我个人对销售类话题蛮感兴趣的，可能因为自己也曾经做过销售工作，非常理解销售伙伴们的辛苦。再加上后来也学习了一些心理学、脑科学等相关的内容，觉得如果把相关心理学行为学等知识，和销售工作结合起来，会更有效地帮助我们做好销售工作。
我觉得做好To B企业客户，最关键点便是对客户的“有效识别”，及找准客户的认知模式与行为模式的特征风格。资深销售一定是根据客户自身特质，做有针对性的销售动作，以此与客户快速有效地建立起信任及合作关系。
To B企业是我们营销行业未来的主流。因为现在To B、To C这个界限其实越来越模糊，即使是所谓的To C企业，业绩中也有很大一部分或是重要的标杆客户，是来自B端。
举个最简单的例子，我现在直播，用的是一个笔记本电脑，大家觉得笔记本电脑是to B还是To C呢？如果是笔记本电脑的供应商或者厂商，可能就是To C的，可如果我是某品牌的专卖店，针对的就是To C的个人采购行为了。所以To B企业的价值定位是很宽泛的，从它本身和价值定位上来讲，To B企业提供的产品及服务最大的特征，往往是以一个解决方案的方式来呈现的。
还拿笔记本电脑来举例，如果是我个人去买，我给他钱，他给我电脑，就完事儿了。但如果这次采购行为是针对某一个政府部门，它就不单单是一个产品的售卖，更多的是一个解决方案的完成。
这个解决方案要满足To B企业在客户端的价值，大概有四个方面。
① To B企业首先要满足客户所在行业的KPI的要求，要知道你的客户在行业里有哪些考核标准。
② To B企业要以解决方案的方式帮助客户完成他的核心业务，这是一个非常重要的价值定位。
③ To B企业还要帮助客户完成他的延展业务，要考虑客户的延展业务里大概的发展方向。
④ To B企业要给予客户一些战略上的支持。现在很多To B企业在战略层面上的重要性越来越大了，很多企业开始把供应商称作合作商，甚至有些已经直接淡化甲乙双方的标签，因为彼此之间的合作不是简单的一买一卖这么简单了，很多时候是大家相互合作共赢的关系，并且这种平等性、不可或缺性越来越强烈。To B企业的解决方案对客户的战略支持也是这个时代里发生变化最多、爆发机会最深厚的一个领域。
那么，To B企业的客户生态特征有哪些？
为了便于大家的理解，我把To B 企业客户的生态特征总结为两点：多维度，长链条。
先说多维度。
如果你所在的企业是To B企业，在面对某一个大客户时，你会发现你所面临的具体的客户样态，在维度上是有划分的，基本有三个维度：具体使用层、主要管理者、核心决策人。
举例解释：
比如之前我所在的某东家公司，有一款重要的战略医疗终端产品。大家去过医院都知道，现在医院的医生，尤其护士，使用一些扫码的设备，就是那个东西。如果你是提供医疗终端这个产品的To B企业，你的产品具体使用层就是这些在一线的医生和护士。
再往上走，比如某个科室的领导，我们叫他主要管理者。主要管理者可能并不一定直接使用你的产品或者服务，但是他影响着对产品采购的决策。有些公司、有些部门，甚至某些行业，主要管理者的决策影响力还蛮大的。
再往上走，就是高层，或者说是决策层，我把他叫核心决策人。任何一家公司的采购行为，肯定要有一个内部的审批流程，客户公司高层，可能是创始人、总裁或董事长，基本掌握着公司的决策权。
对于开发客户来讲，最容易打开的或者说最容易做一个破冰的，是具体使用层。然后由下到上，到他们部门的管理者，再往上到总裁、董事会等等。从人数划分上来讲，可能越往上，人越少，但权力的集中度数会越来越高。一些To B 企业会针对客户的维度去设定，甚至去安排具体的营销队伍，有针对性地去做客户工作。这确实有它的优势，比如会更加聚焦，更加集中，但是非常考验To B企业的营销团队内部决策沟通的效率，以及相互之间配合的默契度。
无论是个体还是团队，应对着不同的维度，各有特质。我们可以根据每个公司的具体情形及具体的实际情况，有不同甄别的设定。
无论是To B还是To C，无论是客户决策层、管理者，还是使用层，不管什么维度，你永远记得你面前的这个客户，他是一个活生生的人。既然是人，我们就要以人的定位价值出发，去做具体人的工作。他所在的圈层或维度是他外在的环境标签，这个标签对他的决策，包括他的喜好和行为风格是有一些加持作用的，但绝对不是决定性作用。真正起到决定性作用的，一定是人本身。
这个是最核心最重要的，这是To B型客户的重要生态特征。
再说说长链条。
To B企业的客户从决策到实施，一定会涉及到不同部门，它是一个长长的链条。大家可看到这个图里（大概参考，每个公司具体各有不同），有些是用黑色字体，有些是用白色字体。黑色字体基本上是决策链，决策链加上后面的白色的部分叫实施路径。
任何一个采购行为，无论什么行业，基本流程类似都是：部门先有一个需求申请，然后部门内部审批，然后给审理部门，领导审批完毕后，反馈给使用部门，然后走相关的财务流程。与此同时，也包括产品及服务的落地实施阶段，这个过程是比较长的。这也是我们做To B企业客户时，一个惯常的工作样态。
这里会涉及到各个部门，哪个部门都不应被忽视。这就再次强调我说的那句话，无论是To谁，无论是哪个部门，跟你打交道的一定是某个具体的人。
那么，基于这样To B企业客户的基本生态特征，我们应该有怎样的营销策略及必要工作呢？下次咱们接着聊。
