周一张局曾爆出蔚来最近在力推老车主复购，第二代蔚来ES8终端叠加后优惠力度已经接近10万。本周观察到在此力度刺激下，的确有不少老车主跃跃欲试，蔚来车主群里不乏看见相关讨论。其中一个个例值得关注。

张局一位读者向张局印证了当前超过8.4万元的优惠。他是2019年的一代ES8的车主，得知优惠力度后很是心动，去向fellow（蔚来销售）探讨以旧换新。但据他反应，复购还是遇到一些障碍。“优惠到位了，到了我守候已久的价格了，但我决定不换了，问题出在收车价格上。”

他的一代ES8是买断电池而非BaaS租电的，选装了女王副驾和nomi等。最初和销售聊得的预估收车价在17万左右，进一步和蔚来二手车方面探讨预测的价格是14万左右，但正式详细上线检测后给出的价格是11万出头。该车友表示14万能接受，但11万元出头就无法接受了。

原因有二，一是收车价过低意味着还是要补不少钱；更重要的是11万出头本身：因为蔚来基于换电的补能形式，电池始终是循环的，对车主而言意味着没有新旧之分、电池寿命是终身的。而买新车的环节里，当前买断电池和选择BaaS租电之间差7万元。这意味着他的车11万多，电池就占了7万元，车本体也就是卖了4万出头的价值。这就让他觉得不合理了。

张局和他一并分析了原因。原因还是出在蔚来电池逻辑上。老车主的心态没有错，蔚来的电池的确是不分新旧的，这是换电的根本优势，尤其对于享受整车终身质保的老车主而言，电池可以随车用一辈子，所以电池价格始终是7万元。

但是在二手车这边这个逻辑就不通了。因为买家买二手车，政策和电池都不再享受首任车主的终身质保或长质保待遇。比如这台一代ES8已经是6年龄，可能二手车买家再开3-4年就到了一个产品力衰退比较厉害的水平，也到了维修会很贵的曲线阶段。他换车的机率极大，那对他而言电池实际能使用时间就要打折，大概率是3-4年，对二手买家而言电池就不能再值7万元。

在这种情况下，反而可能是BaaS方案的老车更好交易。比如如果这位车主的车是BaaS的，二手车在他看来的合理价值就从14万元减到7万元。那这个价格二手车买家反而更容易接受，因为入手门槛比已买断电池二手车源的11万元还低。然后每月花728元租电池也是可以接受的，开3年也才给不到3万元。但因为初次交易门槛低，7万享受价值50万元的6年车龄高端中大型纯电二手车是很有诱惑力的。

所以张局和这位车友探讨一个更优的方案是，蔚来是否可以对于以旧换新的复购用户，给予一个电池可以挪到新车的方案！

老车主保留电池，把无电池的一代ES8卖给蔚来二手车部门，卖7万元，而他买第二代ES8时就不再买电池，这样等于他还是把一代ES8老车卖了14万元是一样的。

而蔚来收到这台一代ES8旧车后，就按BaaS车源销售，加5000元，二手车买家就以7.5万元左右价格买到这台车，然后每月按728元向蔚来交租电服务费。

这样老车主和新车主都不亏。蔚来也只是稍微亏，因为新车销售环节少卖了一块电池。但亏的其实也不多，因为并不是直接的浮亏，反而是对蔚来而言积极因素更大，主要是这样可以打破僵局，促成新车成交。

同时这样也有助于提升蔚来二手车保值率。在收车端，其实也未必都要由蔚来收，只需要允许老车主在交易时把手中的电池转移到新车就可以了。

这样的办法，需要蔚来对当前电池政策进行修改，没有官方政策支持，终端是没有办法实现的。

目前蔚来二代车型综合优惠力度在2.5万-4万元之间（分车型不同），而老车主旧车置换新车，意味着会进一步拿到1.7-2万不等的国补地补，以及蔚来针对复购专项优惠的1-2万元现金立减和数千价值的积分激励。显然后者的优惠叠加效应更明显，换车动力本身是比较强的。

销量提升测算上，当前第一代蔚来ES6、EC6和ES8的私人车主大概在20万台的规模，老8换新8和6换新8的动力都比较强，还是有较大的转换空间。更重要的是，明年开始出三代车型，现在的二代车型车主也有复购的潜力。

文｜张局