主持人：兔克

嘉宾：Aiyo，TikTok主播，跨境电商团队创始人

在跨境电商的蓬勃发展中，TikTok直播带货作为一种新兴的电商形式，吸引了无数品牌和创作者的关注。Aiyo，一位有着美国8年生活经验的跨境电商从业者。她在回国后从独立站开始起步，并成功转型为TikTok主播，带领团队在全球电商赛道上逐步打开了局面。

今天，我们邀请Aiyo与我们分享她的跨境电商之路，以及如何借助TikTok直播带货抓住全球电商的新机遇。

TikTok主播Aiyo

以下为嘉宾专访实录：

「从独立站到TikTok直播」

兔克：Aiyo，首先感谢你接受我们的专访！我们知道你在美国做过主持人，主持过很多活动，怎么回国后做了独立站，后来又转向了TikTok直播。能和我们分享一下这次转型的契机吗？

Aiyo：谢谢兔克！其实正是在美国生活过8年，所以我知道，美国的电商市场相对于国内来说是很落后的。即便是已经有了亚马逊这样的大体量平台，但是它的市场空间仍然很大，这就是一个风口。所以我回国以后就决定做跨境电商。

一开始没有经验，我们就从独立站开始做。做了一段时间后发现，虽然有一定的成功，但随着市场的竞争愈发激烈，独立站的生存难度也在加大。特别是在美国，客户获取的成本非常高，竞争也很大，单纯依赖独立站，真的很难取得突破。

后来，TikTok直播电商在美国逐渐兴起，我就看到了机会。因为对美国人来说，这种直播购物的方式其实并不陌生，早在60、70年代的时候，美国就已经开始有电视购物了，现在直播购物不过是从电视转到了手机上，所以美国人的接受度实际上是非常高的。

再加上TikTok不仅有庞大的用户基础，还有强大的社交传播能力，就跟国内的抖音差不多。于是我就带着团队来了深圳，转型做TikTok直播了，借助这一新兴平台的流量和互动性，帮助品牌实现快速增长。

Aiyo在准备TikTok直播

「亲自上阵：深刻理解“人、货、场”」

兔克：你提到要亲自参与直播，而不是单纯做代运营。为什么你认为亲自上阵对你和团队的帮助如此重要？

Aiyo：其实，做代运营最重要的是对平台和直播带货的深刻理解。只有亲自做直播，才能真正了解观众的需求、互动方式和直播中的关键要素。

我从主播的角度去实践，才更能体会到如何优化直播内容、如何与粉丝互动、如何通过产品讲解提高转化率。并且，亲自做直播也能帮助我更好地与客户沟通，理解他们的需求，从而为他们提供更精准的代运营服务。

在TikTok直播中，我也特别注重“人、货、场”三者的结合。直播不仅仅是卖产品，更是一个完整的体验过程，主播、产品和直播环境需要密切配合。比如主播的形象、直播间的设计和产品的匹配度，都直接影响观众的购买决策。

直播间布景规划

「TikTok直播的成功要素：内容与产品的双重创新」

兔克：你提到的“人、货、场”让我想起直播的核心要素。你认为在TikTok平台上，内容创作和产品选择哪个更重要？是否可以具体谈一下如何做好这两者的结合？

Aiyo：在TikTok直播中，内容和产品都至关重要，但它们需要紧密配合。

首先，内容创作是吸引观众的关键。TikTok是一个高度互动和娱乐化的平台，直播内容需要有创意、趣味性和互动性，才能抓住观众的注意力，让他们产生参与感和购买欲望。例如，我会通过故事化的方式介绍产品，或者根据观众的提问进行互动，增加他们的购买动力。

其次，选品也是成功的关键。如果产品价格合理且符合消费者的需求，那么产品本身的竞争力就会得到体现。在TikTok上，观众不仅仅是为了买东西而来，他们更倾向于购买那些能激发情感共鸣的产品。因此，在选品时，我们要确保产品能与观众的兴趣、需求和生活方式紧密契合。比如圣诞节期间，我会推荐打折的圣诞树等应景商品，产品的性价比和时效性都是影响购买决策的重要因素。

