结合白酒这些年的发展变化，未来只有三类酒企，分别为：头部品牌酒企，有强力资源扶持的酒企和资金链稳定的原酒企。

头部品牌酒企不用多说，当前白酒发展趋势就是头部酒企越来越强，资源越来越往头部酒企集中。对于头部酒企，有地方扶持，各种政策、资金、资源帮其疏通发展，随着几十年的积累沉淀，这些品牌逐渐壮大，成了白酒行业的中坚力量。

有强力资源扶持的酒企分两类：一类是有地方政府扶持的酒企，还有一类是有强大渠道资源的小酒企。对于这类酒企，长存有个前提，就是酒企与背后资源关系紧密，且酒企的产能输出跟需求高度契合，如果出现严重的供大于求，这家酒企的运作也是不稳定的。

下面我来细细梳理这一类酒企。首先来说地方扶持的酒企，说到白酒产业，是地方的利税产业，酒厂经营好坏，关系到地方税收，也正是因为如此，不少地方会扶持酒企发展。扶持的方式无外乎政策、资金扶持，扶持面向无外乎赋能建设、解决劳动力就业，带领消费。很多地方扶持一家酒厂，由当地的一把手带领消费，酒厂结合这些资源，往往都可斩获1个多亿的销售。

所以不难理解，为什么在咸宁建有分厂的黄鹤楼在这座城市卖了2个多亿，酿浓香酒的德山大曲，他的酱酒产品在常德卖了1个多亿，还有在全国名不见经传的酱香型福矛窖酒，在福建卖了好几个亿。

分析白酒行业，我们不得不重视这种现象。在酒圈，曾有一个话题，引起了酒圈的广泛讨论。有人提问：潭酒和丹泉酒哪家更有发展潜力？在我看来，毫无疑问是丹泉酒，至少丹泉有广西的资源，有人说丹泉走不出广西，但他好歹有广西这一亩三分地。潭酒有这些资源吗？显然没有。

潭酒位于四川省泸州市古蔺县太平镇，泸州市好的浓香资源给了泸州老窖，酱香资源给了郎酒。在名酒企林立的泸州市，潭酒又能获得怎样的好资源？更可怕的是，潭酒一旦做大，会影响泸州老窖和郎酒的发展，作为泸州钱袋子的泸州老窖和郎酒，地方怎会坐视不管？那么地方干预会不会影响潭酒的品牌打造？不管怎么来看，潭酒的品牌经营环境都不如丹泉酒，虽然其有赤水河这种得天独厚的气候资源，但他适合做原酒，做品牌压力、风险和麻烦巨大。

当然这类酒企也有发展不稳定的时候，一旦酒企跟地方关系闹僵，这种时候往往是地方换了领导，有些酒企的市场和销售可能急速下滑。记得湖北某酒厂跟湖北省领导关系很好，巅峰时做到了行业第四，结果这一批领导换走之后，这家酒厂的销售急转直下，甚至有高层因为相关作风问题被抓了进去。

除了地方资源以外，一些大的企业也有很好的渠道资源，他们有的时候也会买下一家酒企，结合自己的渠道做产品。但这种酒企一般产能规模不大，因为当前没有哪家企业有能够操盘大酒企渠道的能力。茅台镇的億度烧坊便是这类酒企的典型，億度烧坊的年产能不大，不到1000吨，这家酒企背后老板是做普洱茶的，在广东有很强的影响力，借助其茶叶的渠道资源，其能很好地把这些酒卖出，并卖出不错的利润。

不过跨行做白酒很多人都没有成功，一部分是不懂白酒市场，一部分是压根没想做好白酒市场。有些资本投资酒企，是觉得白酒利润高，商品易于存储，有很好的市场前景。还有的是以染指白酒的方式，做出一个好看的销售数据，推动酒企上市或在资本市场融资。这种玩法都不长久，同时还会坑掉一大批经销商。

茅台镇有家酒企以上市为口号招商，并向经销商承诺上市之后分原始股，为了让经销商相信他们的实力，他们在茅台镇附近包了一个镇，进行了庞大且豪华的建设，而这也让不少投资者和大商觉得他们很有实力，纷纷砸钱代理，短期为品牌创造了极大的销售数据。然而这家酒厂上市受阻，渠道崩价，酒厂随即摆烂，反正酒卖出去了，钱赚到手了，再等下一波韭菜。

对于这样的坑货酒企，是活不久的，今年白酒大环境不好，茅台镇多数酒厂没有投粮下沙，这里面部分还是有一定规模、影响力的酒厂，其中的一些就是不做正经经销，只会玩资本的酒厂，随着大环境趋冷，不少资本抛弃白酒，这些酒厂一下子被打回原形，成了被行业、经销商人人喊打的酒企。

