职场干货：如何才能维系好我们的客户关系？

中午和同业的朋友吃饭，聊到了“对公业务”这个话题。讨论的内容有点多，摘取其中的两三点写下来。 . 刚毕业的时候，大家对销售岗都比较抗拒，觉得没什么技术含量。但随着工作年限越来越长，才知道金融的本质就是销售。 私行客户经理是销售，对公客户经理是销售，同业客户经理是销售，甚至基金经理的本质也是销售。 既然销售对金融行业来说如此重要，那我们该如何做好销售呢？ . 很多人觉得维系客户关系并不难，经常一起吃饭喝酒逛街就可以了。 在市场很好的时候，这个方法确实好用。因为那会儿市场足够好，企业跟谁做业务都可以获利。对于板块负责人来说，当然会首先选择相处更舒服的人（吃饭喝酒逛街聊八卦就是拉进关系的一种方式）。 但是如今大部分行业都处于下行周期，企业的利润越来越薄，所以在筛选合作方的时候也会更加谨慎。 . 客户是甲方，但他们也有自己的KPI。 如何才能给公司创收？如何才能在内部升职涨薪？这才是板块负责人（咱们的对接人）的关注点。 所以作为合作方/乙方，在当下的市场环境仅提供情绪价值是不够的，更多要想如何为对方解决问题。 这也是我今天和朋友头脑风暴的主题——如何通过替客户解决问题，去实现自己的目标。 . 举个简单的例子，你是某银行的对公业务客户经理，国企A是你的大客户。 你的KPI很简单，就是让A在银行的存款余额只增不减。但是如今市场环境却悄悄地发生了变化：曾经不缺钱的A如今却开始了精打细算。 以前，这是一个吃顿饭就可以解决的问题；如今，甭管关系多好企业没钱也没办法实现。 每次接到领导拜访A的任务指标，你就头疼的要命、压力很大。不去，在领导面前无法交差；去了，在客户面前说不出话。焦虑，头发一把一把的掉。 . 该怎么办才好？其实也不难。作为客户经理，你本该是最了解A需求的人。 知道A现在的困境是化债，知道A能接受的综合资金成本是6%，知道A的主营业务、资产所在和收入来源..... 既然已经知道了A的需求和难点，那么你维系客户关系的办法有且只有一个——帮A解决资金问题。 当A的困境得到了解决，自然就有闲心和闲钱解决你的问题。是不是这个道理？ . 互惠互惠，惠人者方可自惠。这才是我对销售工作的核心定义。