下半年,房企营销最重要的,是这件事

地产情报轰炸 2024-07-09 07:36:51

“全球动荡,经济下行,客户观望,竞品红海,渠道捆绑,房价居高不下,再降亏本,营销费用不够,再提也没有了”。

当下的房地产市场,在冰河中艰难蹒跚。

如何破局营销,大概是每个操盘手眼下最焦头烂额的事情。

而对于炸哥的老朋友,营销策划出身的地产操盘手——手哥而言,这大概是最擅长的事情,与此同时,他的身边也聚合了一大群擅于营销的高手们。

前两年在地产下行的时候,手哥开始搞了个超级转化率研学营,几乎期期爆满。

如果你对此也感兴趣,不妨读一读这篇文章,如果想更进一步理解那些营销高手具体是如何操盘的,我们更是建议你加入这个含金量十足的超级转化率研学营。

话不多说,且等君吟。

1。

大多数房企的营销总们,都在拼命搞流量,搞来访,做X音,小红薯等,甚至做数字化营销,曾经成为一股趋势。

潮水退去,风风火火的数字化营销成为流量,阅读量,点赞量的指标考核,房地产不同于快消品,再多的流量,没有场景感染,没有转化引导,是没有业绩的。一批房企数字化营销部门已经被整体裁撤。

回到房地产营销的根本,两大指标,是来访和转化。

再多的来访流量,没有成交,也是枉然。

房企营销最重要的指标,是转化。

2。

房企的转化,大部分是以来访量/成交量,来计算。

从另一个视角来看,买房人的购房旅程,大部分人,都是把区域的盘,或者同价格段的都看一遍,然后比较后再买。

常规一个盘的竞品或者同价格段的,大概有5-10个。

在资讯如此发达的当下,买房人,大部分都会看遍10个盘,然后选一个下定。

所以,往常的转化率,是10%左右,这是买房几率,这是一个残酷的现实。

楼市下行,买房人更加犹豫了,看得面更广了,所以,转化率更低了。

那个被选中的,不一定是产品最好的。

但一定是营销接待做得最好的。

就看那个盘,能够临门一脚取胜。

最终,是赢在转化。

楼盘在找买房人,买房人也在找楼盘。

手哥认识一位北大医学博士,为买房,她做了一份买房报告,比房企市场部做得都精细。

最终的幸运儿,一定不是靠广撒网的流量换来的,一定是靠现场的营销接待实现的。

这个过程,在我们超级转化率研学营中,提出了四步:信任、喜欢、匹配、势能。

在这四步中,如何让客户选择“我”,而不是别人?

3。

在公号地产杂家G先生,看到一个真实的案例:

X项目,月均来访600组,套均总价250万,月度成交40套,成交总额1亿,月度转化率6.6%,20名置业顾问。

现在需要把项目业绩提升15%,即——多成交6套,有什么方式呢?

方式一:转化率不变,提升90组来访,90*6.6%=6;

方式二:总来访不变,提升1%转化率,600*1%=6;

这样一道简单的数学题,却体现着完全不同操盘思路。

方式一,需要尝试各类获客方式,加大营销成本投入,例如对中介提高佣金,加大线上投放,又是各种流量的饱和攻击。

方式二,项目整体转化率提升1%,所对应的成交套数增加6套,分摊至20名置业顾问,即只需不到三分之一的置业顾问每人每月多成交1套。

同等条件下,作为营销总,你觉得哪种方式更划算?

显而易见是:转化率快速提升1%。

当然,提升转化率的好处远不止于成交量更多了,还在于:

首先,营销成本更优。提升1%转化率,远比寻找90组客户付出的各项成本更低;

其次,更精准珍惜客户。市场下行,地缘板块客户量有限且珍贵,客户扩容难度大,每一组到访都来之不易,值得珍惜。

第三,更好匹配接待效果。如果提升来访,量大之后,超过销售的接待能力,则必然降低接待质量,从而影响客户体验,最终口碑上不去,转化也不高。提升转化率,是提升质量,而不是增加数量。

快速提升业绩,最重要的动作,就是转化率提升。即使,你提高1%。

这应该是房企营销下半年最重要的事情。

4。

从业地产17年,地产自媒体十年,遍看好盘名企,做过7届创新营销峰会,手哥知道什么样的操盘手,是实战派,什么样的方法,是真本事。

2023年8月,手哥与兔巴哥置业共创了一个#超级转化率 研学营。

他们的转化率达到了17%+,相比全国5%左右的平均水平,他们是行业水平的3-4倍。

经过近一年的持续迭代优化,研学营到了第五期。

前面4期研学营,有二十余家房企来学习过,比如龙湖、金茂、东原、远洋等,也有区域房企如河北嘉实、湖南兆基等。

我们也受邀走进了4家企业做了专场,比如保利、远洋、兴耀、世联行等,几百位营销精英一起学习新思维,开启超级转化率。

这套超级转化率思维、方法、工具能够有效提升转化率,快速提升业绩,特别适合房企学习和使用。

我们的二期学友企业杭州兴耀集团,1月由副总裁带队来研学,2月实践,3月又专场全员学习。其月琉璃项目,2月销售39套,3月90套,4月100套,5月150套,6月也是近百套,半年卖了700套。

