阴影缘何渐消?

作者：郑嘉意

编辑：松壑

在险企渴望低风险偏好高客、银行发力中收业务的当下，银保渠道的重要性对双方不言而喻。

今年5月，金融监管总局在“报行合一”基础上，废止银保渠道“每个网点在一年内只能与不超过3家险企开展代理业务合作”限制，就此市场化竞争全面升级。

政策变量的主角之一，指向了背靠母行的“银行系”险企。

建信人寿近日披露与建设银行（601939.SH）年内的第9次重大关联交易。

若依照官方信息，截至11月15日，建信人寿已与建设银行达成关联交易近30亿元；其中近4成为代销保险手续费、超6成用于投保团险产品。

建信人寿之外，农银人寿、工银安盛人寿等“六大行”险企也在同期与农行、工行多次构成重大关联交易。

对比上年同期，交易额度仍有小幅降低。

在“报行合一”深度推进、银保渠道“1对3”限制取消的当下，人身险销售格局获得重塑。

一份同业交流数据显示，前三季度人身险公司银保业务整体同比下滑，74家人身险公司银保新单规模保费同比缩水超2成。

去年曾经深受政策影响的6家“六大行”险企降幅为12.5%，低于行业平均水平8.6个百分点。

这意味着，“银行系”险企正在率先走出渠道调整的“深水区”。

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阴影缘何渐消

从规模看，“报行合一”带来的短期阵痛正持续消散。

偿付能力报告显示，“六大行”旗下险企前三季度保险业务收入均跻身行业前30名；半数公司增速超20%，高于7.8%的行业集体增速。

中邮人寿规模持续领先同业，稳坐非上市险企保险业务收入“第二把交椅”，成为唯一净利破百亿的非上市险企。

仅就银保渠道而言，6家险企整体表现较好。

同业交流数据显示，前三季度74家人身险公司银保新单规模保费、新单期交保费同比分别下降21.1%、14.9%。

6家大行险企降幅分别为12.5%、2%，远远小于行业整体。

过往部分险企为争取银保渠道抬高手续费，带来费差损风险。

自2023年8月起，金融监管总局强调银保渠道“报行合一”，要求保险公司向监管机构备案的产品定价假设与实际经营保持一致、杜绝“小账”。

今年7月，金融监管总局人身险司司长罗艳君透露“报行合一”启动后，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

降佣之下，银保热度短时间内出现明显降温。

例如受降费影响，“零售之王”招商银行2024年上半年保险代理业务收入同比降幅高达57.34%；国寿、新华、阳光等险企管理层坦言，“报行合一”短期内确对业务造成阶段性波动。

“叫苦不迭”之际，金融监管总局进一步取消银行卖保险“1对3”限制。

“1对3”模式下，银行网点普遍采取“1+1+N”形式，基础配置为1家自营险企、1家大型险企；数量众多的中小型险企只能争取有限席位、导致“报行不一”屡禁不止。

彼时有市场声音指出，“松绑”将直接利好更具产品优势的中小型险企，依靠渠道禀赋的“银行系”、大型险企则需专注提升竞争力。

从当前结果看，确有部分中小公司取得较好成绩。

同业交流数据显示，前三季度银保新单规模保费“翻倍”的8家险企，均为中小险企。

但总体而言，依靠大行遍布全国的“毛细血管”与线上服务网络，“银行系”险企依然具备无可比拟的优势。

例如建设银行手机APP中，保险产品销量前三产品分别为建信财险的个人账户资金安全险、和谐健康的终身护理险与建信人寿的终身寿险；中国银行手机APP中，推荐险企首位即为中银三星人寿。

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走向多元在途

与母行的渠道协同，始终是“银行系”险企最核心的竞争优势。

例如中邮人寿，2023年近99%业务收入均由银保渠道贡献；个险、经代、网络渠道则被并入“其他渠道”。

组织架构上，中邮人寿是“六大行”关联险企中与集团渠道绑定最紧密的公司，设有邮银业务部、团险事业部、多元业务中心，但不设个险部门。

联合资信指出，中邮人寿在邮政系统内的重要战略地位，使其在公司治理、资本补充、业务开拓等方面得到集团大力支持。

从实际出发，渠道带来的信任更能使销售“水到渠成”。

“卖保险时我们最常说的一句话就是‘放心买，全国任何一个网点都能赔。”一位银行客户经理表示，“我们有熟悉的客户，他们买保险很大程度是出于对银行的信任。”

面对上述优势，以绩优个险队伍见长的友邦保险，都曾“眼红”银保渠道效应，在2021年斥资120亿元购入中邮人寿24.99%股权。

彼时的友邦保险曾表示“对中邮的股权投资拓宽了公司能在分销渠道和客户群方面与现行策略互补，使公司把握由此带来的巨大价值。”

伴随着人身险行业竞争逐渐白热化，亦有“银行系”险企的渠道策略逐渐走向多元。

例如建信人寿曾于2016年注资0.8亿元设立保险代理公司，用于代销保险产品。

工银安盛人寿在2020年已开启精英代理人招募，后续发布“梦想计划”搭建绩优个险销售队伍；2024年个险代理人分享大赛也已进行至第二季。

在代理人规模涌入下行通道、个险渠道由“卷人力”转向“卷产能”的当下，缺少先发优势的“银行系”险企在个险渠道的投入是否具备性价比、能否在短时间内实现效益，都需打上问号。

目前看来，不少“银行系”险企的个险增员，或仍依赖于母行。

来自建信人寿的代理人王华（化名）表示“不少新增代理人是建行的退休返聘的员工。”

王华表示，“新人一没资源、二没经验，成本太高；建行老客户经理们大多有熟悉客户。这个政策也能让退休职工返聘，一直比较受欢迎。”

甚至有不少员工来自建行“跳单”。

“同样的保单，建行佣金低、建信人寿佣金高。保单额度较大的话，大家自然有取舍。”王华表示，“不过前段时间预定利率调整太快了，为保障客户权益，这样的情况已经减少。”