如果一家公司的第一大客户占其收入的一半左右，那么这家公司会不会在大客户面前丧失话语权呢？

泸州老窖的第一大客户占比近五、六年维持在50%左右，这在品牌相对强势的白酒企业里面比较少见，它是一种正常现象吗？

从前五大客户和第一大客户两个维度，我们统计了泸州老窖近十年的数据发现，前五大客户从2016年至今一直维持在60%以上，而第一大客户则从2018年至今一直维持在40%以上，且从2016开始呈现加速状态。这样看来，2016年应该是一个关键节点。

2015年第一大客户占比仅有12%，2016年一下大幅提升至29%，销售额从8.1亿元大幅提升至23.8亿元，同比大幅上涨194%，而同期公司整体营业额仅同比上涨20%。因此从2015年到2016年，泸州老窖营销模式应该发生了较大的变化。

实际上从2015年起，泸州老窖在年报中就提到：按照“四总三线一中心”的思路，对公司销售体系组织架构进行了重建及优化，通过构建核心客户联盟，稳固核心大客户。2016年年报则提到：构建起了“四总三线一中心”的营销组织架构，通过实施“双124”工程，国窖1573、窖龄酒和特曲3大品牌已在全国范围内掌控数量众多的核心网点。2017年则提到：“四总三线一中心”体系构建完成，营销决策、指挥、监督、协调高度统一。

期间，泸州老窖从过往的柒泉模式，过渡到国窖、窖龄和特曲三大品牌专营模式，泸州老窖最近有披露高端酒销售额是在2019年，我们从2017-2019年三年来进行验证。

从以上比较数据可以看出，高档酒（国窖）的销售额，与第一大客户的销售额比较接近，我们可以初步认定第一大客户基本就是以国窖为主的品牌专营公司，类似一个核心客户联盟。虽然第一大客户的背后是国窖的几大核心经销商，不是传统意义上的“单一大客户”，但这种模式极度依赖于泸州老窖推行的品牌专营模式，如果这种模式在未来不能适应市场新消费形势的需求，而泸州老窖又未能及时对这种模式进行调整，同样也会面临“单一大客户”风险。

泸州老窖面临的另一大课题是高端酒市场竞争力是否足够强大。当前高端白酒三分天下，飞天、普五和国窖三者的市场集中度在95%左右，牢牢占据高端酒市场，但这种竞争格局也并非尘埃落定。

泸州老窖从2020年起没有披露高档酒营业额，仅披露中高档酒数据，我们观察2019年数据，高档酒收入86亿，占中高档酒营业额比例在70%左右，以此推算2023年高端酒收入大约在188亿。飞天和普五的数据，采用公司披露中“茅台酒”和“五粮液”的数据。

从香型来看，目前酱香茅台有点独领风骚，泸州老窖不仅面临浓香之间的争斗（五粮液、泸州老窖、洋河股份），还将面临其它香型的虎视眈眈（汾酒）。

过去五年，国窖的市占率虽然略有提升，风头盖过普五，但相对于普五600亿的体量，国窖200亿的体量显然要低两个档位，在浓香大哥普五面前，国窖显然还要低头前行，一旦大哥发威抢走更多市场，国窖那瘦弱的身躯可见一斑。其次，同为浓香的洋河，一直在密谋进攻高端酒市场，尽管当前的效果不佳，但面对国窖仅有100多亿的市场，作为浓香的龙头之一，谁不想冲一冲。在浓香的阵营里，国窖不仅要面对浓香大哥五粮液的居高临下，同时还要面临外围的洋河的冲击，国窖自然是不敢掉以轻心。

浓香之外，其它香型竞争对手同样不可小觑。近几年进步神速的山西汾酒，体量已经来到了300亿，若要继续向上发展，冲击高端酒市场必然是重要的选择之一。而且，在饮食文化百花齐放的中国，高端酒有酱香茅台、浓香五粮液，那么出现一个清香型高端酒也不足为奇，这也是山西汾酒冲击高端酒的优势之一。

当然，笔者还是相对看好国窖在高端酒的市场地位，主要原因还是在于同为浓香品牌的洋河梦之蓝，品牌力还是要弱于国窖1573，而山西汾酒当前主要还是靠次高端酒，高端酒市场未来能否抢到蛋糕实属未知数。提出泸州老窖在高端酒的竞争问题，主要还是在于其在高端酒的市场地位最不稳固，相对容易被冲击。

讨论：眼下刚好国庆聚会时间到了，您最喜欢喝哪个酒呢？