中医药事业传承发扬，在新时代一定要有新方式、新理念、新模式，走老路到不了新地方，拿着旧地图也发现不了新大陆，要全面拥抱互联网，线上线下相结合，我们重视私域、社群、直播这些新媒体，我们要在产品、服务、业务模式上全面创新。这个创新不一定是非要颠覆，优化、改进，点滴的改进其实提升都是创新。日拱一卒，功不唐捐。

来源：2024诊博会·西南论坛

演讲：九州上医馆董事长朱志国

编辑：宗正

封面来源：pexels

中医诊所和基层医疗机构的传统模式是什么？经营痛点有哪些？我们做了哪些模式创新和经营实践？大概分两个方面跟大家报告。

医馆传统模式与经营痛点

传统中医馆都是以诊疗为主，过于依赖诊疗业务，而且没有特色专科。第二，以名老中医为主，资源稀缺，很少做传承，也很难做。第三，缺乏品牌运营---1.0版本的诊所都是坐等上门，靠口口相传，但时代已经发生了变化，需要对医馆、诊所、基层医疗机构做品牌运营，不然会流量匮乏，口碑传播是挺好，但是相对来说比较慢。第四,客户价值很单一，没有做私域的运营，没有做长期的服务，没有升级为健康服务，做的很单一，很多中医机构是纯线下门店，没有拥抱互联网，没有线上的门店。外在的装修风格过于厚重，装修陈旧。

市场定位----中医机构也是企业，定位对企业是非常重要的，定位决定生死。很多基层医疗机构和中医馆跟公立医院定位很像，就意味着直接跟它竞争，企业竞争的结果就显而易见，不容易生存。还有部分中医馆有情怀，都想传承发扬中医药文化，头脑一热就开了中医馆，是个人情怀的很好展示，但一旦真正运营就不是很好运营。

行业很看好中医馆，国家在倡导，也是行业趋势，看上去很美，实际运营中有很多辛酸泪，是很难的事情，传统模式生存很艰难。

经营痛点----中医医疗机构如果是传统模式，就必然导致会出现经营的痛点，拓客难，流量不足，引流成本过高，租金、装修等各种成本都很高，如果再靠传统模式，没有运营，吸流的成本就很高。

业绩过于依赖老专家，老专家是多点执业，成本很高，如果做传承，时间很长，效果也不一定很明显。毛利率太低，中医馆的装修比较好，房租、药材、医生的成本，相对公立医院是很高的成本。运营成本，规模没有办法跟公立医院比。信任成本、推广成本都很高，各种成本都很高，但是毛利率又相对有限，名医资源有限，邀请很难，成本很高。

基层医疗机构的中医诊所天然上缺乏信任，不像体制内的公立医院，老百姓看病，看中医一定首选公立的省中、市中、县中。作为中医诊所如何吸引老百姓信任？这需要靠品牌的影响力，要做品牌运营，还要有私域服务能力，还要有供应链竞争能力，作为企业才能持续经营下去。

核心痛点----运营成本高，回报周期长，70%经营艰难，处于亏损或者平衡状态。

模式创新与发展实践

九州上医馆最近做了模式创新，给大家介绍一下我们的创新实践。九州上医馆发轫于九州通医药集团，成立于九年前，目前是一家集中医诊疗、中医理疗、中医生活、中药零售、中药电商于一体的中医基层医疗机构，主显是“中医门诊”和“中医诊所”，是全国社会办中医的百强，在湖北是中医连锁的头部品牌。我们做了电商平台，在天猫、京东等大的电商平台的“中医馆类目”排在头部。九州上医馆三年前也是传统的中医馆，只有中医诊疗业务，现在发展到诊疗理疗并重，这几年大力发展线上，线上线下相融。这是业务结构来看，已经做了很大的改变。

九州上医馆中药电商板块

九州上医馆成立于9年前，是李时珍诞辰500周年。我们的初心总结出四句话，九州上医馆，传承于九州通，传承九州通的企业文化精神，荟萃九州良医，遍采九州良药，造福九州苍生，把全中国好的中医医生、好的产品、好的技术、好的项目、好的药材，汇聚在九州上医馆，去造福天下九州的老百姓。使命是“健康万家生活，造福九州苍生”。价值观是“三心”，良心上医，放心好药，贴心服务。“旦行好事，莫问前程”更接地气，是人格化的表示，我们也一直在这样践行。