在月琉璃所在的杭州片区,有八九个楼盘,月销售300套,在5月,它占到了区域的50%,它也成为杭州钱塘区1-6月的销冠。

兴耀6月新推出的沐晴川项目,亮相22天,一开盘销售率达到90%,上游竞品紧急降价5000元进行阻击,也没有拦截住,最终沐晴川成为杭州钱塘区6月销售冠军。

兴耀房产的产品力,没得说,值得全国同行学习,小众房企正在崛起。

更重要的是,他们对产品价值在客户层面的充分沟通。

产品做到90分,营销只体现出了80分

产品做到80分位,营销价值呈现其中的90分。

或许业绩是一样的

但是房企投入的成本不一样。

产品打造投入的10分,花费上亿元。

而营销提升的10分,并不需要1000万。

这中间的9000万,就是营销人体现的价值。

但是有些老板有种神之自信,认为投入到产品中1亿元值得。

投入营销1千万,不值得,或者不舍得,这也是误区。

营销尤其是一线,投入多少都不为过,要会花而不浪费。

因为,

营销人有一种能力,“你不能把银子卖成金子,但是能把金子卖成废铜烂铁”。

好的营销人,只要不埋没产品价值,80%传达价值,就能卖到很好,这就是所谓的基本功。

而有些营销人,却把90分位的产品,卖不到60分位,真正把金子(好产品)卖出了“废铜烂铁”的价格。

这里的关键是,要有超级转化率思维和方法。

5。

5月份,超级转化率研学营第四期学友企业兴创置业,来学习的目标就是转化率提升1%

不需要提升到17%,甚至不需要10%,即使再提升1%,也会超越大多数企业。

三期学员企业兆基地产,在长沙宁乡三四线城市,两个盘也能做到城市的第一第二名。河北嘉实地产,迅速成为城市第二名。

超级转化率,是营销制胜的牛鼻子。

在上周,我们走进了中国房地产营销军校——世联行,分享交流超级转化率思维、方法,得到了这位行业前辈的肯定。

再之前,我们进入2023年度销冠企业保利控股福建区域,分享超级转化率,与100多位营销精英面对面。

越是优秀的企业,越有敏锐的嗅觉,超强的学习力和执行力。

先进企业,先行一步。

在行业焦虑的当下,我想通过平台和链接能力,为行业赋能,为营销助力。

一如超级转化率研学营学友的肯定,给予我们更多鼓励。

杭州TOP4房企兴耀集团副总经理、资管总经理黄方所言:在这浮躁又焦虑的行业里,很感动还有一家企业在默默地做着专业研究,做着营销沉淀,沉潜做事,形成了自有的方法论,从而改变企业的市场格局,我们倍受鼓舞。

信达海南副总经理石总:研学营的经验分享,是来自一线实战,方法论很有启发性,希望更多助力到海南,及文旅破局,期待更多交流。

兴耀集团营销总经理胡总:此次研学,两大重要收获,一是有启发,给予了我信心,我们也能面对行情,做出不一样的改变。二是给予了大框架,有了方向性指导。

年销3000套的区域营销总吴总,此次研学,让我有回到初入行时候,唤起初心,扎实做好基本功,对当下的营销有方法,有信心,有心力面对。

龙湖集团营销负责人林总,收获很多,不虚此行,给予我们很多启发,没想到营销颗粒度居然能够这么细致,值得学习。

东原集团区域营销总黎秋红,追光的人,总会光芒万丈。

研学营,是一次线下链接,也是一场双向奔赴。

来自天南海北的学友,来自不同房企的负责人,不同系统的思想碰撞,更能激荡出新的火花,冲破固有的信息茧房,看见地产和营销的不一样。

原来龙湖营销有步步为营2.0系统,原来兴耀的运营力是全国隐形冠军,原来嘉实是河北本土稳健头部。

研学营,又是一个筛选平台,将热爱地产,精进专业的人,汇聚在一起。

每次的小班制,更便于深度交流,像一堂地产营销MBA课。

研学营,也是资源链接器,不同企业的人,互相探访学习,各取所长,温暖彼此。

超级转化率第5期,7月12-13日,山东淄博,开营。

4800元/位,约两天,深度研学、交流,直接抄作业,可以用。

有整体系统方法论的研学,有项目营销总的实践结果反馈分享,有实际楼盘案场的现场观摩讲解,还有闭环工具神器的交付。

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