Aiyo团队在布置直播间

「跨境电商的全球化趋势：从美国到全世界」

兔克：你提到过TikTok电商的潜力，但美国市场的竞争也非常激烈。那么你认为跨境电商的出海机会是不是仅限于美国市场？如果想做跨境电商，是否应该考虑其他市场？

Aiyo：出海的市场远不止美国，虽然美国市场对很多品牌来说是一个巨大的机会，但实际上全球市场都有着广阔的潜力。东南亚、欧洲和中东等地区，都是跨境电商的新兴市场。比如，东南亚市场相较于美国市场竞争较小，但其增长潜力巨大，很多品牌和卖家正瞄准这个市场。

对于跨境电商来说，我们不仅仅要看重市场的大小，还要了解各地的消费习惯和文化差异。TikTok作为一个全球化的平台，它可以让你在多个市场上同时进行推广，只要抓住用户的兴趣点，就能轻松打开海外市场。

Aiyo在分享经验

「本土化策略：如何根据不同文化调整直播风格」

兔克：作为一个拥有海外生活经验的主播，你认为不同国家的消费者对直播购物的接受度如何？不同文化背景下，主播在直播中的风格应该如何调整？

Aiyo：不同国家和文化的消费者对直播的接受度确实不同。在美国，消费者更喜欢互动和娱乐化的直播，因此我的直播风格更多是轻松、幽默、富有互动性。我会通过幽默的语言和亲切的态度与观众建立连接，避免过于激烈的销售推销方式。

而在其他地区，比如东南亚或中东市场，文化背景和消费习惯也各不相同。举个例子，如果我们在销售美妆产品时，面对的是白人女性和黑人女性，我们需要根据她们不同的审美和需求来调整直播内容。白人女性可能偏好简单大方的款式，而黑人女性则可能更喜欢一些颜色鲜艳、造型独特的产品。所以，直播风格和产品推荐的方式都需要根据目标市场的文化背景进行本土化调整。

Aiyo在直播间

「小白卖家的机会：如何利用TikTok直播突围」

兔克：那么，对于那些刚进入跨境电商或TikTok直播带货的小白卖家，你有什么具体的建议吗？如何从零开始打破市场局限？

Aiyo：其实对于很多小白卖家来讲，通常最关心的问题就是，货盘去哪里找？怎么才能赚钱？因为入局肯定是为了赚钱的。

但是TikTok直播并不是一蹴而就的，很多人觉得，我都已经投入这么久了，怎么还没成效？甚至会去跟一些品牌比，跟它们去学。但我们首先要明白，品牌和白牌的播法是不一样的。

品牌已经有了它自己的知名度，前期已经做了非常多的铺垫，直播可能只是个唤醒在互联网上看过品牌视频、产品种草的人记忆的一个动作，促使他们成交。

就像前段时间黑五的时候，我们的一个白牌直播间3天GMV就破了1万美金，单场直播最高8000美金。这放在新号里非常不错了。因为黑五的流量全部都放在了大链接上面去了，中小型的链接实际上是分不到多少流量的。

所以对于中小型的小白卖家来说，最重要的是首先做好市场调研，明确自己想要针对的目标群体，理解他们的需求和兴趣所在。其次，选品时一定要有针对性，产品的价格和质量必须具备竞争力，特别是需要贴合目标市场的需求。

此外，卖家需要通过持续的内容优化和互动积累粉丝。刚开始时，可能没有大规模的销售额，但通过不断调整直播内容和策略，逐渐提高观众的参与感和购买欲望，最终会取得良好的销售效果。

Aiyo为白牌号做的单场直播数据

结束语：

感谢Aiyo今天的精彩分享！她的经验不仅让我们更加清晰地了解了TikTok直播带货的成功要素，也为那些有意进入跨境电商领域的品牌和卖家提供了宝贵的战略指导。无论是“人、货、场”的搭配，还是如何在不同市场中做本土化调整，Aiyo都提供了具体的操作建议。相信在她的启发下，更多的卖家将能够抓住TikTok直播带货的机会，实现全球电商梦想。