说到中医馆的传承，愿景、使命、价值观、创始人的风格是非常重要的。作为一个基层医疗机构，还有长期主义、价值主义，这是一直要秉承和坚持的。你的经营理念，你日常经营行为，你的经营管理体系，万变不离其宗，就不能违背了我们的初心，这是永远要传承的。我们确实要创新，我们在产品、技术、项目、模式、定位方面要创新，但我们的核心内核是不能变的。这是我们现在的几家馆，原来老的九州上医馆装修是比较陈旧的，现在风格变了一些，既有文化，但也有现代时尚的风格。这是旗舰馆、理疗中心、女子中心、儿科馆，儿科馆是老馆，它的风格非常传统，我们后来搬到旗舰馆之后改造了一下，增加了儿科元素。武昌馆，外边古色古香，里边非常现代时尚。我们还开了寻茶十二方，是本草茶咖的品牌，偏年轻化、时尚的品牌。

在传承基础上我们做了哪些模式创新和发展实践？诊疗作为我们的基础，这是我们不变的，也是我们的看家本领。但是我们要发展专科，我们的理疗、产品要重点发展。理疗外治，这个比重在逐年提高。诊疗是基础，来一个病人或者客户，来看病，我们是1到3次就看好，如果看不好就说明我们水平不行。理疗外治，既能解决痛症，也有消费的属性，看诊是一个低频的行为，但是理疗外治具有高频和更高的粘性，还有调养、康复。理疗外治可以重点发展。我们的产品，延伸的产品，周边的产品，也要在你诊疗和理疗的基础上重点发展。

名老中医是作为基础，但是我们要注重中青年医生的传承和培养。所以我们就成立了上医学堂，专门做名老中医的传承和青年医生的培养，以及中医生活化方式的普及。

名老中医带教青年医师

外在：创办以青年医生为主阵地的中医馆，让青年医生有更大的舞台发挥。

内在：成立上医学堂，围绕青年医生技术、门诊能力、市场活动能力、患者群管理、IP打造进行赋能提升，建立青年医生的引进、培养、考核、淘汰培养体系

上医学堂

我们区别于公立中医院，也区别于社会的养生店。公立中医院权威、专业，医疗信任感很强，但是它的氛围、环境、体验，相对来说不符合，你进去就是看病。社会养生店的氛围、体验、环境都很好，但是不一定专业权威。我们作为民营的中医馆，我们基本选择第三条路，医生、理疗师都是专业权威的，但是我们营造的环境，我们的客户体验，私域的服务，向社会养生店靠齐，给他一个很好的体验氛围。

服务体系“待人如己，视师如父”，和以病人和医生双中心一脉相承。待人如己像对待自己一样，对待老师、专家像对待父亲和长辈一样，就是讲医生以患者、客户为中心。

我们以门店为基础，做线上线下的全网多平台发展。天猫、京东、拼多多、美团、抖音这些平台都要有我们上医馆的品牌露出，还有本地生活，现在人们方式变了，接受你的服务不一定是线下，了解你的渠道更不是在线下，多在线上。

模式创新，外在装修风格尽量时尚、现代、简约，让人体验轻松愉悦，心情就好一些。内在做好私域运营、社群运营和健康服务，私域的本质是为客户做好健康服务，真心实意为他着想，替他解决问题。

我们品牌运营也做了创新，作为创始人，我本人躬身入局，打造创始人IP。因为在现在这个社会，我们觉得人品是等于企品，过去讲做企业的品牌，但现在更多的是做个人IP，企业品牌可能给人感觉是一个冰冷的、生硬的、格式化的，可能是很刻板的。创始人的IP，我们今年看到的雷军、周鸿祎，我们也在学习，因为看到的是机构的老板、创始人、企业家、高管，可能就是立体、生动的，更活泼，更真实，认同了你就认同了你的企业，认同了你的品牌，时代已经变化了。就像我们了解小米的产品，我们其实并不是通过小米的官网或者小米的公众号了解，都是通过雷军了解的。我们认同雷军这个人，我其实也是雷军的粉丝，我很崇拜他，我家里买了很多小米的产品。我们几乎闭眼买小米的产品，就是认同雷军。

