酒业调整如何穿越？
不停创造客户才是关键，
两个酒商案例，佐证了这一定律。
出品丨云酒头条
“现代管理学之父”彼得·德鲁克有句名言，企业存在的唯一目的就是不停地创造客户，企业是“创造客户”而不是“创造利润”。
2024年，酒业深度调整，作为距离消费者最近的群体，酒商普遍感觉“市场蛋糕缩小”“价格倒挂”“动销缓慢”“利润下滑”，存量客户进货减少，增量客户竞争激烈。客户流失、客户难找成为行业痛点。
破局的关键，就在创造顾客。
怎样才能不停创造顾客？云酒头条市场调研发现，有酒商利用与当地国有银行合作，搭建起金融供应链赋能下游；也有酒商合并效率不高门店，发起“百团大战”聚焦酒类+团购市场。
两个酒商积极创造顾客的举措，为酒业如何穿越调整期提供了案例，具备启迪和借鉴作用。
█ 搭建金融供应链，老糖酒赋能烟酒店
1994年7月，张家口糖酒副食有限责任公司（简称张家口糖酒副食公司）成立，主要经营茅台、五粮液、剑南春等名酒。公司后期进行了改制，由于成立时间早、信誉好，在当地消费者中拥有很好口碑，成为当地国有大型银行的长期优质客户。
2023年，公司董事长韵德贵在和下游名烟名酒店客户沟通中发现，资金使用成本高、手续费多，成为广大客户的痛点之一。很多烟酒店因为资质和门槛限制，在国有大行难以办到低息贷款，中小银行贷款利息较高，同时手续费较多。经过和当地工商银行沟通，张家口糖酒副食公司搭建了一个金融平台，经过公司担保，下游烟酒店可以在工商银行贷款。
韵德贵表示，当地有200多家烟酒店和公司长期合作，烟酒店要申请贷款需要首先经过征信查验，如没有征信不良记录，按照银行贷款要求对相关动产或不动产登记，随后公司提供担保将申请转给银行，银行审查合格后为烟酒店贷款。
这一金融供应链平台，对烟酒店有何帮助？
首先，降低了客户贷款利息。由于不同银行息差不同，烟酒店老板使用银行年化资金利息普遍高于5%，而加入金融平台后，利息在3%左右，加上转账手续费，节约了不少成本。
其次，张家口糖酒副食公司产品丰富，烟酒店老板通过平台贷款进货达到一定销量，公司可以贴息甚至免息，这也极大鼓励了下游客户进货。
为了提升效率确保资金安全，张家口糖酒副食公司将烟酒店按照年销额分为5档管理，销量越多补贴越大。同时约定了单一客户贷款金额上限，规避风险。
韵德贵表示，公司搭建金融供应链，很大程度解决了客户痛点。客户积极和公司合作，即使上半年市场行情不好，公司业绩依然同比增长，对酒业发展充满信心。
█ 人在店去，聚焦酒类+团购
2023年伊始，拥有100多家云酒货仓连锁店的河南金辉酒业根据市场变化，果断关闭了3家辐射范围重叠、房租上涨过快的门店，按照“人在店去”原则对员工分流，将部分有干劲、有能力的员工，编入大客户部聚焦团购。
公司相关人士介绍，金辉酒业的云酒货仓模式和侧重零售连锁不同，团购是门店绝对营收主力，公司面对市场变化提出“人在店去”，旨在整合效率不高门店，有加有减，不靠门店零售，聚焦团购做大业务。为此，公司从团队、平台、执行等方面落地。
组建团队。近年来，公司先后组建4个大客户部，负责人称为“团长”，团购能力很强的店长则被称为“超级店长”。除了团长店长，每个部门都有若干成员。根据需要，公司出资送大客户部人员进入长江商学院，北大青鸟、知名大学河南校友会等培训学习，并广泛和区域商会、协会互动，拓展人脉资源。
赞助交流服务。通过拓展人脉，公司大客户部积累了大量优质客户资源，金辉酒业发挥货仓面积大、货物多、厂家支持力度大、品鉴场所高端等优势，邀请顾客到店参观并免费赞助客户各种活动，定期在品鉴中心举办品鉴，通过高质量服务，和很多客户达成合作。
酒业+深度绑定。与很多单一的酒类连锁不同，金辉酒业不只销售白酒、红酒、洋酒，还是茶叶品牌“华祥苑”郑州运营商，公司产品扩容打造养生滋补品供应链，通过“酒业+”为高端消费者提供酒品、茶叶、滋补品等服务，与大客户达成深度合作。
由于策略对路、措施得力，金辉酒业聚焦大客户“百团大战”成效明显，团长个人业绩可以超过千万。
正如《连线》杂志创始人凯文·凯利所说，“客户数量不是目的，质量才是根本，重视1%的超级用户才是提高效率的关键。”金辉酒业聚焦核心大客户，让公司在普遍以零售为主烟酒连锁中脱颖而出，也形成自身核心竞争力。
█ 微创新与聚焦，如何创造顾客？
酒业调整期，顾客重要性不言而喻。对于张家口糖酒副食公司和金辉酒业创造顾客的实践，行业专家从不同侧面进行了解读。
北京卓鹏战略咨询常务副总经理、合伙人郭宏利表示，打造金融供应链服务下游顾客，在汽车、钢铁等行业较为普遍，A股上市公司怡亚通在酒业有过实践，张家口糖酒副食公司为下游烟酒行担保贷款，实际上是借鉴了上述做法进行“微创新”，在酒类调整期，确实解决部分客户“融资贵”痛点，值得称赞。
另一方面，酒商开展供应链金融业务，最大的风险来自贷款安全，这要求平台搭建者拥有良好的风险控制能力，张家口糖酒副食公司作为当地老牌酒类流通企业，对下游客户非常了解客情到位，风险应该很小，但并非所有酒商都可以模仿。
对于金辉酒业聚焦酒类+团购，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华分析，酒类连锁类型众多，有的公司长于零售、有的长于团购、有的长于线上线下融合即时零售，金辉酒业云酒货仓模式就是以团购为主，在市场下行到店人流减少背景下，合并和缩减店面坚持人在店去，是一种拉长长板放大优势的做法，也是一种战略选择。
有业内人士表示，金辉酒业擅长大客户团购，与公司文化、商业模式、利益分配机制等不无关系，公司涵盖茶叶、滋补品的酒业+产品线，也为拓展大客户提供了支撑，这些内核是金辉酒业聚焦团购的成功基因，其他酒商在学习之际，切不可“只见树木不见森林”，要结合自身实际，因地制宜。
因此，通过上述案例我们可以发现，创造顾客既不高深也不玄妙，贵在实践。正如德鲁克所说，企业只有两种事情要做：一个是营销，一个是创新，酒企酒商把握住这一原则，顾客将会源源不断为你而来。
