营销技巧:销售员不能只当讲解员、说明员,而要会反问、会引导

忠洋的每日叨叨 2024-09-15 15:18:42

营销技巧:销售员不能只当讲解员、说明员,而要会反问、会引导

很多销售员都喜欢当讲解员、说明员,一见到客户,就吧啦吧啦卖力地想把自己所知道的信息全都告诉客户,希望客户能够跟自己保持一致的观念,达成共识,直至到最后接受自己的建议,实现成交,可结果往往是事与愿违,对方问什么,你回答什么,辛辛苦苦说了大半天,唾沫星直飞,而客户却是无动于衷,没有感觉。等销售员说完后,客户来上一句,我回去再考虑考虑,就没有了。

遇上再厉害一点的销售员,在讲解员、说明员的基础上,有了一定的改善和提升,当客户提问的时候,学会了把问题反抛给客户,虽然是掌握了一定的主动权,但还是不足以拿捏客户,今天就来跟大家探讨这样一个话题,把客户的问题反抛给客户以后,该怎样引导,让客户始终都跟着你的思路在走。

比如说客户问你,你们的产品跟别人相比,有什么区别?普通的销售员会一五一十地把自己产品的卖点、亮点都背给客户听,当客户了解完以后,就会跟你说,我需要再考虑考虑,就走了。再厉害一点的客户会把客户的问题反抛给客户,王总,请问您想要通过这个产品,来解决什么样的问题,然后就客户回答的内容,进行有针对性的介绍。

今天就来跟大家分享营销高手是怎样来应对客户问题的。王总,您的这个问题问得很好,一看您就是行家,肯定是了解了很多家的同类产品了,一下子就问到重点了,这款产品跟别人家相比,区别还是蛮多的,估计我一条一条给您讲完,起码得一个小时,为了节省您的宝贵时间,您不妨跟我说说,您这次购买最在意的是什么,想要解决什么样的问题,我会就您关注的内容进行解答,您说好不好?

接下来无论客户怎么说,他关注的是什么,都不重要,你可以接着说,哦,王总,如果您只是关注A和B的话,说实话,目前市面上的产品,只要不是太差,基本上都能满足您的需求,我们专注专精在这一行已经有十多年了,我给您的建议是,您更应该关注的是C和D,请问您知道为什么吗?

你这样问,一定会激发起他的好奇心的,这个问话系统的厉害之处就在于他没有跟别的销售员一样,正面回答客户的问题,很多销售员在知道客户的关注点以后,就会拼命地顺着客户关心的内容去讲,这叫满足客户的需求嘛,也没有错,来证明自己能够满足客户所关注的内容,但客户听到你这么说,觉得你跟别的销售员没有太大的区别,只是会推销而已,而你如果告诉客户,你关注的并不重要,这样的回答会激发起客户的好奇心,让他想要去了解,他就会对你刮目相看:这小子有两把刷子,没有瞎推销,还是挺专业的,是有水平的,甚至会觉得你是一个专家,是顾问,这个在客户眼里角色的转变,会让客户对你印象深刻,更愿意认可你,信任你。

要想做好销售,不能做简单的讲解员、说明员,不能客户问什么你答什么,这样不会让客户对你有啥感觉,更感受不到你的专业度,你需要学会把客户的问题反抛,反抛以后,再进行引导,激发起他的好奇心,当客户有了好奇心以后,自然就会立马想要知道的兴趣,这个过程,就是你展现自己专业的机会,千万不能失去。

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