来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

“便利店靠开店来获得业绩增长的阶段已经过去了。各种补贴算下来，总部每开一家新店前期都在亏钱。”天福相关负责人表示。

这是天福便利近两年来感受到的市场变化。多家日资便利店及本土便利店品牌先后下调加盟费用门槛、提升加盟商补贴。背后反映出连锁便利店经营模式及营收结构需要调整。压缩品牌连锁费用，从后台赚取供应链利润，是便利店企业做好长期生意的关键。用天福便利店内部的话来说，就是“用投入赌未来”。

所谓“未来”，主要有两方面预期。一是在门店规模达到一定体量的基础上，通过提升商品力获取利润。天福便利现有7500家门店，这也是其与上游厂商协作，进一步提升商品性价比的优势；二是等待消费力提升，做好“过冬”准备，逐步提升品牌影响力成为目标消费者高频购物渠道，同时应对跨业态竞争，“熬”到一批短期投入者退出市场。

“调整预期很重要。企业不能因为前些年日子好过，就认为每年高速增长是常态。天福便利现在能做到直营店销售同比增长十几个点，要比之前投入更多精力。”天福相关负责人坦言。

《第三只眼看零售》了解到，天福便利做出了两个重要转变。

首先是放弃一味模仿日资便利店，转而定位为新一代的“社区店”，目的是重视存量市场，吸纳更多夫妻老婆店加入天福便利。据天福便利介绍，例如广东深圳市场中有烟草证的便利店约有50000个，其中连锁品牌便利店约有6000个，余下40000多个夫妻老婆店意味着巨大的存量空间。这些存量夫妻老婆店既有烟草证等刚性竞争力，也占据成熟商圈及客群，是天福便利现阶段重点押注的潜在加盟对象。

其次是从全国扩张转变为做透广东、湖南等区域市场，以此在提升门店密度的基础上推动“价格年”策略落地。这有利于天福便利通过规模化议价和效率提升来做到低成本、低价格运营，从而留住消费者。例如聚焦区域策略后，降低物流成本就是天福便利提升总部利润的重要抓手。

调整定位

低成本、低价格

在天福便利看来，现阶段已经不适宜模仿日资便利店，走中高端定位。做民生生意，才是其稳步提升的关键。

一方面，日式标准化便利店意味着高成本、高投入，这对便利店总部及加盟者来说都是不小的负担。现阶段来看，新开一家天福便利店的成本约在20万元左右，更适宜“夫妻档”形式的个体投资者。而且，20万元的投资门槛，也与加盟门槛在50万元以上的零食店等业态做出区分，便于天福便利扩张。

另一方面，日资便利店的核心品类在于鲜食。但就广东、湖南等市场来说，小餐饮发达，使得鲜食品类的口味、价格竞争力不强。例如10元左右的便利店早餐放在上海来说性价比较高，但是对于东莞一些厂区消费者来说即相对较贵。而受制于生产成本等限制，便利店鲜食也很难降低定价，为此竞争力不大。

同时， 当前饿了么、美团等外卖平台的高渗透率，已经改变了消费者的即时餐饮消费习惯。除非聚餐等场景，年轻人更倾向于购买外卖或烹饪“一人食”。

为此，天福便利认为应该调整定位，做新一代的“社区店”。其中以广东本土夫妻店为代表的存量加盟者，是天福便利着力拓展的对象。“这些人具有老店翻新、商品结构优化、寻找认同感等痛点，帮助他们解决这些问题，就有可能吸引他们加盟天福。”天福相关负责人分析称。

更重要的是，这些存量夫妻店基本都持有较高等级的烟草专卖许可证。自2021年起，不少地区锁紧了烟草专卖许可证发放政策。多位本土便利店开发拓展部门负责人表示，烟草证更难办了。在“一店一证”的背景下，没有烟草证的新店，加盟主大多不愿意开。即便总部硬着头皮开了没有烟草证的直营店，相比较香烟销售占比30%以上的售烟门店，经营业绩也受到影响。

