作者 | 李成东

东哥笔记124期：

东哥来教互联网创业公司第一条赚钱的绝招，就是放弃免费模式！

恕我直言：互联网免费思维，坑死了大多数的创业公司！陷入了，只能靠融资维持发展的恶性循环。

培根说：专注于一种事业的野心比凡事都想占先的野心要好些；忙于事务的野心要比谋求人心的野心要好些，富于竞争精神挑选难题做的野心，对社会可能还会有某些益处。至于那种想把别人的一切抹成零，只允许自己成为唯一数字的野心家，才是最狠毒最可怕的。

东哥一直和创业者们聊的是，一定要赚钱，不要依赖融资。如果创业拿融资，对赌的不能拿，强制回购的不要拿，连带责任的不要拿。放弃野心，没有什么不得不拿的钱，不至于到生死存亡。当然如果公司属于生死存亡的情况，vc也不敢投的。

我有个投资朋友特别佩服马云，就是马云说了个事情。淘宝前面9年都是亏损的，然后第10年赚回了前面9年亏损的。我觉得这不是一个好的榜样案例，大部分创业公司，即使是融资的，如果三五年不赚钱就有可能挂掉了。有些草根创业公司，能不能坚持一年都是问题。创业，还是要赚钱。能赚钱，就不要去亏钱做。马云牌鸡汤未必适合每家公司。

01

创业者融资了，最想做什么？

当然是跑的更快。不然融资干什么？

这是对的，但又不完全是对的。创业如同跑马拉松，跑的更快，是多快？准确的说，跑的比对手快才是最重要的，只要最后赢了就可以了。所以竞争策略取决于竞争对手情况，而不是拼了命的往前跑。那创业者该如何融资？首先想清楚为什么融资？不是什么企业都需要融资及符合风险投资的需求；其次要多少融多少，而不是越多越好。拿太多了，乱花钱死的快；其三合理估值，不要透支业绩。

对于所有创业公司来讲，你能够不断融资吗？可以融资的企业，可以说是万里挑一的，能持续融到资的公司更少。所以做很多业务，驱动的底层逻辑，应该叫盈利驱动。是要以盈利的逻辑去做，以规模去做，如果你单纯为了规模而规模，反而盈利很难，规模越大反而亏损的更越多，只有盈利才能够给员工更好的福利，才能够形成更有效的持续的正循环，有更多的钱去做品牌，或者做研发的事情，如果没有盈利，只能依赖外部融资，公司会越做越被动。

02风险投资是有风险的

风险投资经常讲三个概念，一个是平台的网络效应，一个是零售公司的规模效应，当然最终会落到赢家通吃的“马太效应”上，即强者愈强、弱者愈弱的现象。通常用的一个数据份额是7：2：1，赢家通吃，第一名70%，第二名20%，其它10%。

领先者必须要有占领市场50%份额的想法，来重新做自己的战略规划。

比如可以坚持垂直战略路线，而不是希望通过品类市场更大的规模满足投资人的需要。

比如可以统筹考虑如何布局线上线下的业务，发展的节奏及实现的手段方式。而不是一时头脑发热跟风去做一些决策。

比如可以深度思考如何深挖供应链的壁垒和产品服务的差异化，区隔与大平台的竞争。

很多投资人不喜欢小而美的生意，毕竟太垂直了。但14亿人口的中国任何一个生意，50%都将意味着一个巨大的生意。

03

融资后有三个前提判断

创业公司拿到融资以后，应该如何制定自己业务的发展节奏？我认为有三个前提判断很重要：

首先是自身的情况，包含了团队，业务的发展情况。成熟的团队，还是刚组建的临时高管团队。业务模式清晰成熟了，还是处于打磨阶段，甚至连商业盈利变现还没有清晰化。

其次是竞争对手的情况，自己是遥遥领先，还是略有领先，还是落后于竞争对手。

其三那是对行业情况判断，行业是属于典型的马太效应一家独大，还是多家并存的情况。行业是属于早期阶段，还是逐渐拉开差距的成熟发展阶段，抑或是冲刺阶段。

创业者融资的时候，投资人会很关心一个问题，就是创业者是否具备花大钱的能力，很多创业者拿到了几千万，几个亿的资金花不出去买理财产品的这种情况是大量存在的。然而这点，投资人完全不必担心，无数案例证明创业者都能很快的把钱花掉。其实真正让投资人需要关心的是创业者的赚钱盈利能力，据我所知屈指可数。败家容易，养家难啊！

