随着社会老龄化程度的不断加深，养老问题日益凸显，养老机构作为承载老年人晚年生活的重要场所，面临着前所未有的机遇与挑战。在这个时代背景下，深入探讨养老机构的经营策略显得尤为关键。如何打造一个既能满足老年人多样化需求，又能实现可持续发展的养老机构，成为了摆在众多养老从业者面前的重要课题。
当我们审视当前养老机构的发展态势，不难发现，只有不断创新经营理念、优化服务模式、提升管理水平，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为老年人创造一个温馨、舒适、安心的养老环境，同时也为社会养老事业的蓬勃发展贡献力量。
一
市场预判
养老服务是一个投资大、回报周期长、高风险、微利润的行业，投资人应对此有清醒的认识。应当在充分市场调研、分析、论证的基础上，慎重决定是否进入养老服务行业。
我们通常采用SWOT分析来帮助经营者进行内部能力、外部因素等各方面进行综合和概括，进而分析其优势、面临的机会和威胁，从而达到把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。
1
清晰机构市场定位，优势是什么
在前期规划的时候，要根据所在区域，根据养老机构的市场定位来设计，而不是一味地追求“高、大、上”。
通过充分的市场调研，包括老年人需求调研，竞争者市场定位比较，通过差异化方法确定机构的竞争优势和特色，从而找准自己的市场定位。根据目标顾客的心理和需求，确定机构的特色，以及提供的服务项目和功能。
2
清楚老年人消费构成，需求是什么
根据年龄可将养老机构消费者分为若干个年龄段，每个年龄段对于养老机构的需求不完全相同。根据收入可将养老机构消费者分为“三无”和“五保”老人、低收入老人、中等收入和高收入老人，对不同支付水平的老人提供不同的服务；根据老年人身体状况不同可细分为完全自理、轻度失能、中度失能、重度失能、失智型，不同护理级别的老人的护理需求是不同的；按照入住动机，我们可以分为这些情形：最基本的生活保障、希望多一些关心和陪伴、减轻子女负担、不得已入住、享受生活乐趣、发挥余热等；根据生活方式的不同，又可将老年人分为简朴型、时尚型、奢华型老人。
3
突出机构的品牌特点，特色是什么
养老机构通过自身努力，不断提高服务质量，打造自己的品牌，并使品牌迅速进入消费者的心智，占领一个牢固的位置，借品牌之光而使自己的品牌生辉。使潜在的消费者对养老机构提供的服务形成特定观念和态度。主要在产品、管理、服务、人员素质、机构形象等方面与其他同类养老机构有所区别，形成差异。
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老年人入住需求各异，差别是什么
老年人对养老机构的理解是具体和个性化的。不同年龄、性别、民族、经济条件、从事职业、健康状况的老年人，对养护需求的结构是有差异的。一般来说，随着年龄的变化对需求的差异越明显，低龄老人一般身体依然健康需要充实和丰富的生活内容，“为”与“乐”是优先需要。中龄老人伴随进入衰老阶段他们最迫切的需要是“养”“医”，年龄越大，这种需要的强度越高，同时，“学”“教”依然很重要。高龄老人多数为失能老人，健康状况差，对“医”“养”的需求是首要的，而且对外部的依赖性增强，解决精神孤独与生活照料也是他们的积极需求，因此“乐”也占重要的位置。
除了年龄差异，因地区、心理、习惯、消费能力导致的需求也具有很大的差异性，所以必须对养老市场进行细分。
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怎样推销养老机构，策略是什么
按照消费者所处的地理位置、自然环境细分养老机构市场，我国养老机构可以划分为城市养老机构、乡村养老机构和城乡结合候鸟式养老机构。这种细分方式对不同区域的识别和划分具有很大意义，可以针对不同地理环境中的老人制定具有针对性的营销策略。