对于有强力资源扶持的酒企，我们看重的是其背后的资源及这些资源的玩法，如果这资源很强，运作逻辑是正儿八经卖酒且做长线，那么这家酒企的发展就长远。如果这个资源跟酒厂的产能不匹配或运作定位脱离自身实力，这家酒厂照样走不长远。

原酒企不同于品牌酒企，他没有品牌，但却生产白酒，他们生产的白酒都是批量的卖给品牌酒企。也正是因为如此，原酒企的产品价格卖得非常便宜。但要做到这么便宜，前提是酒厂的资金链稳。因为酒厂的盈利只能通过卖酒获得，如果酒厂负债高，资金链不稳，酒是没法便宜卖的，尤其是中高端原酒。当前低端原酒有资本砸价，中高端没有。主要是不少中小原酒企倒闭，倒闭之前的酒企也只能酿低端酒，因为他的资金没法让其生产优质酒。随着酒厂倒闭破产清算，银行把基酒抵押出去，这些低端酒往往会低于成本价销售，而这也是低端酒价乱的原因。

当前中高端原酒的最美价格被资金链稳定的大型原酒企控制，做私域、做定制与这类酒企合作是一种很好的选择。在当前的大型原酒企中，资金链稳定的并不多，尤其在酱香酒中。赤水河流域的多数酱香酒企，因为这几年既做品牌，又有扩产，同时赤水河的投资门槛高，使得不少酒企资金负载率高，这些酒企做原酒价格压不下来，做不到四川非赤水河产区原酒企的价格。做品牌又竞争不赢头部名酒企和地方扶持的品牌酒企，因此当前这类酒企夹在中间非常难受，不少酒企断臂减产、停产也是这个原因。

虽然四川不少原酒企资金链稳，但多数只酿造浓香酒，兼有浓香、酱香生产的并不多。在我考察的诸多原酒企中，我与宜府春和今良造酒厂有深入的交流。宜府春位于四川邛崃，是邛崃地区除水井坊、金六福以外最大的酒企，这两家酒企都是品牌酒企，换句话说，宜府春是邛崃最大的原酒企。宜府春酒业集团有浓香和酱香酒生产，在生产板块，浓香是其优势。当然更大优势是其深耕私域，其是原酒行业所有酒企做这个赛道最早、最深的酒企。先后与川酒集团、广药集团、椰岛集团、海底捞、北京流金岁月（国乐）进行深入合作，并配合渠道营销，完成赋能。

也正是因为如此，宜府春酒业集团不做推介、广告做得很少、不招商，仅仅以商带商的模式，让其30%以上的业绩是通过非品牌酒购原酒的方式获得。这个数据很可怕，多数原酒企这个板块做不到5%，中间还做了不少广告推广。

今良造的优势在于资金链很稳，有规模化的糯高粱坤沙酱酒生产，其在郎系风格、糯高粱坤沙酒上有价格优势。酒厂全部运用川南小红糯高粱酿造酱酒，酱酒年产能5000吨。相比之下，四川多数原酒企没有这么大的糯高粱酱香酒产能。虽然四川原酒企中有比今良造酱香产能更大的酒企，但有些酒企有用东北粳高粱酿造，同时加入了碎沙酒产能，对于这样的酱酒，产能大也没有优势。

今良造的资金链稳得益于背后的大股东白云边，毕竟原酒销售都是签保密协议，酒厂之间相互竞争价格，然而白云边是今良造的第一大股东，于是白云边将其打造为川酒基地，并给浓香基酒兜底，而这也保证了今良造的资金链。又同时因为白云边是兼香酒企，有酱香基酒需求，使得今良造较早布局酱香酒酿造，而这也是今良造当前有规模化酱酒生产且酿造工艺成熟的原因。

虽然四川还有不少优秀的原酒企，但在浓香、酱香生产、私域服务及资金链上，很少能在这四个板块综合匹敌今良造和宜府春的优势，当然未来能发展起来的原酒企也不只这两家，也有其他的原酒企，这也需要我慢慢探索。

除了这些以外，其他类型酒企未来很难生存，尤其是被资本推动起来的贵州地方名酒和赤水河流域的中小品牌酒企，这里面的多数都会被淘汰。当前的赤水河有点像十几年前的邛崃，那时的邛崃酒火了一段时间，随着邛崃的热度下降，如今已有80%的邛崃酒企倒闭关门，剩下来的酒企都有一套独特的生存之道。其实茅台镇也如此，十年二十年之后虽然有很多茅台镇酒企被淘汰，但这里也会留下一些根基很稳的强力酒企，因为经过曾经的辉煌泡沫，这里的酒企更会结合自身的实力，选择运作方式，这样的酒企，发展会更加长远。

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