大多数销售员缺少必要的常规训练。市场上应聘最多的是业务员，企业缺的最多的岗位也是业务员。 为什么在供需两旺的情况下，仍然无法完成有效配置？原因在于，大多数业务员仍处在低能层级，根本无法满足企业在面对竞争激烈的岗位需求。 大多业务员普通存在以下几个问题： 1、不会找客户。客户在哪？什么样的客户是企业所需要的客户？ 2、不知道客户等级，分不清客户的大小、优劣。眉毛胡子一把抓，不会分析客户的等级，从而分配自己和企业的资源和精力。 3、不知道客户的需求是什么？存在“小单大做”“大单小做”，错过和浪费了销售机会和企业资源。 4、找不到，或者是判别不清客户决策的相关人。不明确客户内部的各人员在销售推进中所扮演的角色和起到的作用。 5、没有针对客户不同岗位，不同身份制定特定有针对性的话术，用一套说辞对付客户内部所有人员。 6、不会探究、倾听、确认客户的真正需求。开错药方拿错解决方案。 7、不会处理客户内部可能存在的复杂人事关系，甚至是派别、政治、权力、利益关系。 8、没有培养出企业内部的信息通报人员、在客户内部没有感情投入和信息输出渠道。 9、没有及时发现销售过程中出现的变化和关键信号。一厢情愿，一成不变的按流程机械推进销售。 10、没有把自己当成销售总导演、总设计师的角色，要么单兵作战，孤军奋战，要么没有组建或错配有针对性的项目销售团队。 11、没有有效使用内外部资源，碰到问题困难，只好让总经理上一线。 12、单笔销售，不能实现客户的长期经营。业务员的基本技能要具备：找对人、说对话、控好局、安插好线；问的清、把的准、分别下眼药；定标准、明需求、引导好客户。但可惜的是，大部份市面的业务员，还只能是邮递员、传声筒、联络人。 从今天起，我将结合自己20年的销售经验，以用最直白和听的懂的语言，聊聊如何做好大客户大项目的销售。欢迎关注并一起讨论学习。