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如何扩展经营空间，任务是什么
更新观念、开创市场，找准定位、制定目标，整合资源、挖掘潜力，注重质量、扩大规模，吸引更多的社会老人入住。这是经营者的主要任务，也是养老机构经营的主要目标。
二
获得社会支持
养老服务业是国家积极应对人口老龄化、保障和改善民生的重要举措，在国家扩大内需、增加就业、推动经济转型升级的关键时期，也是养老机构发展的大好时机。养老机构可通过自身的不断努力和成果体现，争取政府更多的投入，享受到各种补贴，社会的支持，企业、慈善机构的捐赠，还可以积极参与为老服务相关项目的建设或运营管理等。
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政策支持
政府支持主要方式是直接资金支持、项目资金支持，以及政策支持与落实。比如一次性建设补贴、床位补贴、运营补贴及时足额发放；降低准入门槛、简化手续，在土地保障、规费减免、购买服务等方面给予优惠，引导鼓励社会力量与养老服务体系建设，以及落实税费优惠政策、加强基层养老服务设施建设、不断加大对养老服务业的投入等方面给予积极支持与引导，促进养老服务业健康快速发展。
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接受企业、慈善机构捐赠
养老机构特别是民办养老机构应加大宣传力度，积极报道优秀人物和先进事迹，让更多的企业家了解机构的现状及发展中遇到的困难，更主要的是要让企业家们看到机构养老的发展愿景及其社会影响力，使企业家们感到他们的捐赠和资助会产生良好的社会效果。养老机构要用良好的服务品质和质量管理赢得社会各界的赞誉。
3
为老志愿服务
志愿服务指利用自己的时间、技能、资源、善心为邻居、社区、社会提供非营利、无偿、非职业化援助的行为。养老机构应积极与教育、卫生、工商、共青团、妇联，以及志愿者组织紧密联系，募集社会志愿力量，充实服务内涵和拓展服务的广度。培育一群老年志愿者骨干，凝聚一群年轻志愿者，利用医疗护理专业人士志愿者、在校大学生（社工专业）志愿者为老人提供专业化志愿服务；整合爱心企业、院校、部队、社区在大型节日活动中发挥其主力军作用。发动各大媒体志愿者的参与，积极宣传为老服务的正能量，倡导社会各界力量关爱老人，发挥其巨大的社会效应。如组建“心理关怀”“健康咨询”等志愿者服务队。建立志愿服务日、服务月等常态化机制等，积极开展“平常送问候，孤独送快乐，急难送救助，生病送医疗，生日送祝福，节日送慰问”活动，引导激励人人参与。
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三
加强管理
养老机构管理包括两个层面，即政府对养老机构的管理和养老机构内部的管理。政府管理为宏观层面（政策法规层面）对养老机构建设、服务与经营进行管理，多为指导和监督。内部管理为微观管理，根据老人的需求，依照国家政策法规所进行的具体事务管理。
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接受政府监督
主要通过政府职能部门的服务与行政监督来强化养老机构业务的指导与管理。主要涉及的政府职能部门有民政、国土、卫生、消防、工商、税务和环保等。民政部门为主管部门，负责其建设、经营、服务的全面指导和管理。其他部门实施相关业务指导和管理。政府管理的目标：要求养老机构规范服务、依法经营、规避风险、持续改进服务质量，提高经济效益。政府管理方法：依法管理、分级管理、目标管理、行业协会管理等。
2
强化内部管理