创始人ip打造

创始人个人ip 在未来很长时间内成为最有效的连接器和流量入口之一。通过创始人IP打造能够 提升品牌知名度，更好吸引客户，提升客户忠诚度；同时，也能全面展示医馆经营理念价值观，更好吸引优秀人才。

传统媒体也不会放弃，我们做好背书，毕竟还是权威的，新媒体要作为核心的阵地，同时我们做这些工作，因为有些是外在的，还有外宣上的，本质上还是要时刻不忘初心，不忘医馆经营的初心，时效上要降本增效，要看企业经营的结果。

诊锁界认为，“中医，是中国人特有的生活方式”。实践中医生活化对于传统医馆转型也十分重要，其核心以及目的是为了让患者积极参与到个人健康管理中，为自己的福祉和长期健康状况承担更多责任。生活化的本质是“治未病”——在衣食住行方面，怎么样用中医的观点让人在日常生活中就能得到健康或者防治今后产生的疾病。九州上医馆在中医生活化方面也做了很多的尝试，例如做了中药奶茶品牌“草本茶咖一寻茶十二方”：

1. 寻本草良方：脱胎于黄璐琦院士赠送专利“益小方”养元茶，自主研发药食同源本草良方-茶饮、奶茶、咖啡；依托于九州通九信中药供应链，产区直采、来源道地，确保优质食材；

2. 应四时宜养：遵循自然养生规律，一年四季十二时令二十四节气，顺时养生，成为新时代中国人中医药生活方

同时，中医的核心是教育，而教育最好的方式就是普及中医生活方式，让老百姓信中医，用中药，爱上上中医！公益性的文化传播也是最好的品牌宣传推广方式！中医生活化普及方式有：中医夜校课程、功法带练、中医疗愈活动项目、生活实用小妙招、中医适宜技术培训等。

九州上医馆公益活动

专病专科建设对于传统医馆转型非常关键，诊锁界认为中医馆应该要加强中医优势专科建设，结合个人技术特点以及市场前景，去发展适合自己的特色专科，探索“西医无能为力但中医又很擅长”的专科。九州上医馆做了专病专科的建设，儿科馆就是儿科专科，在湖北武汉算是第一家专业的儿科馆。后来成立了女子中心，相当于专做上医的女科，三个月时间效果非常明显。

与买氏中医合作的甲乳专科

与铃医脊科合作的脊柱专科

一老一小、青年、Z世代，我们是服务全家。九州上医馆就是做家庭的中医生，家庭有中医中药相关的需求，包括学习中医的需求。过去的中医诊所更多是中医诊疗，我们讲的是中医药，我们不仅有诊疗，我们还有理疗、产品、生活化的各种场景和服务，外药扩展，而不仅仅是单一的中医。我们要发展调养、治未病，不仅能治已病，还能治未病，还能调理、养生、消费，围绕他的健康管理来服务。我们不是业余的养生，我们是专业的机构，要专业、专注、服务、自动体验，所以定位成为家庭的中医师，成为全家中医药的生活方式。

创新----我们中医药事业传承发扬，在新时代一定要有新方式、新理念、新模式，走老路到不了新地方，拿着旧地图也发现不了新大陆，要全面拥抱互联网，线上线下相结合，我们重视私域、社群、直播这些新媒体，我们要在产品、服务、业务模式上全面创新。这个创新不一定是非要颠覆，优化、改进，点滴的改进其实提升都是创新。日拱一卒，功不唐捐。

定位，定生死。我们传承的是根基，但是作为企业，要永远创新，创新是企业和企业家的核心工作。再次感谢大家！

/ END /

// 本文来源：诊锁界

❖ 慎重声明：本文内容仅供学习交流，观点仅代表作者本人立场，版权归原作者所有，本文图中图片基于CC0协议，已获取授权，如有疑问请联系编辑。