对便利店业态来说，烟草证属于刚需竞争力。“这也是现在能跟我们谈加盟优惠的唯一筹码。有烟证，就好谈。”一位区域便利店相关负责人告诉《第三只眼看零售》。

在此基础上，天福便利也能进一步做到低成本、低价格运营。

降低成本，主要从两方面着手。一是依靠规模优势，在保证品质的前提下降低硬件投入成本和商品采购成本。例如在冷柜、货架等设备投入上，使用国产品牌要比进口品牌低出一倍以上，而且基本不影响消费者观感和门店使用。

就商品采购来说，缩短账期是便利店企业在获取规模化采购优势后的另一个降本策略。这也是零供关系重构的表现。实体零售经营者需要革新认知。以往“卖货架”的传统零售模式已经难以为继，零售企业需要站在消费者角度思考顾客需求，而非供应商铺货需求。再往深层次来看，零售企业的渠道力竞争也在回归到商品力竞争上来。

“通过缩短账期等方式，能有效降低拿货价。”天福相关负责人表示。这是天福便利推行“价格年”战略的基础，也是其避免赔本赚吆喝的关键。

二是通过提升效率来降低运营成本，从而让利消费者。天福相关负责人透露称，如果能进一步降低物流成本，对天福便利来说就是省出来的利润。这主要依靠提升区域门店密度，缩小物流半径及调整分拣模式等动作实现。

比如说天福便利通过自建配送公司，完善常温仓及冷链仓等举措，从而优化供应链效率，据了解，在供应链体系建设上，天福在广东和湖南两省建立了六大物流中心。

推动“便利店+”

积极整合并购

“便利店+”是天福便利提升综合竞争力的着手点。

《第三只眼看零售》了解到，天福便利的“便利店+”有企业及门店两个维度。从企业层面来看，坚守便利店主业，同时拓展折扣店、零食店等衍生业态，是天福便利寻找第二增长曲线，扩大营收规模的主要抓手。

作为尝试，天福便利于今年4月在东莞开出两家天福折扣小店，试水折扣店赛道。据了解，天福折扣小店定位“硬折扣”经营模式，门店面积在80平方米左右，以大牌零食、酒水饮料、日用品等品类为主。

天福相关负责人告诉《第三只眼看零售》，接下来天福便利还会尝试开出200-400平方米的折扣店，既可以扩大SKU数，提升品类竞争力；也更适宜三四线区域、县级市等下沉市场。“我们管理层一致认为折扣零食店有前途。折扣化运营是关键，其中可以加入多种品类。天福可以自己开，也有可能投资一些区域性折扣店、零食店。”

在门店端，天福便利也试水了便利店+烘焙、便利店+水果、便利店+咖啡、便利店+菜鸟驿站等多种模式。其中“+品类”大多是与第三方品牌合作，例如库迪咖啡、幸福西饼等连锁品牌。天福便利董事长欧阳华金表示，“便利店+跨界资源整合，是我们根据消费者的生活方式及新的消费模式进行的调整。”

为了进一步提升商品力，天福便利也计划联合更多品牌打造“大单品”。

一个成功的“大单品”首先能够帮助天福便利引流，提升销量；其次能带动周边产品销售，提高门店信心；再次可以降低采购成本，提高运营效率。而且，这些“大单品”相比较自有品牌来说，品牌力与差异化均能得到保障。

“开发自有品牌有瓶颈，销售占比达到一定比例之后就难以增长。相对来说，与品牌商联合推出啤酒、椰子水等特供大单品，销售效果更好。总的来说，做零售和做品牌是不一样的思路，不要低估一个厂商做品牌的能力和难度。”天福相关负责人告诉《第三只眼看零售》。

正是因为有上述策略支撑，天福便利才能成为现阶段为数不多门店数、单店销售还在增长的便利店企业。据了解，天福便利直营店单店日销5000元，同店增长十几个点。主要是由单客笔单购买件数获得的客单价增长而来。

在此基础上，天福便利表示，公司也会持续关注标的企业，展开整合并购，于2029年达成万店目标。一方面，通过整合并购有利于天福便利进入新的城市，从而在短时间内提升区域门店密度；另一方面，通过参股并购拓展新业态也是天福便利考虑的方向。

“很多大型连锁都是做中低端起步，后期再收购中高端品牌。在整合并购方面，天福便利的经验已经很成熟了，只要前期达成共识，收购后两家企业融合基本没有问题。”天福相关负责人透露称。