04先赚钱活着

东哥建议先想着怎么赚钱活着，不要想着融资后怎么活着！如果一开始就赚不了钱的生意，想必融资后也是活不长的。

昨天一朋友从武汉专程来北京拜访，记得去年这个时候到武汉出差的时候，没约上，当然也是他们最好的时候，日进斗金，去年最终却亏了数千万。。谈及公司的战略和规划，其实很简单，大部分创业公司提高成功概率的战略，就是聚焦核心业务，做减法。创业公司想法越多，越容易死得快。

也是去年到广州见个做跨境电商的朋友。开法拉利接我，酒店也是朋友帮订的。他说，最近很放松，因为恢复赚钱了。

当然他之前几年就很赚钱，只是这两年做电商不赚钱了。最近业务调整了，所以一个月又能赚几百万了。

到了酒店，说了些事。一个是关于用人上，之前招了个合伙人，也一直想当接班合伙人培养，但是总是不对付。能力很强，但比较负能量。在管理思路上，也不一样。终于走了，发现离开以后，反而公司好了很多。所以用人能力强是一方面，关键是价值观和思路要一致。

一个是关于业务经营，去年冒险做了一块新市场业务，结果赔进去很多钱，关键是耽误了时间，逼着裁员了不少人，打击了团队信心。现在回过头来想，如果一开始做新业务就想清楚了，就不会交那个学费了。搞互联网的对信息很敏感，所以盲动的情况非常常见，重点还是想清楚自己要做什么。所以要有所为，有所不为。多则是少，少则是多。

一个是关于产品技术的事情，他自己是技术出身，但凡都是用技术思维解决问题。所以他可以做到，快速进入一个市场，通过技术系统，去管理整个业务，迅速找到症结，控制成本。在扩张中，也不会失控。

前段时间找我，还想帮忙融资，最近赚钱了，就不想融资了。不融资，今年单月做2个亿没问题。拿几千万也太少了，融资也没啥意思！

我想了想，赚钱真好啊！

05企业靠什么实现持续增长？

当然需要钱，但这钱来自内生的会对持续的增长更有力。外部的钱，并不是可持续性的，而且投资人的钱是对短期业绩是有期待的，而且要求更高的回报，不是没有成本的。

如果你是自己赚的钱，你可以给高管和员工更好的福利待遇，靠资本的你最多只能给自己开两三万工资，福利就别谈了。如果你是赚钱的，你可以更加从容的选择投资人，选择上下游合作伙伴，给予它们更好的条款，而不是压榨它们的资金。如果是自己赚钱的，那么对自己平台内部的薅羊毛党打击也会更加干脆。

没有了资本续命，做业务的思路，从估值到做利润。做估值，就是要做加法做增长。做利润，就不得不做减法做精细化。

05做企业不是都要上市

很多年轻人看着别人轻轻松松就成功了，或者赚了很多钱，就想自己快点来！！我觉得有想法有野心或者就是想赚大钱是没问题的。而在于缺乏耐心的不自量力，投机心太强。运气是差不多的，最终还是取决于每个人真实能力和努力！

做好企业，是一个长久的事情，不是靠烧钱烧出来的。做企业不是都要上市的！

赚钱很重要，融资来的钱，是不能随便花的。我一直劝谏那些融资的电商独角兽，不要随随便便的烧钱，而不考虑赚钱。只会花钱，从来不考虑赚钱，就会丢掉赚钱的能力。想赚钱的时候，就难了。

end

东哥推荐一本书《体验经济》，星巴克、苹果公司的惊人成功，“体验”一词已由学界进入广大消费者的视野，“消费者体验”的强大力量也促使大家重新审视比“体验营销”意义更为宽广的“体验经济”。产品经济——服务经济——体验经济！而我要说的，真正把“体验经济”做到极致的是“莞式服务”！

没差异化的东西，必然卷！没有护城河的，都在裸泳！现在全行业都是玩差异化，没有差异化就别玩了！在同质化越来越严重的时候，任何一点点差异化都会被放大，这就是机会。