客户一旦发现 在他的专业领域里 和你有共同话题（至少不是太外行 气氛就不会太糟糕 至于套近乎（老乡、校友、熟人、共同爱好 虽然能把气氛搞得轻松一些 但客户并不会因为这些因素 就被说服 销售成功有一个秘诀 害怕错过 因为世界原本就是 一个故事再接着一个故事 …… 村上春树 每一个故事，都种在灵魂深处 大仲马说 灵魂同肉眼一样也是有眼睛的 肉眼看到的东西有时会忘记 但灵魂所见的东西会永远铭记 错失恐惧是指 人们害怕错过某种重要的 机会、经历或者事件 而产生的恐惧感 这种恐惧常常伴随着 焦虑、不安、恐慌等情绪 人们担心自己 会因为错失而遗憾一生 追根溯源 或许因为人是群居动物 也是社会性动物 从早先的“瞧一瞧，看一看 走过路过不要错过” 再到后来的 饥饿营销、事件营销 口碑营销、情感营销 等等 或多或少都利用了 人们“错失恐惧”的心理 ☞提及销售 我们常常习惯于枪口向内 是我们担心错过什么 我的客户在哪儿？ 见到客户说什么？ 怎么说的更好？ 如果客户拒绝我，我该咋办？ 该如何让客户接受我 也就是接受我推销的产品？ ☞事实是 绩优销售的做法是枪口向外 是（让）客户担心错过什么？ 我瞄准看中的是哪一个或哪几个？ 他们分别最关心和在意的是什么？ 提及什么他们会特别感兴趣？ 他们最担心错过或者失去什么？ 要想销售成功 ⤷1-讲一个客户听得进去的故事 首先 讲一讲客户所处的世界 选和客户当下最贴近的要素 也就是和我们要推荐的产品 直接相关的某一两点 开讲你我销售的故事 客户所在 小区、城市、地区的环境、发展 还有经济形势、家庭状况 公司现状、工作情况等 由小到大、由近及远 把销售要推荐的产品 “套到”这个语境里 我们的产品给客户所处的“世界” 带去了什么？ 同时 阐明销售的想法 产品销售或服务的现状 ⤷2-从故事而引申延展出的观点 引入冲突点 展示、说明、强调 当前客户拥有的产品 还无法解决的关键问题 ⤷3-由观点和故事联系 得出结论 天下很多道理是相通的 市场是最好的南墙 客户是最好的老师 实践是最好的证明 …… 说一千，道一万 认知能力的上下高低 不一定影响一个人的门槛 但一定决定一个人的上限暨天花板