面对白酒调整,批发商需做哪些转变?今天说说

阿诬慢品酒 2024-04-03 09:56:52

当前白酒大环境不好,卷得是白酒营销的方方面面,批发商也不例外。当前不少批发商负债严重,压力很大。即便负债不高的批发商,工作也很辛苦,赚不到多少钱。毕竟现在不少名酒不是顺价销售,而是逆价销售,逆价销售需要完成酒厂的各种任务,于是批发商要做各种材料,每天大量时间、精力耗在做材料上,已经沦落成品牌酒企的打工者。

相比之下,小品牌酒都是顺价产品,但终端店铺不好卖,毕竟那些烟酒店老板碰到了太多这样的酒。由于不好卖,批发商拿货又要压资金,小品牌酒拿多了,又占用批发商不少资金,使其压力大。

当然对于小品牌酒,批发商也可以走圈层,走一些企业、会所,公关这里的市场。但公关这种市场基本公关的是不太懂酒的人,懂酒的人自己都知道找哪个酒厂、找谁拿产品,还需要你来公关?对于不懂酒的人,公关他们就是给钱、喝酒,公关一个客户,一年不酩酊大醉几次想都不用想。这种客户多了,要不了几年,身体都会喝垮。

所以有些酒商经常向我感慨,自己完全是在用命赚这个钱。

个人觉得,未来白酒对批发商的要求会越来越高,主要是头部品牌越来越强,中尾部品牌越来越弱。头部品牌足够强,其实不需要渠道帮忙推。中尾部品牌越来越弱,也没有实力给渠道资源,让渠道推动产品获利。

从这个趋势上看,未来会淘汰很大一批批发商。对于那些只会喝大酒、只会吃酒厂政策、只会吹牛逼、只会串货、只会砸钱赌博、没人任何干货技术的批发商,都将被淘汰。

正是因为这种残酷的环境,迫使很多传统批发商开始寻求转变。

其实今年春糖给我感受颇深,相比去年,今年春糖冷清一些。有效客户比过去更少,不少人只是逛逛看看,并没有签单合作的打算。

相比之下,十多年前的春糖,酒商是冲着找产品来成都,不少人品完酒后直接签单,而这也推动了春糖的火爆。

虽然春糖会展变得冷清,但并不代表这个活动没人参加。今年春糖有个有意思的现象,不少酒商喜欢找一个安静的茶楼,坐在一起喝茶讨论,分享白酒的大环境,以及自己的经营经验。不少酒商一聊就是一天,丝毫不觉得累,也不觉得是在浪费时间。

今年春糖我全程在成都,但只逛了一天展,其他时候都在跟酒商喝茶交流。有意思的是,一些办展的朋友也不去办展了,专门跑到我们这里,一来认识人脉,二来了解动向。

除此之外,这次春糖,喝大酒的酒商变少了,因为喝大酒没有多少意义了,不少场合,不是因为喝了一场大酒才会有合同。

这一切的一切都在说明,白酒的营销环境正发生变化。

其实批发商,未来竞争力不只看资金和人脉关系,更要看你的专业度。这个专业涉及到品酒、选酒、营销、渠道服务等各个方面的知识。这些知识的核心作用是帮助你绕过品牌选合适产品,并通过专业服务,引导消费者消费,实现动销,完成高额盈利,最终让你摆脱给品牌酒打工的局面。

其实很多批发商都知道,自己正在被强势的头部酒企所排挤。其实在任何行业,头部品牌对行业统治力越强,渠道则越受伤。因为头部足够强,不需要渠道推。中尾部更弱,也没有钱给渠道推。

面对这种局面,渠道只能推自己。推自己不是做产品品牌,而是推自己的专业度。毕竟有不少消费者消费白酒消费的是品质,而非品牌。只是市面上白酒品牌鱼龙混杂,消费者没有辩知力,又担心被坑,于是不得不选择价贵的大品牌酒。

对于这,批发商可以完成。完成途径是引导终端学会品酒营销,并通过此服务消费者、引导消费者赚钱。毕竟品牌酒价格贵(品牌酒虽然价格贵,有足够利润空间,但大量利润都是被品牌和地方拿走,批发商和终端渠道获利较少),原酒价格便宜,做对标品鉴有足够的利润空间。

这种操作虽然专业且繁琐,但与消费者的关系是最稳定的,毕竟这是围绕消费者需求做引导。过去的服务仅仅只是做服务,从来没有深挖消费者需求。

说到服务卖酒,这些年已经卷上了天。美女陪酒营销已经过时,有些酒业公司已经出现了美女公关营销,我听了都觉得辣眼睛。其实服务卖酒最终还是要回归消费者买酒本身,脱离了本身,很多买卖其实是在消费情绪价值,这难以做大做稳。一方面这种玩法容易被人模仿,另一方面白酒消费正越来越理智,情绪消费越来越少,还往这条路走,将越走越窄。

说了这么多,下面来点实在的,批发商具体该如何操作?下面我来说说我的看法。

首先你要盘一下你的产品,大厂嫡系酒属于引流产品,确实要做,但不要做太多,因为很吃资金。大厂贴牌一定要看贴牌商的实力和与酒厂之间的关系。大厂贴牌商和大厂之间是一种相互合作且相互竞争的矛盾关系,大厂品牌做大了,好酒不够卖了,一定会限制贴牌商的发展;大厂品牌走下坡路,会放一些条码,欢迎贴牌商进来。

结合这个关系,你要谨慎选择贴牌产品,而且贴牌产品的生命周期较短,不适合长期运作。对于批发商来说,为推贴牌酒大量喝酒,公关市场并不值得。

小品牌酒一定要看背后酒厂的硬实力,这个需要一套评估体系,关于这个体系,这篇文章我不展开,前面有文章讲过。

从我个人的角度,我不看好小品牌酒,因为推动品牌费用很高,同时现在小品牌面临大品牌的挤压,生存空间小。除此之外,相比小品牌酒,我觉得原酒更值得推,因为批发商可以把原酒做成自己的产品,这样做营销就不受其他渠道干扰。破价、串货的概率会降低,产品生命周期更长。

除此之外,原酒可以更好服务消费者,可以结合消费者需求定制他们自己的产品。其实从消费者角度,多数消费者认知的白酒品牌只有五个,分别是茅台、五粮液和当地认可的三个品牌酒。除此之外的品牌酒,不管在一些地区多有名,在当地人眼中就是杂牌酒。杂牌酒之中,做成他自己的产品反而更有吸引力,而这也是我看好原酒的原因。

产品投放比例结合渠道客户特点操作,前提是良性的商品流和现金流。当前不少批发商压货严重,良性资金流成为不少批发商的竞争力。相比之下,压货严重的批发商即便想转,也没有足够的空间和余地。

至于专业服务,需要各位酒商多学相关专业知识,大家可以多看看我和其他白酒主播的内容,多分析、多思考、多积累、多沉淀,这些只有积累到一定时间才会在营销当中起到效果,因此一定要坚持学习。

对于做原酒定制,品酒营销这个赛道,目前从业者很少,因此竞争小。在我眼中,愿意做这个赛道的酒商都是朋友,但一定要沉淀自己,坚持学习,这个赛道不是赚快钱的赛道。说到这里,关于这一期的话题,大家怎么看?欢迎在留言区留言,我们一同讨论。

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