们可能会根据Q3、Q4的情况，对这个数字做一定的调整。

Q：半年报维修服务收入同比下降的主要原因？

A：维修服务这块的数字很低，是因为我们的商业模型还没有切换到奥巴和富士那种，它的维修是要挣钱的。

我们基数低，意味着波动大，有时候会高，有时候会低一些，这很正常。最终看年底，从整个年底看，还是会增长的。

关于行业/竞争情况

Q：奥林巴斯目前在国内耗材端的审批进度？

A：奥巴刚发布了一季报，但实际上奥巴的一季报对应的我们二季度。从它中国区的表现来看，从去年到今年都是下滑，而且下滑挺厉害，特别今年下滑的情况，可能有去年高基数的影响。

X1新产品在国内上市节奏，肯定是相关的。很多三甲医院在等它的镜体，主机方案已经上了，今年奥巴也披露占它30%的收入，在中国区的收入。还没有占大头，也在等它的X1镜体，在审。

Q：在国内市场公司与奥林巴斯竞争的情况？

A：从我们来说，目前跟奥巴的核心客户的融合度是非常低的。我们目前攻的这些三级医院，像奥巴核心的超三甲的客户，目前仅仅是往里渗透，卖个一两套。能够把（超三甲）这块客户撬过来，从产品力，从品牌各方面，我们还是需要时间，没那快。

目前时间点来看，我们跟奥巴X1的这些客户撞车的可能并不高，AQ-300去撬它X1的客户，这是撬不过来。当然并不代表我们后面没有相应的计划和动作，包括后面AQ-400产品，还有一些创新的产品推出。

超三甲医院是国内最好的一块市场，上海、北京、广州超三甲医院，我们必然是要去攻的，只是目前这个阶段还没到。

奥巴今年最后的表现肯定跟整个产品上市节奏有关，要看镜体目前在中国拿证的节奏，反正到目前为止还没有上。

往下看，我们觉得这个时间是在我们这边的，2026年会陆续有相较于AQ-300来说更好的产品推出，而且我们新的产品可以是精准的瞄准奥巴目前旗舰机型去打的。随着我们品牌力提升，产品提升，后面国产会越来越有优势。

Q：公司内窥镜未来的科室销售规？

A：消化目前占到整个市场80-90%，这部分很高。软镜是消化科的核心设备。

呼吸科现在处于非常快速发展，临床在做探索，也在往治疗走。内镜下通过人体自然腔道去做治疗，这方面在做探索。呼吸科如果这块业务能发展起来，想象空间比消化还要大。这块我们目前在跟踪和包括推出一些新的产品（全球参数领先的新产品），就要去渗透这块市场。我们目前合作的也是国内最顶尖的这些学术型医院，在跟我们合作。呼吸未来必然是我们非常重视的科室，目前还相对比较小的状态。

泌尿，它的天花板会相对低一些，出相应的产品实际上本身是产品的叠加，也不会专门搞像消化或者呼吸的营销团队去打，这块实际上是一个产品的协同性和补充。总体来说，决定我们整个未来发展的核心科室是消化和呼吸。

关于产品升级

Q：近期发布新产品的放量节奏以及未来市场的前景预期？

A：高光谱系统将成为我们AQ-400核心的主功能模块，这项技术会投入做一个科研版的产品，给到一些学术性医院先做研究。

AQ-120、AQ-150这样的产品，从公司层面来说，是希望能够我们的产品普及更加全面，包括产品迭代以后，希望能有更有竞争力的产品，特别是在下沉市场，要用更有竞争力产品，一方面提高基层医院的诊疗能力，另一方面夯实国产产品在整个基层市场的影响力。

基层市场现在国产替代已经发生，下一步是进一步去夯实这块。而且国内目前从整个内镜诊疗的渗透率来说，仍然有一个很大的提升空间，往下渗透也是长线的逻辑，我们也会不断的去耕耘这块市场。

Q：AQ-200机型更新换代和置换升级的情况？

A：基层使用跟三级医院使用是不一样的。基层更新换代是根据诊疗的频次走的，如果诊疗非常的不饱和，那设备有的用了，没那么容易坏。

有一些区域买了我们AQ-200，开始买AQ-300的产品，这种案例挺多的，包括相对落后地区。但是不是后面基层的AQ-200都会翻AQ-300，那未必，因为有一些医院确实AQ-200也够用，诊疗频次不高，设备更新频次也没那么高，包括我们更早一些的机型，目前在临床也有使用的，老机型服役的也有很多。

