兵法讲：“上兵伐谋，其次伐交。”化敌为友，联合一切可以联合的力量，是高明的谋略家一直所追求的上乘境界。而要说服别人与自己合作，沟通谈判的技巧就极为重要，稍有不慎反而会弄巧成拙。通过剖析好下面谈判失败的典型案例，我们就能够更深刻理解鬼谷子游说谋略的精髓。

【案例原文】时众军并缘江防守，台内空虚。叔坚白柳后，使太子舍人河内司马申，以太子命召右卫将军萧摩诃入见受敕，帅马步数百趣东府，屯城西门。叔陵惶恐，遣记室韦谅送其鼓吹与摩诃，谓之曰：“事捷，必以公为台鼎。”摩诃绐报之曰：“须王心膂节将自来，方敢从命。”步陵遣其所亲戴温、谭骐诣摩诃，摩诃执以送台，斩其首，徇东城。

【案例剖析】兵法讲：“受降如受敌”。就是强调，与人谈合作，并不是请客吃饭那么轻松浪漫，在谈判桌上依然会有唇枪舌剑的较量，稍有不慎可能会“被人出卖，还替人数钱”的严重后果。案例之中，陈国皇子陈叔陵就遭遇到这种情况，本来想拉拢右卫将军萧摩诃支持他争夺皇位，但却被对方的伪装所欺骗，平白无故折损了自己几员为数不多的心腹干将。为什么他会失败得这么惨呢？从谋略角度来分析，以下几点是谈判失利的主要原因：

1.铺垫不够，不能抓住对方需求。

合作的本质，是一种双方交易，关键在于其带来的变化是否能够满足彼此之间的需求。而要把对方需求的揣摩准确，绝不是仓促之际就能够完成的，需要平时多观察，多分析，多打听，以求收集到对方足够的背景信息。案例之中，陈叔陵之所以去找萧摩柯谈合作，并不是因为自己找准了双方合作的那个关键点，而是因为害怕与对方为敌，而被逼无奈做出的选择。因此他本身对萧摩柯不了解，不知道对方喜欢什么，厌恶什么，畏惧什么，没有做足“功课”，就贸然给对方送礼，本身就是一种轻率的举动。

2.凭空许愿，没有树立信用背书。

封官许愿，是领导者对下属的重要激励措施，是换取下属支持自己的重要手段。然而这种手段要发挥作用是有前提条件的，那就是自己在对方眼中必须有足够的信用背书。案例之中，陈叔陵并没有清楚地认识到这一点，虽然他曾经贵为陈国皇子，但是毕竟不是合法继承人，加之阴谋篡位失败，已经沦为人人得而诛之的“乱臣贼子”。因此他的“封官许愿”对于一般人尚且没有吸引力，更何况对手握重兵的萧摩柯呢？

3.盲目投入，丧失主导地位和筹码。

一个人之所以能够坐在桌前与人谈判，很大程度上是可靠自己手中握有一定的谈判筹码。如果筹码丧失，不但无法主导谈判，甚至有可能提前出局，丧失与人讨价还价的资格。陈叔陵不清楚这条谈判铁律，冒冒失失地听从对方的“建议”，乖乖地将手中的筹码交出去。其结果是不言而喻，不但对方无视其“诚意”，反而认为其愚不可及，难以成事，彻底站在其对立面上。

4.没有后手，一旦对方反水，自己无计可施。

高明的谋略家，同时也是资深的数学家，他们对于各类情况的发生概率能够进行合理的预估。他们知道，总会有意料之外的“小概率事件”发生。为了对冲这种风险，他们总是留有后手，早早地准备好备用方案。而案例之中，陈叔陵一厢情愿相信萧摩柯会与自己合作，没有对对方突然反水作任何防范措施。以致于他被出卖后，无计可施，只能坐以待毙。

总而言之，任何合作，无论是商务上的，亦或是政治上的，都是有条件的。如果条件不成熟，或者自己对必要条件的界定不清楚，而冒然推动，那么合作的结果可能适得其反

（欢迎想系统学习兵法的朋友搜索并关注今日头条号：“谋略与兵法”，欢迎大家私信留言。不懂谋略与兵法，怎能从容应对日益激烈的竞争？）