为客户创造价值的全新销售模式，需要销售人员大量收集、深入分析各种客户信息，仅这件事就很不容易。 有些能从公开渠道或公用数据库中获得，但最为关键的那些信息都得来自客户。 仅找某个客户或某个部门还不行，还必须与客户各个部门、各个层级建立联系，而且很多时候，连客户自己也不能准确描述自己的需要或目标。 所有这些困难决定了，销售人员在收集信息方面，需要花费大量的时间精力，并不是所有销售人员都有这个耐心的。 即使成功收集到了必要的信息，回去还得与团队分享，还要进行分析研究。 很可能分析之后，又会发现新的信息需求。收集信息、分析研究、制订方案不是一蹴而就的线性过程，而是循环往复的持续优化。 销售人员必须有耐心、有毅力，坚持不懈地带领团队奋勇向前。