总体来说，目前我们是在靠AQ-300攻三级医院，最核心的这块医疗市场。

Q：镜体购买增速是否有所增加？

A：这是我们工作中间非常重要的一个点。我们现在靠AQ-300攻三级医院，攻下来能否守住，甚至在这些医院，特别是大的三甲医院，它有十几个内镜室，是否能够提高内镜室国产内镜的比例，这都是我们在努力的目标。核心点是为了提高未来镜体的复购需求的基石，这是我们目前正在做的工作。

随着AQ-300进一步往三级医院的渗透，镜体比例肯定是更高的，这点毫无疑问。但并不是镜体高，就占住这些诊疗室，这个逻辑是不成立的。诊疗室占住以后，镜体产生复购需求，那是下一个阶段会出现的现象。

关于海外销售

Q：今年海外的指引和预期？

A：今年海外整体的增长从全年来看，预期应该会超过国内。AQ-300或者新产品现在陆续在海外拿证，包括AQ-300今年初已经在欧盟拿到证，已经开始卖了。海外之前因为是低基数，有了新产品，又是高价格的产品，对目前的销售是有帮助的。虽然上半年看数据并不是特别高，但从全年来看，海外的增长还是比较确定的，增长会比较快。

按区域来看，目前海外也就1个多亿的体量，还没有到能够像国内这样详细去进行拆分。目前我们在海外去攻海外主流的治疗机构，仍然是处于一个非常初期的阶段。随着后面产品的进一步提升，海外资源的投放，陆陆续续也会有策略去推进我们在海外的销售布局。

Q：公司产品在海外的定价情况和毛利率变化趋势？

A：定价逻辑跟国内一样，都是比着奥巴去定。所有后面的富士也好，宾得也好，国产的几家也好，基本上定价都是依照奥巴的，因为奥巴70%市占率，掌握了定价权，各家比较奥巴相对应的产品来定价，如AQ-300比照着奥巴VC-290去定。

欧盟价格跟国内价格不一样，欧盟是直销，直销价格跟做经销价肯定是不一样的。我们在欧洲也是比较它的同档次的产品的价位，去定我们的价格。

从毛利率来看，之前卖的产品是以中低端的性价比产品为主。现在出了AQ-300，即便定价可能会比国内要低，但毛利率仍然比VME，动物清洁产品的毛利要高。所以海外毛利率，随着AQ-300产品的销售，毛利会有上升的趋势。

目前在海外欧洲这块还处于非常初期的阶段，真正意义上要去做他的医院或者大学医院市场，还是要跟国内一样，去做学术，做投入，组建团队。这种营销和维修的网络不是一蹴而就的，需要一个过程。

总体来说，我们也会逐渐的去投入和布局，未来希望在软镜赛道，我们成为全球性的企业。

关于销售/经销商

Q：上半年销售机和样机的比例如何？

A：上半年基本上样机出货已经很少，可能有一点呼吸的，但消化的应该去年基本上该出都出了。我们渠道都是OK的，能够覆盖上。后面存在一些经销商的轮换，这属于正常。基本上卖出去都可以理解为销售机型，不存在样机的概念。

Q：目前三级医院和基层医院内镜配置情况？

A：从国家层面也是意识到，参考欧美国家的最佳实践，特别在胃肠道癌症的预防治疗实践来说，肯定早筛是后面从各个层面，从国家到医生到医院，包括我们厂商都要去努力做的一件事情。所以提高早筛率，意味着要提高设备的渗透率。

内镜医生缺的状态，实际上也是区域不平衡的。

发达区域，特别是北京、上海、广州、长三角、珠三角这这些发达区域，需求已经产生。内镜本身目前临床用的大部分场景还是检查，检查对于医生来说，并不是要经过非常长的时间的学习才能胜任，所以在这些发达区域，是供求两旺。从医生角度，也不缺医生，很多内镜医生是内科医生转过来的，有充足的医院去学检查癌症的手艺。但是往下，更多老百姓实际上很多层面意识是落后于国家的判断，大家还不怎么愿意，主动没有任何症状去做胃肠镜的检查。这块中华学会在推，我们作为厂商也在配合努力。

目前中国胃癌早筛数据是20%，比较我们邻居日本是超过80%，还有很长的路要走。所以县域及以下这块必然是我们非常核心的市场。随着时代的发展，未来中西部区域的胃肠镜检查也会慢慢流行起来。

Q：销商回款的情况是否有所改善？

A：从整个应收来看，基本上反映了我们整个行业的情况，特别是反腐以后，对院端会往经销商进行传导。在这种情况下，虽然收入还在高速增长，但整个应收确实目前所面临的一个课题。

一方面我们会加强应收上层的管理，特别是现金这块，会加强这方面的管理；另一方面，内镜诊疗毕竟是一个依靠临床驱动的细分赛道，从我们目前感受到的临床恢复，对设备需求的恢复，包括院端的招采，是一个谨慎乐观。后面随着医院端的打开，前端经销商的回款预计会慢慢的向好。最起码年报可能会比半年报的情况要好很多。

