作者编

我做咨询这么多年，进入企业问的第一个问题就是你们过去是怎么做的？一定先把你过去的方法改掉！因为现实告诉我们，用过去的方法曾经能取得成功，现在再去用，已经没有效果了。看看我们的财务报表，收入在下滑、利润在下滑，这就说明过去的方法一定出了问题！

所以，我常说：常规的方法只能带来常规的业绩，创新的方法才能带来突破性增长。面对未来更加剧烈的竞争形势，如果策略方法没有创新，企业将很难达成新的增长目标。

打破常规才能创新

我们来看一个案例：

盛兴足道有五十多家连锁门店，大多位于高档小区或商务区附近。参加《绩效增长》课程后，他们决定增长目标提升30%。怎么达成呢？打折？促销？搞活动？吸引客流？这些常规方法，可能对业绩有帮助，但还不够创新。

实地调查发现，每天客流有两个高峰时段：下午2点到5点，晚上7点到11点。其他时段，尤其周一到周五上午10点到12点，很少有客人光顾。这就出现了一个问题：高峰时段客人等技师，空闲时段技师等客人。而在服务定价方面，体验项目服务单价基本一样，比如：某项目单价268元/小时，老技师、新技师提成都一样。

如何突破呢？来看一个公式：营业额=客户数量×客单价。一是提升客户数量。门店每天营业14个小时，但却有7小时空闲时间。除去吃饭、休息时间，大概还有4小时空闲，空闲就是浪费。一般企业会安排员工进行培训练习，但如果把这个时间段利用起来，就可以给公司创收，也为员工增加收入。

空闲时段，比如上午10点到12点，什么样客户会有空闲呢？“老年人”！是的，中国开始跨入“老龄化”社会，老年人腰、颈、肩等身体慢性疾病很多，要保持身体健康，是有很大的理疗需求的。企业可以针对老年人，推出一个老年人套餐，价格要足够优惠，不要期望赚多少钱，只要赚回成本（比如房租、水电、工人工资等）就可以了。可派人到高档小区附近发放宣传单，也可以搞免费体验，还可以搞“关爱老年人，健康大理疗”活动，吸引老年客流。

其次是客单价！盛兴分为三个档位：168元/人、228元/人、268元/人。其实可以推出“星级服务”。首先，根据从业经验、技能水平对技师进行分级：理疗师、总监级、店长级。根据服务等级不同，理疗师价格是268元；总监级价格是298元；店长级价格是398元！这样，在顾客进店时，就由接待人员向顾客进行介绍：

“先生，有没有熟悉的理疗师？”“如果没有，我为您介绍一位，本店有三类理疗师，一般理疗师服务，价格是268元/小时，总监级服务是298元/小时，店长级服务是398元/小时，请问您选哪一类？”

多说一句话，客单价就会较大地提升。由于客单价的不同，不同级别的技师提成不一样，这也鼓励了技师提高自身服务技能，为顾客提供更好的服务。

经过一下午头脑风暴，员工自己就找到十几个好方法。这些方法，执行不到一个月，就取得了很好的效果。一年后，该企业业绩提升了50%。

打破常规，首先是破旧。破除旧思想、旧做法、旧习惯、旧规则。以前的一些做法，成就了过去的成功。但今天的环境发生变化，市场不一样了，还沿用过去的做法，不一定能取得新的成果。但很多时候，人们仍习惯于以前的做法，这就是对成功的路径依赖。破旧的核心是思考“为什么是这样？为什么要按照这种方式做”。提出为什么的过程，就是一个思考和突破旧格局和旧思维的过程。

其次是立新。要树立新思维、新做法、新习惯、新规则。立新的过程，就是探索和追求新事物的过程，是一个试错的过程。立新的核心是思考“为什么不”——“为什么不能打破规则？为什么不能换个方式做？为什么不能用另外一个方法去做”。

方法永远在现场

越来越多的管理者远离了现场，他们忙着蹲在电脑前编着PPT，忙着赶去机场做空中飞人，忙着参加各种会议，批阅着各种数据、报表，即使偶尔去回现场，也是陪着尊贵的客户。这么多的问题要检讨，这么多的文件要签署，哦，MY GOD！就不要再提去什么现场了，OK？

在会议室里谈着现场，讨论着现场，解决着现场的问题，但是，我们真的了解现场吗？

要突破和寻找到创新的方法，我们永远不能坐在办公室里空谈，而要深入到一线，深入到现场。

当我们需要解决的问题，超出我们能力的范围时，即我们的大脑中对这件事情没有足够的认知积累时，不要停滞不前，最好的方式就是深入一线行动起来，关于这个问题的解决思路，一开始也许是非常的模糊，但是思路会在行动的过程中变得越来越清晰。

就像平常公司的电路出了问题，当我们打电话给电工寻求帮助的时候，总是会听到电工们说，具体是出了什么问题，要等我去现场看看才知道。电工到达现场后，通常会拿出工具对一个个可能的故障进行排除，找到故障的原因，然后根据故障的实际情况给出解决故障的思路。

在丰田生产方式里，一定有一个工具会介绍给你，那就是有名的“大野耐一圈”，在工作现场随意画个圈，“站到那个圈里，去观察和思考！”，其他什么也不会交代给你，也许一个小时，也许两个小时，也许八个小时，你终将在那个圈里发现很多的问题，找到到很多方法。丰田很多成功的高管在职业生涯中都在这个圈里站过。

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