加强养老机构内部管理，不断提高管理水平和管理能力，清晰自身的优势和弱点，客观评估机构的经营能力，以及预测发展机会和将来环境相适应的程度。
①“三要素”管理
服务者与服务对象的管理：如何调动员工的积极性，增强责任意识，保证老人居住安全，提高服务质量，这是养老机构管理的重点，也是养老机构赖以生存与发展的关键。在老人入住和出院管理、生活照料与护理管理、医疗服务管理、营养与膳食管理、精神文化生活以及入住安全管理等方面加强管理，确保老人居住安全，预防和杜绝意外伤害事件发生。有条件的养老机构，应实行信息化管理。财务和资金管理：全面加强和规范养老机构财务工作，提高养老机构财务管理水平，实现财务管理规范化、制度化、程序化。为此，在财务工作上要做到：规范财务报销程序；执行财务管理制度；严格执行财经纪律；加强资金安全管理，实行银行账户与印鉴分开保管；严格按照有关财务规定健全会计账簿，应收尽收，收支两条线。做到日清月结、账款相符、账目清楚。“物”的管理：包括机构内硬件设施的建设、改造、维修，设备、物品的采购、使用、维护和保管以及财产的管理。管理目标是所有设施、设备始终处于完好状态，物品采购、使用、管理始终处于规范有序状态，降低采购成本，保证设施的完好率，提高使用效率，保证养老机构各项工作正常进行，②组织管理
机构设置管理：包括科室设置、岗位设置、人员配置、部门职能、岗位责任、人事聘用和档案管理等工作。一个聪明的领导上任之前就应该考虑配备一个好的班子，搭建一个好的管理架子，这就是养老机构组织机构管理。好的、合理的组织机构是养老机构正常、高效运行的保障。大政方针管理：如办院宗旨、服务定位、发展方向、发展目标与发展规划等。大政方针确立后，通过加强领导、深化改革、监督实施。规章制度管理：规章制度是员工的行为规范、工作准则，也是行政、业务管理的重要依据。目的是保证养老机构各项工作环环相扣、紧密衔接，工作正常有序。③业务管理
出入院管理：出入院管理是养老机构正常运行的重要保障。做好出入院管理可以规范经营服务行为、化解矛盾与风险。入院管理包括接待咨询、登记预约、健康体检、家庭调访、入住审批、协议签订、试住工作。出入管理包括出院手续办理等工作。护理服务管理：护理服务管理是养老机构管理工作的中心和核心内容。护理无小事，直接关系到入住老人晚年生活质量与安危以及养老机构经营与发展。要重视服务态度，提高服务水平与质量，满足老人需求，确保老人入住安全。包括健康评估、护理等级评定或变更、生活护理、心理护理、疾病护理、康复护理、老人安全和文娱体育活动组织以及入住老人健康和个人档案等管理。医疗服务管理：为了规避医疗服务存在的风险，养老机构必须强化医疗服务管理，明确自己的医疗服务范围，在规定的范围内开展医疗服务。如发生重大、突发性疾病，应在进行现场急救的同时，一定要及时通知其亲属。没有救治能力与条件的情况下，一定要配合老人亲属送往外院救治，紧急情况下可直接拨打120急救电话。此外，还应做好医务人员职业资格管理，药品、处方管理和病历档案管理等工作。④后勤管理
后勤保障管理涉及养老机构环境绿化、美化和卫生，房屋、水、电、气、采暖等设施的维修，食品采购、加工制作与服务，车辆的使用与维护，消防安全与保卫等工作的管理。
⑤其他管理
其他管理，如思想政治工作管理。思想政治工作是一项如何引导人、教育人、塑造人、培养人的工作，是企业必不可少的生命线、向心力。当前经济成分和经济利益的多样化，导致思想观念和价值取向的多样化。员工思想更加活跃，观念不断更新，民主法治意识、生命价值和人身权利意识不断增强，精神文化需求日益增长复杂多样。因而思想政治工作在机制上也要创新，要富于主动性，要主动地研究问题，化解矛盾，促进团结，提高人们生产工作的积极性，把思想问题化解在萌芽状态。凝聚、团结、激励员工，共同为养老机构的科学、健康、和谐、可持续发展献计献策。