Q：上半年销售人员和经销商数量变化情况？

A：上半年包括团队，包括经销商这边，年初团队是有一些调整。但从六七八月份以来，目前看我们整个调整是比较成功的，从院端的智能招采情况来看，从内部了解情况也是这样。后面AQ-300在院端会持续放量去装机。经销商基本上也是到位的，有一些个别经销商经过一段时间，可能是需要调整，是属于正常的商业范畴里进行，大家不用太担心这块。我们经销商目前全国也都覆盖了，下一步就是要去攻这些核心的医院。

关于政策影响

Q：其他设备厂商最近感受到集采降价的压力，公司如何看待？

A：集采降价软镜这块我们也在观察，在跟进。

伴随着以旧换新政策，有些区域会推出所谓设备集采的概念出来，但在软镜这块落地还是有点难。因为跟整个市场集中度有关，基本上70%在奥巴手上，让行业直接拿国产去替代奥巴，临床是不愿意的。所以更多的集采降价在内镜上体现是所谓的非带量采购，等于是在医院端自己采购之前，加一道程序，把价格限制掉，未来三年不能去调整这个价格。但设备因为本身也不断的推出新品，要去集采，实际上是有点难的。目前观察到真的所谓的带量采集的区域非常少。

如果真的去推集采，最起码在这个阶段对国产是有利的，因为目前最大一块市场被日本产品占据了。

总体来说，我们一直会跟进设备集采的趋势，包括不断出AQ-150这些产品的性能更高，价格也是非常符合国家去控费，这块都会以新的产品、服务去做好工作。

Q：设备更新等政策对公司业绩影响？

A：我们作为设备厂商，去做院端的销售工作，不是根据政策来的，我们销售要去跟这些临床的需求。医院有这些需求，具体钱是怎么出，什么时候医院会挂网，很多时候不是厂商能控制的，但你要去密切的跟踪这些临床的需求。我们的设备是非常典型的医生设备，没有医生，设备是用不起来的。实际上我们的策略就是绑医生，去跟踪这些医生的需求。

作为厂商来说，我们会去跟踪，但我们很难去判断，行业是一个宏观的因素，是一个客观存在的条件。我们能判断的是内镜80-90%用于消化科，消化科是靠临床需求在驱动。软镜设备的商业模式有半耗材的概念，镜体损耗是发生在洗消环节，只要诊疗量有，相应的设备洗消，就必须得做。设备洗消做，设备损耗绝对就很快。到后面它的设备需求是相对刚性，不是因为政策层面去影响，而是老百姓只要去做胃肠镜检查，这很多的跑起来以后，设备更新不是想不换就不换的，到点就必须得换，否则无法保证临床的供给，临床的诊疗服务。

具体到软镜的赛道上，我们还是乐观的。从六七八月份目前标投标情况来看，明显感觉到有复苏的迹象。后面具体行业政策会怎么调整，怎么样形成互动，我们也是处于跟踪状态，我们很难去做非常明确的判断。

总体来说，从长远来讲，软镜赛道仍然是有很好的成长空间，诊疗的需求也会进一步渗透。短期这些政策扰动，随着时间的推移，到最终还是要看临床开展术式的情况，包括我们厂商在目前行业格局下的竞争力。行业今年面临比较大挑战，我们仍然是坚定不移的在投研发，在不断的出新品，我们相信这个赛道仍然是会有很好的增长空间。

Q：去年行业反腐的影响对销量的影响？

A：政策影响是去年Q3开始，所以去年Q3是低基数，从今年Q3来看，院端的招采还是不错的，包括我们中标的几率。AQ-300是前年上市，到今年11月份就上市两年了，所以目前院端装机确实在提速，今年Q3肯定情况是比去年Q3要好很多。后面整个设备是不是招采就能够在Q3、Q4如期恢复，会有快速增长的采购，目前还不太好判断。随着时间推移，这种政策面的影响会逐渐减淡，回归到临床的本质（临床诊疗的需求）。从长线来看，诊疗才是最核心的根本原因。

关于盈利能力

Q：国内外市场AQ-300跟AQ-200毛利率差多少？

A：量化数据还真没有，到目前为止口径没有变化，AQ-300毛利率跟AQ-200是差不多的。AQ-300即便售价高很多，其成本也是有相应的提升。另外角度来说，AQ-300是有降本空间的。我们在第一阶段把产品做好以后，下一个阶段就要优化供应链，包括产品生产环节去降本，这是下一步的工作。总体来说，AQ-300的毛利是有进一步提升的空间。

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