⑥管理目标与原则
追求社会效益、重视经济效益是任何一个养老机构管理的共同目标。管理目标如近期和远期的发展规模目标、质量管理和品牌战略目标、经济效益目标和人才战略目标等。
以人为本原则：这一原则是管理之本、发展之本，主要体现在：第一，在规划设计、装修，或改造过程中，一切为了方便老人居住于生活，为老人营造一个温馨、舒适、安全、方便的居住环境；第二，在服务理念上，充分了解老人的需求，理解老人的心理与期望，对每一位老人提供体贴入微的个性化服务；第三，在员工的管理上，既要严格要求，又要处处关心，切实解决员工工作、生活上的困难，维护员工的合法权益，激发员工努力的积极性。安全第一的原则：应从制度上进行设防，意识上加以强化，把不安全因素消除在萌芽状态。质量第一的原则：质量是任何一个企业发展的生命线。依法管理的原则：养老服务是一个政策性很强、管理严格、社会关注度高、十分敏感的工作，稍有偏离，将会遭到政府部门的批评、处罚和社会舆论的谴责。
四
增加服务项目
养老机构要增加收益，除精打细算，提升服务品质外，增加服务项目，拓宽服务内容是增收的主要手段之一。可以从以下几方面进行策划和运作：
1.针对入住老人精神文化需求，可扩大文体娱乐、老年大学等服务项目，以吸收老人特别是知识型老人入住。
2.针对长期患病、生活不能自理和临终老人增多，可开展临床医疗和康复服务，以及临终关怀服务项目，以此形成自己的特色。
3.针对高收入层的集中养老需求，可开发高档养老居室或套房，提供高层次服务。
4.针对社区老年人日间照料和临时照顾需求，可开展老人日托和短期托老照料服务，既为老人的子女解决了实际困难，增进了老人及子女对养老机构的了解，培育了感情，也提高了养老机构的床位利用与经济效益。
5.针对老人外出旅游、异地养老的需求，可联合外地的养老机构开展旅游和候鸟式养老服务项目，以提高养老机构的知名度和经济效益。
6.应紧跟形势的变化、老人的需求，适时调整、拓展相关的为老服务项目和适老化产品。
五
提高员工素质
克服“重硬件”建设、“轻软件”建设的现象，解决一些养老机构“一手硬一手软”的问题。员工素质的高低，直接关系到养老机构的稳定、生存与发展，关系到企业在激烈的竞争中的胜负。特别是关系到养老机构服务质量与安全、床位利用率和经济效益。切实抓好员工，特别是一线护理员岗前理念教育和业务技能培训，在可能的情况下多聘用高素质的专业人才。
通过不断强化培训和培养员工的终身学习能力，全面提升员工的思想道德素质、科学文化素质、业务技能素质和创新能力，帮助员工树立正确的世界观、人生观，形成奋发向上、积极进取的精神氛围，塑造良好的企业形象，创建优秀的企业文化，增强企业的向心力和凝聚力，推动养老机构的良性发展与持久的竞争优势。
六
规模经营
养老机构规模经营可以提高人、财、物集中使用效率，降低经营成本，扩大服务内容，提高经营效益，应从战略的高度重视规模经营问题。
但是，我们要摈弃那种舍小求大、舍专求全的观念，而要以“小而精”“小而专”的发展理念，注重自身条件，选择具有灵活性、适应性，充满新活力的适度规模的经营方式，培养良好的发展理念和强烈的规模经营意识，不断推动养老服务和养老机构自身发展。
七
创立品牌
大众消费存在一种崇尚品牌的心理，信任有良好形象的品牌。当品牌在消费者心理产生归属感以后，有利于推进品牌的规模扩张和连锁经营，形成良性循环。进而促进养老机构产业化进程，形成有一定规模和影响力的养老集团。通过连锁化经营、集团化发展，建立起大型养老服务品牌。
目前，养老服务品牌极为少见，所以要抓住时机，应当在抓质量、扩规模、树品牌上作出示范。养老机构应特别重视在商标、标志，企业文化、服务理念、服务宗旨、独特的核心竞争力（产品硬件到服务软件，管理、流程、成本控制、团队组建等）等方面的建设。
